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商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料，他能夠提升我們的書面表達能力，讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)一般是怎么寫的呢？下面是小編收集整理的商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)1
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點， 市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實訓(xùn) 》課程，在《商務(wù)談判實訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計劃，進行商務(wù)談判實戰(zhàn)，最終達成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學(xué)生進行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求
與課程配套的《商務(wù)談判實訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動。該實訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實踐性的特點，通過教學(xué)實踐的分析，引入專門能力實訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計，是按照公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判的程序來進行設(shè)計，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進行組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進行實地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務(wù)談判準備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進行談判任務(wù)分工。
2、以實戰(zhàn)方式進行商務(wù)談判實踐
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點評。
進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結(jié)
進行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點評和整個模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實訓(xùn) 》課的效果及分析
1、學(xué)生的積極參與和收獲
在商務(wù)談判實訓(xùn)周的實現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進行精心的方案準備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認識到商務(wù)談判實訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。
商務(wù)談判實訓(xùn)的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判的真實流程來進行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運用學(xué)過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學(xué)習(xí)的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。談判實訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標�！渡虅�(wù)談判實訓(xùn) 》課教學(xué)活動中學(xué)生的`積極參與，認真的實踐，證明了實訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
2、實訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進行，突出以下結(jié)合點 第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來
《商務(wù)談判實訓(xùn)》的實踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判程序來進行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細心引導(dǎo)，學(xué)生認真的準備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進行細心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來
這一周里要求每一個學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學(xué)生在談判時都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些
特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性
很多的實踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價記錄。 促使每一個學(xué)生都能夠參與到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高
商務(wù)談判的實訓(xùn)周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進行的談判進行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點評。老師的點評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學(xué)生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實踐，學(xué)習(xí)，再實，再學(xué)習(xí)的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會越來越高，這個過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實踐活動對學(xué)生的激勵作用
每一個學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風(fēng)采的機會， 學(xué)生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功” ，“書到用時方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實踐活動這個舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的認真負責(zé)的態(tài)度，誠實守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學(xué)習(xí)目標。
6、實踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高
通過商務(wù)談判教學(xué)實踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和鼓勵，激發(fā)學(xué)生積極參與和認真地實踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)2
通過這次的商務(wù)談判模擬實習(xí)，我對商務(wù)談判有了更進一步的了解，學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實際的重要性的同時，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。
首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運用課本所學(xué)去解決問題。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠?qū)I(yè)。
然后，前期準備工作不夠。因為時間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現(xiàn)了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應(yīng)對方案。各組代表成員對各自的`分工不明確，在傳遞信息的時候就出現(xiàn)了混亂。
雖然，這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。
總之，一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度。"細節(jié)決定成敗"同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學(xué)會了如何運用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
最后，要謝謝老師的耐心指導(dǎo)，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會更積極主動的學(xué)習(xí)相關(guān)知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為自己的技能。
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