汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告(12篇)
隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步,報(bào)告的使用成為日常生活的常態(tài),不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的。你知道怎樣寫(xiě)報(bào)告才能寫(xiě)的好嗎?下面是小編收集整理的汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告1
前言:
我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車(chē)車(chē)作為一種人們營(yíng)運(yùn)的交通工具,人們對(duì)它的要求也越來(lái)越高,追求駕駛室的舒適,安全度,配置上都有很大提高。近年來(lái)商用汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4s”店形式,在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,就連市場(chǎng)上微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨車(chē)等銷售商也在這方面下了很大功夫。
20xx年4月,我正式走進(jìn)廣東xx車(chē)公司,廣州xx東風(fēng)汽車(chē)項(xiàng)目這集團(tuán)公司開(kāi)始了工作。公司給我們安排的是銷售部門(mén),由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,以前學(xué)的專業(yè)就是汽車(chē),在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生,但對(duì)于東風(fēng)汽車(chē)的各款車(chē)型還不是很了解的,在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的,如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道,去了解,去選擇我們的產(chǎn)品。我們開(kāi)始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識(shí),參加公司的汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn),剛剛平時(shí)的工作是擦車(chē)、頂輪胎、把展場(chǎng)上的汽車(chē)分類管理。剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作是很慢的,要熟悉車(chē)型,牢記車(chē)的'配置,上牌噸位,車(chē)廂尺寸,駕駛室的寬窄,因?yàn)樽鳛樯逃密?chē)的銷售不比乘用車(chē),銷售商用車(chē)要了解還學(xué)習(xí)更多的知識(shí),因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際,更加貼近生活的需要,我們做的商用車(chē)將是客戶日后作為賺錢(qián)養(yǎng)家的工具,所以它更加具有挑戰(zhàn)性,更加具有難度。在實(shí)習(xí)過(guò)程中,有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn),并不是事情有什么高難度,但是都是需要熟練生巧的,一次做不好兩次做不好,三四次做的就會(huì)好點(diǎn),有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn),而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的,這也是我進(jìn)公司感觸到的,對(duì)開(kāi)始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考,頂輪胎是件很小的事情,但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已,在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架,主要的部門(mén)和各部門(mén)的職責(zé),于是開(kāi)始介入銷售的部分工作了,比如說(shuō)幫老銷售顧問(wèn)填寫(xiě)表格,打購(gòu)置稅申請(qǐng)表,那些幫助老銷售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用,表面在幫助別人,其實(shí)更多的是在幫助自己,中間的很多流程自己在后面開(kāi)始正式銷售的時(shí)候都用到了。
在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車(chē)的基本流程,如何開(kāi)發(fā)票,打購(gòu)置稅,寫(xiě)交車(chē)確認(rèn)表,填寫(xiě)保修手冊(cè),還有一些資料的整理,什么是交給客戶的,什么是留在公司存檔的,哪些是買(mǎi)購(gòu)置稅用的,哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。
銷售的主要目的還是銷售汽車(chē),在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車(chē)的,所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺(jué)很輕松的,培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心,還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比,上去做演講匯報(bào),主要都是去了解車(chē)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē),配置價(jià)格之類,在與我們場(chǎng)上的車(chē)做對(duì)比,為什么人家的車(chē)好賣(mài),分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的,比如各款汽車(chē)的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等,東風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)型較多,有九款車(chē)型,意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車(chē)重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度,也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù),但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶,在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷售流程,客戶開(kāi)發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程,在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。
汽車(chē)銷售流程:
1。接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2。咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn),并認(rèn)真傾聽(tīng),以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3。車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4。試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5。報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6。簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺(jué)。
在集團(tuán)公司的日子里我向經(jīng)理同事都學(xué)習(xí)到很多寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),生活得也很開(kāi)心,我會(huì)在這里繼續(xù)工作學(xué)習(xí)下去。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告2
一、實(shí)習(xí)目的
本人是一個(gè)從小就非常喜歡汽車(chē)的人,很遺憾沒(méi)有學(xué)汽車(chē)制造行業(yè),但我希望通過(guò)汽車(chē)銷售的實(shí)習(xí),更近距離的與汽車(chē)接觸,爭(zhēng)取以后的工作都跟自己喜歡的汽車(chē)待在一起,為汽車(chē)做好推銷工作是我實(shí)現(xiàn)理想工作的第一步。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年x月x日-20xx年x月x日
三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)
xx汽車(chē)4S店
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
在4S店里面接待每一個(gè)來(lái)店里做汽車(chē)保養(yǎng)的客戶,再通過(guò)這些客戶擴(kuò)大客戶資源,也在其他汽車(chē)展銷活動(dòng)上發(fā)展客戶,將汽車(chē)銷售工作時(shí)刻都像一張名片一樣“帶在身上”。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
在實(shí)習(xí)之前,我是抱著與汽車(chē)多多接觸多多待在一起的打算進(jìn)去實(shí)習(xí)的。這一想法最開(kāi)始讓我們營(yíng)銷總監(jiān)笑話了,他說(shuō)這年代還有這樣的小孩呢!后來(lái)實(shí)習(xí)久了才知道,我們營(yíng)銷總監(jiān)正是一個(gè)愛(ài)車(chē)如命才進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)來(lái)做汽車(chē)營(yíng)銷的人,他也是從基礎(chǔ)的銷售做起的,現(xiàn)在已經(jīng)做到了總監(jiān)的位置。
在實(shí)習(xí)的過(guò)程中,都是總監(jiān)帶著我以及另外的一個(gè)銷售實(shí)習(xí)生進(jìn)行實(shí)習(xí)。他帶著我們出去各大汽車(chē)展銷活動(dòng),為我們4S店的車(chē)做宣傳推銷,也教我們?nèi)绾卧诨顒?dòng)上發(fā)展客戶,讓我學(xué)到了不少做銷售的技巧。
不過(guò),與其說(shuō)是做銷售的技巧,不如說(shuō)是做人的技巧。銷售是一個(gè)需要情商特別高的'工作,這也就意味著你這個(gè)人得情商高,而無(wú)論是做銷售還是做人,只要情商高了,那很多時(shí)候也就不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話,或者做錯(cuò)事了,凡事都會(huì)三思而后行,不再出口傷人,讓與自己一起工作生活的人或者對(duì)面的客戶心里不舒服了。
在此次的4S店實(shí)習(xí)中,我發(fā)現(xiàn)了自己除了有對(duì)汽車(chē)的愛(ài)好,也有對(duì)銷售的愛(ài)好。我愛(ài)好與人打交道,甚至覺(jué)得每一次將潛在客戶便成為付諸行動(dòng)的客戶,自己的成就感爆棚,而且我發(fā)現(xiàn)我因?yàn)閷?duì)汽車(chē)的熱愛(ài),那些客戶也更愿意與我交流,有的客戶也是非常愛(ài)車(chē)的,還因此與我成為了朋友呢!
通過(guò)此次在4s店的實(shí)習(xí),我已經(jīng)明確了畢業(yè)之后的工作了。我還是將來(lái)到這里進(jìn)行銷售工作,利用自己熱愛(ài)汽車(chē)以及熱愛(ài)與人交往的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展我的事業(yè)!我相信我一定能行的!除非哪一天我突然不愛(ài)汽車(chē)了!不過(guò)這一點(diǎn)基本上不可能!
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告3
20xx年2月11日,我正式走進(jìn)東風(fēng)日產(chǎn)4S店專營(yíng)店開(kāi)始了實(shí)習(xí)工作。公司給我們安排的是銷售部門(mén),由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,以前學(xué)的專業(yè)就是汽車(chē),在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生,但對(duì)于日產(chǎn)的各款車(chē)型還不是很了解的,在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的,如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道,去了解,去選擇我們的產(chǎn)品。
但是我們開(kāi)始實(shí)習(xí)的工作并不是了解產(chǎn)品知識(shí),而是頂輪胎,就是拿著備用工具的千斤頂把輪胎頂起來(lái),再把輪胎擦干凈,再把輪胎放在專門(mén)的墊板上,同時(shí)要求東風(fēng)日產(chǎn)Nissan的logo與地面平行,且輪胎的.氣泵必須在車(chē)輪中心垂線的左下方。剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作是很慢的,頂一個(gè)輪胎需要半小時(shí),而一位熟練的老銷售顧問(wèn)在半個(gè)小時(shí)內(nèi)可以頂好一臺(tái)車(chē)四個(gè)輪胎,在實(shí)習(xí)過(guò)程中,有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn),并不是事情有什么高難度,但是都是需要熟練生巧的,一次做不好兩次做不好,三四次做的就會(huì)好點(diǎn),有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn),而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的,這也是我進(jìn)公司感觸到的,對(duì)開(kāi)始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考,頂輪胎是件很小的事情,但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已,在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架,主要的部門(mén)和各部門(mén)的職責(zé),于是開(kāi)始介入銷售的部分工作了,比如說(shuō)幫老銷售顧問(wèn)填寫(xiě)表格,打購(gòu)置稅申請(qǐng)表,那些幫助老銷售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用,表面在幫助別人,其實(shí)的是在幫助自己,中間的很多流程自己在后面開(kāi)始正式銷售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車(chē)的基本流程,如何開(kāi)發(fā)票,打購(gòu)置稅,寫(xiě)交車(chē)確認(rèn)表,填寫(xiě)保修手冊(cè),還有一些資料的整理,什么是交給客戶的,什么是留在公司存檔的,哪些是買(mǎi)購(gòu)置稅用的,哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。
銷售的主要目的還是銷售汽車(chē),所以在實(shí)習(xí)的第三個(gè)月我們開(kāi)始了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),我們一起去的學(xué)生都是學(xué)汽車(chē)的,所以在培訓(xùn)的時(shí)候老師和我們都很輕松,但還是有許多東西是需要死記硬背的,比如各款汽車(chē)的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等,東風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)型較多,有九款車(chē)型,意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車(chē)重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度,也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù),但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶,在第三個(gè)月我們我們還培訓(xùn)了東風(fēng)日產(chǎn)的了NSSW九大銷售流程,客戶開(kāi)發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程,在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告4
實(shí)習(xí),是一種期待,是對(duì)自己能夠接觸未知事物的期待,是對(duì)自己角色開(kāi)始轉(zhuǎn)換的期待,更是對(duì)自己職業(yè)生涯夢(mèng)想的期待。實(shí)習(xí),也有一些惶恐,有對(duì)自己各方面能力缺乏信心的惶恐,有對(duì)自己無(wú)法適應(yīng)新環(huán)境的擔(dān)憂,更有擔(dān)心自己會(huì)無(wú)所適從的焦慮。
九江新運(yùn)通雪佛蘭4S店隸屬于江西運(yùn)通汽車(chē),該4S店有寬敞整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境、寬敞的維修車(chē)間設(shè)臵6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工位,充分滿足維修作業(yè)的需要、規(guī)格齊全、優(yōu)質(zhì)純正的配件是雪佛蘭系列車(chē)輛的安全保證、以及使用于維修業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和很多一流的維修設(shè)備。
我就這半年在九江新運(yùn)通雪佛蘭4S店售后的機(jī)修崗位實(shí)習(xí)作一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié),以期能夠小結(jié)半年的收獲,也對(duì)將來(lái)的工作提供借鑒。
我一直在汽車(chē)機(jī)電維修工崗位上,但收獲卻不少。作為一個(gè)工作者,時(shí)刻得為汽車(chē)的安全負(fù)責(zé),因此每天上班都會(huì)比較緊張,而下班后卻是少許的放松,擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的質(zhì)量是企業(yè)的生存的靈魂,因此每次汽車(chē)保養(yǎng)工作完成以后的質(zhì)檢工作是重中之重,任何疏忽都會(huì)造成嚴(yán)重的質(zhì)量后果,所以我們必須必須有一顆負(fù)責(zé)人的心,更需要有很強(qiáng)的汽車(chē)維修技術(shù)能力以及對(duì)自己品牌車(chē)輛的了解。工作不能受情緒影響,否則將會(huì)嚴(yán)重影響工作質(zhì)量,從而發(fā)生質(zhì)量事故。
半年來(lái)的實(shí)習(xí),自己所接觸的是真正的工作壞境,與在學(xué)校上課在電視里所見(jiàn)到的截然不同,這里有的更為豐富,所以這也是人際關(guān)系的學(xué)堂,人際關(guān)系的復(fù)雜遠(yuǎn)不是以前所能比擬的。當(dāng)然,對(duì)于人際交往始終是要接觸學(xué)習(xí)的,只有接觸了才能真正的成長(zhǎng),善于交際也是我們每個(gè)即將畢業(yè)
的學(xué)生所要奮斗的目標(biāo)之一。
再長(zhǎng)的路,一步步也能走完,再短的路,不邁開(kāi)雙腳也無(wú)法到達(dá)。相信自己以后一定能走好每步。
一、 實(shí)習(xí)目的
1、經(jīng)過(guò)在九江新運(yùn)通雪佛蘭4S店的實(shí)習(xí),讓自己深刻認(rèn)識(shí)汽車(chē)專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激起進(jìn)修熱情。
2、熟悉汽車(chē)修繕環(huán)境、修繕工具,為將來(lái)任務(wù)打下根底。
3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)維修實(shí)習(xí)和員工的交流指導(dǎo),理論聯(lián)系實(shí)際,把所學(xué)的理論知識(shí)加以印證、深化、鞏固和充實(shí),培養(yǎng)分析、解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力,為學(xué)的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、維修實(shí)習(xí)是對(duì)我們的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練,在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)我們的主觀能動(dòng)性,深入細(xì)致地認(rèn)真觀察、實(shí)踐,使自己的.動(dòng)手能力得到提高。
4、維修實(shí)習(xí)是對(duì)自己的一次分析能力的培養(yǎng)和鍛煉。在整個(gè)實(shí)習(xí)進(jìn)程中充分調(diào)動(dòng)先生的客觀能動(dòng)性,深化細(xì)致地認(rèn)真觀察、理論,使本人的動(dòng)手能力得到進(jìn)步。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
九江新運(yùn)通雪佛蘭4S店不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車(chē)維修技工,而且從國(guó)內(nèi)外購(gòu)進(jìn)一批先進(jìn)的汽車(chē)維修檢測(cè)設(shè)備。例如:各種電腦檢測(cè)儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。
該廠擁有完善的維修服務(wù)流程,流程如下:
(一)汽車(chē)常規(guī)保養(yǎng)
汽車(chē)保養(yǎng)是十分重要的,該廠的維修人員對(duì)客戶的車(chē)輛認(rèn)真負(fù)責(zé)。
1、汽車(chē)換機(jī)油的五個(gè)步驟:
、僬_選用潤(rùn)滑油的質(zhì)量級(jí)別和粘度級(jí)別,福特所用的機(jī)油是四季機(jī)
油,該機(jī)油級(jí)別為5W/30。
、谶x用原廠生產(chǎn)的機(jī)油濾芯,防止濾芯質(zhì)量問(wèn)題造成的油路阻塞、壓力不足或過(guò)濾效果差而影響潤(rùn)滑效果。
、蹞Q油時(shí)要在發(fā)動(dòng)機(jī)出于正常工作溫度時(shí)關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī),擰開(kāi)加油口蓋,擰下放油螺絲放出舊油,然后用專用工具擰下舊的濾清器。(注意:擰下舊的濾芯時(shí),一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機(jī)油座上,否則在下次換濾時(shí)很難擰下。)
、苎b配濾芯時(shí),要在密封圈上涂抹上一些潤(rùn)滑油,以防止在安裝時(shí)造成損壞。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告5
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)狀況
實(shí)踐時(shí)間:20xx年x月x日至x月x日
實(shí)踐地點(diǎn):xx省xx市
實(shí)踐目的:
1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專業(yè)知識(shí),與基礎(chǔ)理論知識(shí)。
2、利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問(wèn)題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中,做到理論聯(lián)系實(shí)際,利用新知識(shí)解決新問(wèn)題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。
二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹
1、實(shí)習(xí)單位概況
建立于xx年的xx汽車(chē)股份有限公司,是一家?guī)Ыo全面汽車(chē)銷售服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革,這天的xx,已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工,集多品牌汽車(chē)銷售、維修、金融、保險(xiǎn)代理、快修美容連鎖、汽車(chē)配件銷售、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前,xx汽車(chē)集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專營(yíng)店,24個(gè)控股子公司,數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷xx、xx等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。20xx年x月,xx汽車(chē)股份有限公司被xx有限職責(zé)公司收購(gòu),成為其旗下子公司。截止目前未對(duì)社會(huì)各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習(xí)崗位介紹
。1)實(shí)習(xí)崗位
銷售助理
(2)職務(wù)職責(zé)
管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù),處理相關(guān)銷售訂單,與購(gòu)車(chē)客戶以及二級(jí)代理商溝通協(xié)調(diào),候補(bǔ)銷售顧問(wèn),在銷售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作,不斷學(xué)習(xí)提升,為提升為銷售顧問(wèn)做好理論知識(shí)與實(shí)踐準(zhǔn)備。
。3)職務(wù)特點(diǎn)
負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫(xiě),并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)狀況的質(zhì)詢;完成營(yíng)銷部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
。4)工作技巧與方法
首先,要做好訪前計(jì)劃?蛻粜涡紊谝淮谓佑|便需要透過(guò)其言行舉止大致了解客戶的愛(ài)憎喜惡,這樣便能夠在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀色,投其所好,促進(jìn)交易達(dá)成。
其次,完善計(jì)劃資料項(xiàng)目。在那里能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明:有備無(wú)患。計(jì)劃資料里,盡量理清時(shí)間,地點(diǎn),人物,拜訪原因,拜訪時(shí)所需介紹資料,拜訪結(jié)束可能出現(xiàn)的`結(jié)果及其分別的處理方案。
再次,利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征,功效,及能夠帶給客戶的利益,盡量減少談判式交談,這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后,做好售后追蹤,要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系,只有做好售后追蹤,才能提高客戶滿意度,才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。
。5)實(shí)習(xí)資料以及過(guò)程
20xx年x月x日所有的新員工都在這天集合,一些是簽合同,一些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓(xùn)安排。
x月x日我們一群人從xx來(lái)到了xx的第一個(gè)培訓(xùn)站:xx公司。在那里,人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅,是一個(gè)叫xx的銷售顧問(wèn),墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開(kāi)始也覺(jué)得挺簡(jiǎn)單,務(wù)必講的話也就這幾句:您好,xxx、公司,我是銷售顧問(wèn)xx請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫您請(qǐng)問(wèn)您怎樣稱呼請(qǐng)問(wèn)能夠留下您的手機(jī)號(hào)碼嗎,方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系到您。請(qǐng)問(wèn)還有什么能夠幫忙的嗎好的,感謝您的來(lái)電,請(qǐng)您先掛機(jī)。那里師傅告訴我們,在接電話的時(shí)候務(wù)必等待對(duì)方先掛機(jī),這是一種做人的基本禮節(jié)。
x月x日,師傅給了我一本xx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn)資料,對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的我明白了汽車(chē)能夠根據(jù)軸距分為以下幾種:2600mm以下屬于AO型,2600—2700mm屬于A型,2700mm以上則屬于B型車(chē)。按照動(dòng)力裝置區(qū)分則能夠分為:內(nèi)燃機(jī)車(chē),電動(dòng)機(jī)車(chē)。按照車(chē)身造型分類又可分為:旅行車(chē),兩廂車(chē),三廂車(chē),SUV,MPV商務(wù)多用途汽車(chē),cross車(chē)型。
x月x日,軍訓(xùn)開(kāi)始,為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無(wú)差,于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來(lái)到那里訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級(jí)不一樣,我們是來(lái)自群眾的不同分公司的不同職位的員工們,有的是經(jīng)理,有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員工。xx園區(qū),xx園區(qū),xx園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容:參差不齊。毫無(wú)意外,簡(jiǎn)約的時(shí)候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時(shí)候,但好歹還算整齊。
x月x日開(kāi)始了理論培訓(xùn),主要的都是公司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講xxlogo的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀,前進(jìn)的車(chē)輪,滿意的ok手勢(shì),發(fā)動(dòng)中的引擎,英文名的首字母s,通往夢(mèng)想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神,就應(yīng)說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準(zhǔn)備著的標(biāo)志,也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開(kāi)始了正式的跟崗實(shí)習(xí),就是開(kāi)始跟著之前的師傅開(kāi)始在一旁觀察如何開(kāi)展各項(xiàng)工作,過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開(kāi)始跟著師傅還不習(xí)慣,畢竟作為一個(gè)與交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些,慢慢地我也就學(xué)會(huì)了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人,有時(shí)候給師傅幫腔,有時(shí)給客戶端杯水,漸漸地也就明白了,要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,那么拉近你與客戶的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
x月x日,這天開(kāi)始重新做了安排,我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待,還有電話預(yù)約客戶接待,那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完xx的內(nèi)部培訓(xùn)以后,最后接到了一個(gè)通知,按照工程進(jìn)度,我們回到xx區(qū)之后的品牌確定為:xx,主要的車(chē)系為:xx。理解了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的,因此,在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車(chē)的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到的知識(shí)來(lái)給客戶講得面面俱到,也正因如此而獲得更【牛牛范文】高的滿意度。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告6
時(shí)間:20xx年10月26號(hào)/星期三/晴
地點(diǎn):廣物福恒?怂4S店
過(guò)程:
4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式,包括整車(chē)銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。通過(guò)學(xué)習(xí)了解公司以品牌經(jīng)營(yíng)為特色,遵循“客戶第一,信譽(yù)第一”的經(jīng)營(yíng)方針,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障,努力做好整車(chē)銷售,驗(yàn)車(chē)上牌,代辦保險(xiǎn),分期付款,汽車(chē)裝潢,維修服務(wù)一條龍的銷售。推銷公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),讓客戶充分的享受客戶致上的公司宗旨。
這家4S店經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)有:?怂,嘉年華,蒙迪歐致勝等幾種汽車(chē)。這些汽車(chē)的價(jià)格都不高,適合家庭購(gòu)買(mǎi)。
汽車(chē)的顏色有這樣幾種:透明白(UD),絲光棕(D3),檸檬黃(YP),寶石藍(lán)(IC),翡翠銀(JS),經(jīng)典紅(VR),運(yùn)動(dòng)藍(lán)(IS),亮銀色(6C)等。顧客在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候可以根據(jù)喜好任意挑選,銷售職員也可以根據(jù)顧客的年齡向顧客推薦。
在賴經(jīng)理的介紹下,我們認(rèn)識(shí)了專營(yíng)店的主管劉敬杰。劉主管分別帶領(lǐng)我們前去參觀。在展廳里,他們向我們介紹了客戶前臺(tái)接待區(qū)。接待區(qū)由客戶休息區(qū)、銷售接待區(qū)、快速保養(yǎng)接待區(qū)、維修接待區(qū)等幾個(gè)報(bào)務(wù)接待區(qū)域組成,人性化的服務(wù)區(qū)域,熱情的服務(wù)態(tài)度,常常受到客戶的認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。在交流了解中我們還認(rèn)識(shí)了一位工作認(rèn)真、服務(wù)熱情、拾金不昧的維修接待人員何承良。具體情況了解何承良在一次接待車(chē)輛維修客戶過(guò)程中,檢查車(chē)主汽車(chē)車(chē)內(nèi)情況時(shí),發(fā)現(xiàn)車(chē)內(nèi)有數(shù)額不少的人民幣。他發(fā)現(xiàn)此情況后立即向上級(jí)報(bào)告,經(jīng)過(guò)查看客戶維修信息,采取電話聯(lián)系,及時(shí)與客戶取得了聯(lián)系,并將人民幣歸還給客戶。他拾金不昧的工作精神,得到了客戶的認(rèn)可,同時(shí)也得到了同事們對(duì)其工作的肯定。緊接著,主管帶領(lǐng)我們走到汽車(chē)維修服務(wù)車(chē)間。寬大的工作維修車(chē)間,整齊干凈有序,車(chē)道劃分明確,車(chē)間內(nèi)擺放的維修設(shè)備先進(jìn)齊全,維修工作人員操作熟練。我們就汽車(chē)維修相關(guān)問(wèn)題請(qǐng)教了維修工作人員,他們都一一為我們講解,讓我們不得不敬佩。
在劉主管的熱情款待與詳細(xì)講解下,我們了解到專營(yíng)店一站式全方位的服務(wù),讓我們深感汽車(chē)行業(yè)前景的廣闊。劉主管還為我們上了一節(jié)汽車(chē)銷售知識(shí)課,讓我們受益匪淺,使我們對(duì)汽車(chē)銷售這個(gè)職業(yè)的認(rèn)識(shí)更加深刻。
收獲和體會(huì):
經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車(chē)銷售出去,并能得到顧客的滿意呢?首先,汽車(chē)營(yíng)銷員要有豐富的自身知識(shí),提高自己的心理素質(zhì)。其次,要不斷的.與顧客聯(lián)絡(luò),利用電話咨詢等方式,提醒顧客繳納汽車(chē)的各種費(fèi)用,詢問(wèn)顧客在使用汽車(chē)時(shí)有什么意見(jiàn)和建議等。在節(jié)假日的時(shí)候,也可以與顧客聯(lián)系,送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念?傊,就是要先做人,后賣(mài)車(chē),要換位思考,多替顧客著想。在工作車(chē)間和前臺(tái)的工作人員看他們是那么的努力,而我們也即將踏上社會(huì)了,他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的榜樣,這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深刻,他們的工作態(tài)度讓我嘆止,即使我們只是來(lái)參觀,可他們?nèi)援?dāng)我是客戶一樣,這就是他們的公司所受于他們的工作理念。
因此,我們明白了,現(xiàn)在我們對(duì)我的將來(lái)從滿了希望,我們相信通過(guò)我的努力,我將是他們中的一員,通過(guò)這次的學(xué)習(xí),更加確信自己的信念了,我相信,我能行,因?yàn)槲椰F(xiàn)在充滿信心和力量,通過(guò)我的努力我會(huì)是個(gè)很出色的職員!
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告7
在新世紀(jì)到來(lái)的時(shí)候,中國(guó)汽車(chē)工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引發(fā)了汽車(chē)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通體制也必然隨之發(fā)生變化。加人wT0,無(wú)疑成了加速這些變化的催化劑。因此,盡快建立起符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷新模式,是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。推行品牌營(yíng)銷,是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通體制現(xiàn)代化,增強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,同國(guó)際接軌,保證汽車(chē)工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇。
一、品牌與品牌營(yíng)銷
品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中,品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注,但是,對(duì)許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),品牌概念又是十分模糊的,他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造,重視產(chǎn)品的促銷,而忽視了品牌的價(jià)值和作用。就一個(gè)企業(yè)而言,企業(yè)形象處于第一層次,品牌形象處于第二層次,產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中,必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上,但是,這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外,獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。
因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組,也可能破產(chǎn)倒閉,產(chǎn)品可以換型或更新,但品牌的價(jià)值卻是永恒的,是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品,換一塊牌子就可以身價(jià)百倍,這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值!疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國(guó)大眾公司收購(gòu)前還是收購(gòu)后,品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。因此,開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌,是企業(yè)形象的根本,是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。
對(duì)汽車(chē)中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車(chē)而言,品牌意味著市場(chǎng)定位,意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值,它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同,是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負(fù)”的扁值鏈。這種價(jià)值鏈?zhǔn)苋藗儭翱诒畟鞑ァ焙汀笆褂眯Ч彪p重驅(qū)動(dòng)。如果不建立起消費(fèi)者溝通的`渠道,不能取得消費(fèi)者的信任,品牌價(jià)值就等于零。
品牌是有靈魂、有個(gè)性的,有環(huán)境特征的,是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度。來(lái)源于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受,正是這些因素促使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品,提高技術(shù)裝備的科技含量,不斷降低成本,換句話說(shuō)就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車(chē)不同于一般的商品,它具有高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。
因此,用戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動(dòng)因素是營(yíng)銷體系的服務(wù)水平和功能多樣化,也就是說(shuō),經(jīng)銷商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者,不能僅僅具備產(chǎn)品售賣(mài)并取得利益這樣的單一功能,還應(yīng)該具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、備件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛美容、保險(xiǎn)上牌、融資租賃、分期付款、舊車(chē)整備再交易、信息反饋等許多功能。營(yíng)銷渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁,是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因?yàn)樗鼈兪菣M向、多元、非整合的。就經(jīng)銷商而言,無(wú)品牌或多品牌銷售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展,功能單一化,延伸到其它經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng),這樣一來(lái),風(fēng)險(xiǎn)大,難管理,無(wú)形象。
汽車(chē)品牌營(yíng)銷的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的,它引導(dǎo)經(jīng)銷商必須向縱深發(fā)展,通過(guò)多功能一體化和整合的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。對(duì)整車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō),品牌營(yíng)銷,有利于集中人力和精力研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng),有利于規(guī)劃、發(fā)展和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
有利于增加經(jīng)銷商的服務(wù)功能,有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合,有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃,有利于制定靈活的營(yíng)銷政策等等。它可以穩(wěn)定市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng),可以劃分區(qū)域、控制價(jià)格,可以使經(jīng)銷商成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力幫手。
目前,別克、本田、奧迪的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展。它們的基本特征是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)上具有排它性,也就是專營(yíng)特定品牌的產(chǎn)品,經(jīng)銷商具有獨(dú)立或相對(duì)獨(dú)立的法人地位,具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能,多功能一體化,統(tǒng)一形象,整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu),直接面向終級(jí)用戶銷售等。
二、中國(guó)汽車(chē)流通體制——從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
中國(guó)汽車(chē)流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段:
第一階段是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期(1953—1979年),這一時(shí)期的基本特征是汽車(chē)市場(chǎng)管理的高度集權(quán)。國(guó)家對(duì)汽車(chē)資源進(jìn)行集中統(tǒng)一分配。
第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年),汽車(chē)的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制,資源配置實(shí)行“國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)、市場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)”的模式。
第三階段是市場(chǎng)化時(shí)期(1985—1997年),企業(yè)逐步成為市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者,市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域性,買(mǎi)方市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期,前期是轎車(chē)賣(mài)方市場(chǎng),后期是買(mǎi)方市場(chǎng)。
以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng),特別是市場(chǎng)化時(shí)期,經(jīng)銷商多,機(jī)構(gòu)不獨(dú)立,帳目不清,功能單一,市場(chǎng)混亂,層層層批發(fā),市場(chǎng)堅(jiān)挺時(shí)一哄而起,爭(zhēng)奪資源,市場(chǎng)疲軟時(shí),壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡時(shí)期(1997年至今),中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)人品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段,特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營(yíng)銷體制的建設(shè)為標(biāo)志,中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)加快了品牌營(yíng)銷的發(fā)展步伐。
它們對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施了從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列服務(wù)程序,都有統(tǒng)一的規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并實(shí)施嚴(yán)格的培訓(xùn)。品牌經(jīng)營(yíng)不僅可以規(guī)范市場(chǎng)秩序,強(qiáng)化市場(chǎng)管理,避免過(guò)度或惡性競(jìng)爭(zhēng),更重要的是樹(shù)立了品牌形象
一汽集團(tuán)公司是我國(guó)最大的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之一。1997年,將捷達(dá)轎車(chē)作為試點(diǎn),開(kāi)始了品牌營(yíng)銷的嘗試。嘗到甜頭之后,紅旗、解放和奧迪也相繼開(kāi)始品牌營(yíng)銷,取得了很好的成效。以捷達(dá)轎車(chē)為例,在實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)以前的5年問(wèn),年均銷售量始終在一萬(wàn)輛到二萬(wàn)輛之間徘徊。
1997年成立一汽—大眾銷售公司以后,當(dāng)年就超過(guò)4萬(wàn)輛,之后,每年以2萬(wàn)輛的速度增加,1999年1—10月,已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車(chē)62896輛,市場(chǎng)占有率達(dá)到13.51%,而1997年品牌經(jīng)營(yíng)前的市場(chǎng)占有率只有5%左右。尤其是這幾年,正是轎車(chē)市場(chǎng)徹底轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候,取得這樣的成績(jī)更加不易,可見(jiàn)品牌營(yíng)銷的巨大作用。
當(dāng)然,一汽集團(tuán)公司的品牌經(jīng)營(yíng)還處于起步階段,在發(fā)展過(guò)程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問(wèn)題。這是今后必須克服的困難。對(duì)捷達(dá)轎車(chē)來(lái)說(shuō),經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的品牌營(yíng)銷還剛剛開(kāi)始,今后要走的路還很長(zhǎng)。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告8
前言: 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車(chē)作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式.在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車(chē)型如:微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車(chē)走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天,汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一. 實(shí)習(xí)目的:
1.了解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、一般原理、基本內(nèi)容;
2.了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序,基本掌握其制定方法;
3.掌握汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和消費(fèi)者行為分析的方法;
4.了解汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的內(nèi)容,掌握汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的方法;
5.了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的內(nèi)容,基本掌握汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的編制方法;
6.掌握汽車(chē)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內(nèi)容,基本掌握其一般技巧,能針對(duì)具體的汽車(chē)產(chǎn)品和消費(fèi)對(duì)象制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略
二. 時(shí)間:
三. 地點(diǎn):黃石北京現(xiàn)代4S店
四. 公司組成:銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室
五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容:
1、汽車(chē)銷售實(shí)習(xí);
2、汽車(chē)銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí);
3、編寫(xiě)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。
六.實(shí)習(xí)過(guò)程
。ㄒ唬┢(chē)銷售實(shí)習(xí)和汽車(chē)銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)
(1)汽車(chē)銷售流程圖:
接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回
答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn),并認(rèn)真傾聽(tīng),以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
。2)銷售技巧:
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
要開(kāi)發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道:
朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽 車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人 員介紹電子商務(wù),汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵 (DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。
銷售信函電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工 具,您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶,一年 下來(lái)能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
建立顧客檔案: 更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn) 題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜 歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足 蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望!
分析客戶需求
客戶需求可能會(huì)是多方面 的,交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求:身份的
需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰;也可能就是以?chē)代步;更可能 是圓夢(mèng); 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看, 應(yīng)該有五個(gè)重 要的方面:弄清來(lái)意,購(gòu)買(mǎi)車(chē)型,購(gòu)買(mǎi)角色,購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),顧客類型。 弄清來(lái)意: 首先,他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他 開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型, 那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi) 角色:到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人, 那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書(shū),還是 朋友?購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn): 購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重 要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他 來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠 的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶 (PROSPECT 、 尋找有望客戶 (PROSPECTING) 的英文字母,來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶:
P: PROVIDE “提供”自己一份客戶名單
R: RECORD“記錄”每日新增的客戶
O: ORGANIZE “組織”客戶資料
S: SELECT “選擇”真正準(zhǔn)客戶
P: PLAN “計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策
E: EXERCISE “運(yùn)用”想象力
C: COLLECT “收集”轉(zhuǎn)手資料
T: TRAIN “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
P: PERSONAL “個(gè)人”觀察所得
R: RECORD“記錄”資料
O: OCCUPATION “職業(yè)”上來(lái)往的資料
S: SPOUSE “配偶”方面的協(xié)助
P: PUBLIC “公開(kāi)”展示或說(shuō)明
E: ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C: COLD“冷淡”的拜訪
T: THROUGH “透過(guò)”別人協(xié)助
I: INFLUENCE “影響”人士的.介紹
N: NAME “名錄”上查得的資料
G: GROUP “團(tuán)體”的銷售
接近客戶技巧
在開(kāi)始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶,了解潛在客戶,他們的工作、愛(ài)好,他們經(jīng)常出入的地 方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資 格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷售生涯。
前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候, 絕大多數(shù)的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內(nèi)的 汽車(chē)。
把握時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候,他們是在尋找可以
提供幫助的銷售顧問(wèn); 動(dòng)作: 他們拉開(kāi)車(chē)門(mén), 要開(kāi)車(chē)前蓋, 或者他們要開(kāi)后蓋等, 這些都是信號(hào),是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還 注意問(wèn)題: 不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下一些時(shí)間讓他們 自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐 初次溝通的要點(diǎn) 漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開(kāi)始 溝通的時(shí)候,一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展,還 可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如,可以是與客戶一起來(lái)的孩子,長(zhǎng)的真高,多大了, 比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車(chē),或者客戶開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌, 您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。 也是你記住與客戶同來(lái)的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候, 名字的好時(shí)候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客
具體地說(shuō):
1、信心!
這是個(gè)”老生常談“的問(wèn)題了。做任何工作,“信心”都是必不可少的。不錯(cuò),這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來(lái)源的于哪里呢?——信心絕對(duì)不是象做"傳銷"一樣,每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的,你是最優(yōu)秀的”之類的話語(yǔ)。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。
作為一名汽車(chē)銷售人員,汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車(chē)型時(shí),你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型,而這有力的證據(jù),就是建立于你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熟悉。同時(shí),當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ),比如,EDS,GDI是什么意思呀?如果你不知道,你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是,據(jù)專家數(shù)據(jù)分析,一個(gè)銷售過(guò)程中,當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí),這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)NG!
另一方面,我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容: 與客戶的溝通最重要, 與同事的溝通不可少, 與老板的溝通也需要!
溝通的技巧,來(lái)源于平時(shí)工作不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題,事實(shí)也是如此,現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”,要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)。所以,學(xué)習(xí)的重要性不言而喻 ,尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)里。 同時(shí),這里要說(shuō)明的是,學(xué)習(xí)要有方法!有的人用一年時(shí)間可以從汽車(chē)銷售員做到銷售經(jīng)理,也有的人三年五年仍在做銷售員。為何,也許他們都在不斷的學(xué)習(xí),但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí),更善于思考,更善對(duì)過(guò)去的每一天做一個(gè)總結(jié),然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2,而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。
2、信任!
學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道,有一種流行很久的“GEM吉姆模式”,即作為一個(gè)SALES要“相信你的公司,相信你銷售的產(chǎn)品,相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”,也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)SALES在工作中對(duì)自己銷售的車(chē)型安全性能
都不放心,對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資,那么,他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷出去的!
在這里,我要加入一個(gè)“相信”:相信你的同事!有人說(shuō),影響你一份工作能否順利完成的因素里面,你用的專業(yè)技能,可能僅僅是占了20%,而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理,可能占了80%。的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門(mén)的人尤其要重視。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”,你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系,這是你成為一名成功的汽車(chē)銷售員的必經(jīng)之路!
我還要加入一條“相信”:相信你的老板!這并非是在PMP(拍馬屁),老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí),你如果抵觸不信任,認(rèn)為是在給你小鞋穿,那么,想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用:以心換心!要取得別人的信任,先試著去信任別人!
3、心態(tài)!
有一句話,心態(tài)決定一切。此話不假,有什么樣的心態(tài),你將會(huì)有什么的行動(dòng),而行動(dòng)的后果,則決定你的成敗! 作為汽車(chē)銷售人員,心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:
誠(chéng)實(shí)之心,敬業(yè)之心,坦然之心。
先說(shuō)“誠(chéng)實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊,但是在工作上,一定不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn),我是這樣建議的:你可以犯工作上的錯(cuò)誤,但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊,更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為,人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營(yíng)銷成本,“誠(chéng)實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。
然后說(shuō)到“敬業(yè)”!熬礃I(yè)”可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)!但是,到底怎樣才算是敬業(yè)”之心?——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),但它有一個(gè)共同點(diǎn),把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來(lái)做。也有人會(huì)這樣說(shuō):到底有沒(méi)有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”?——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的,但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高!這樣有必要敬業(yè)嗎?這樣的問(wèn)題,其實(shí)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,我有一位朋友這樣建議:拼命的做好工作,讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才,然后再以你的成績(jī)來(lái)在同行業(yè)謀取更合適的位置,這樣成全了自己,也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判,但是,這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的,即使你的目標(biāo)是跳槽,也先把工作做好!那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí),多做工作,多干實(shí)事,這樣老板還有什么話可說(shuō)呢?我還記得我的一位前輩對(duì)我說(shuō)過(guò)的:老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人!
最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)?并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位,而是三個(gè)方面的話題要說(shuō),肯定有個(gè)先后,我們是講工作,不是政黨排名,所以,千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你,那么,本人在此聲明:排名不分先后)!疤谷弧敝,就是做事坦坦蕩蕩,處世平實(shí)淡然!作為汽車(chē)銷售人員,可以這樣說(shuō),你接觸的,絕大部分是有錢(qián)人,而且這些有錢(qián)人中,通過(guò)交流,你可以大致發(fā)現(xiàn)他(她)是一名白手起家、或是子承父業(yè),或者中彩之士,更或者她是有錢(qián)人的N奶(N等于或大于2)。這時(shí),很明顯的,有的人你會(huì)發(fā)自內(nèi)心“真誠(chéng)”的看不起他(她),改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他(她)都比你我有錢(qián)得多,這時(shí),你的“坦然之心”就顯得很重要了。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告9
各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事大家好!
年已過(guò),在此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
簡(jiǎn)要總結(jié)如下:
我是年9月19日來(lái)到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒(méi)有汽車(chē)銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的'信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.
現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).
市場(chǎng)分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車(chē),價(jià)格和天津港差不多,而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車(chē),還有最有利的是車(chē)到付款.廣西的汽車(chē)的總經(jīng)銷商大多在南寧,一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng).
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解,幾乎都是在銀川要車(chē),銀川主要從天津,蘭州要車(chē),而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.
國(guó)產(chǎn)車(chē)這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車(chē),但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了.
從年9月19日到年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車(chē)一臺(tái),轎車(chē)一臺(tái),跑車(chē)一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車(chē)?yán)麧?rùn)是3339 元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,年的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤(rùn)達(dá)到160000,開(kāi)發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.
年工作計(jì)劃
<1>深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
<3>不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)
最后,感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái),我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下,讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬(wàn)丈。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告10
時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期待著暑期的實(shí)習(xí),而轉(zhuǎn)眼之間我的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)暑假?zèng)]有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí),雖然沒(méi)有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的考察,但整個(gè)期間我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深的了解.
品牌營(yíng)銷 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素,但是,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因,不少開(kāi)發(fā)商不愿進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)造和資金投入,過(guò)多借助于新聞炒作和廣告轟炸,希望通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)快速樹(shù)立公司品牌,殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)建立的,需要品牌的積累和公眾的認(rèn)可。開(kāi)發(fā)商們?nèi)绻莒o下心來(lái),腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理,對(duì)于品牌形象進(jìn)行良好構(gòu)建,營(yíng)造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品,必然會(huì)成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。
誠(chéng)信營(yíng)銷 在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的今天,開(kāi)發(fā)商如果僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號(hào),依靠某一簡(jiǎn)單要素去爭(zhēng)取客戶,一旦概念失真,反而讓購(gòu)房者困惑和反感,讓開(kāi)發(fā)商失去口碑市場(chǎng)。另一方面,當(dāng)開(kāi)發(fā)商在售房?jī)r(jià)格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無(wú)期時(shí),不可設(shè)想還能有效地吸引消費(fèi)者。為此,開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷的經(jīng)理理念,塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì)形象。20xx年3月,萬(wàn)科提出“磐石行動(dòng)”主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的.提高,就是誠(chéng)信營(yíng)銷的典型例子。
文化營(yíng)銷 開(kāi)發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念,采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面,為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境,購(gòu)房者對(duì)居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來(lái)越高,不僅關(guān)心周?chē)慕虇挝坏呐渲、距離,而且愈來(lái)愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位,以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。在現(xiàn)今的武漢樓盤(pán)中,“書(shū)香門(mén)第”,“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營(yíng)銷的概念。
個(gè)性營(yíng)銷 消費(fèi)者特別是新成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代,往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng),作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。為此,開(kāi)發(fā)商必須注意特色經(jīng)營(yíng)的重要性,把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念,不僅在小區(qū)布局、建筑外形、色彩、樓層、陽(yáng)臺(tái)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同,突出居住者個(gè)性,而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格,努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)!盎輬@CP”號(hào)稱打造江城第一豪宅,其個(gè)性之宣揚(yáng),想讓人不注意都難牎
環(huán)保營(yíng)銷 隨著環(huán)保意識(shí)的逐漸興起,消費(fèi)者已愈來(lái)愈關(guān)心自己的居住環(huán)境,更加關(guān)注擬購(gòu)房屋的環(huán)境設(shè)計(jì)。開(kāi)發(fā)商應(yīng)該以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)理念,改變過(guò)去寸土寸金、見(jiàn)縫插針的開(kāi)發(fā)模式,充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽(yáng)光照射、綠化間隔等,為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語(yǔ)”等,通過(guò)強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)周邊自然環(huán)境的優(yōu)美,推出了環(huán)保的營(yíng)銷概念。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告11
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告
學(xué)院:汽車(chē)學(xué)院專業(yè) 班級(jí):交通運(yùn)輸1101 姓名:xx 學(xué)號(hào):xxxxxx 實(shí)習(xí)單位:xxxx東風(fēng)雪鐵龍4s店地址:xx省xx市xx區(qū)xxx路xx號(hào) 實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日
一、實(shí)習(xí)目的:
20xx年中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)銷量達(dá)到2400萬(wàn)量,汽車(chē)逐步進(jìn)入尋常百姓家,與人們的生活戚戚相關(guān)。作為一名交通運(yùn)輸(汽車(chē)運(yùn)用及物流工程)的大學(xué)生,在大學(xué)4年的學(xué)習(xí)生涯中,我了解最新的汽車(chē)動(dòng)態(tài)及技術(shù),并掌握汽車(chē)相關(guān)的知識(shí)。
理論應(yīng)該與實(shí)際相結(jié)合,光學(xué)會(huì)理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,應(yīng)該把所學(xué)的知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合,深入企業(yè)中去,不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),充實(shí)自己,完善自我。
汽車(chē)銷售和售后,作為整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分,在汽車(chē)保有量不斷增長(zhǎng)的前提下,未來(lái)一定會(huì)有非常好的發(fā)展前景。通過(guò)這次實(shí)習(xí)我可以了解4S店的整個(gè)銷售售后服務(wù)流程及規(guī)范,對(duì)這一領(lǐng)域有大體上的了解和認(rèn)識(shí),為以后的學(xué)習(xí)和工作提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介:
本次實(shí)習(xí)的單位是無(wú)錫翎力東風(fēng)雪鐵龍4S店,它位于江蘇省無(wú)錫市惠山區(qū)江海西路1099號(hào)。東風(fēng)雪鐵龍是東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)與法國(guó)標(biāo)致雪鐵龍(PSA)汽車(chē)集團(tuán)與1992年聯(lián)合成立的汽車(chē)生產(chǎn)銷售公司,現(xiàn)如今它的主打車(chē)型是雪鐵龍C3-XR、全新愛(ài)麗舍、雪鐵龍C4L、世嘉和雪鐵龍C5。其中C3-XR是現(xiàn)如今市面上性價(jià)比比較高的都市SUV,雪鐵龍C5則定位于中級(jí)車(chē)。
4S店全稱為汽車(chē)銷售服務(wù)4S店(Automobile Sales Servicshop 4S),是一種集整車(chē)銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的汽車(chē)銷售企業(yè)。
該家4S店的主要部門(mén)有售前部、售后部、財(cái)務(wù)部和客服部等,由于本次實(shí)習(xí)是汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí),所以我實(shí)習(xí)的部門(mén)是售前部。它可以說(shuō)是整個(gè)4S的核心,承擔(dān)4S店最重要的銷售壓力。
三、汽車(chē)銷售流程圖:
接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤
1.接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2.咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn),并認(rèn)真傾聽(tīng),以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3.車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7.交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。 8.售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
四、4S店服務(wù)主要內(nèi)容:
4.1 4S店服務(wù)流程
1、接待準(zhǔn)備:服務(wù)顧問(wèn)按規(guī)范要求檢查儀容、儀表;準(zhǔn)備好必要的表單、工具、材料;環(huán)境維護(hù)及清潔。
2、迎接顧客:主動(dòng)迎接,并引導(dǎo)顧客停車(chē);使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)言;恰當(dāng)稱呼顧客。
3、環(huán)車(chē)檢查:安裝三件套;基本信息登錄;環(huán)車(chē)檢查;詳細(xì)、準(zhǔn)確填寫(xiě)接車(chē)登記表。
4、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)診:了解顧客關(guān)心的問(wèn)題,詢問(wèn)顧客的來(lái)意,仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的要求及對(duì)車(chē)輛故障的描述。
5、故障確認(rèn):可以立即確定故障的,根據(jù)質(zhì)量擔(dān)保規(guī)定,向顧客說(shuō)明車(chē)輛的維修項(xiàng)目和顧客的需求是否屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍內(nèi)。如果當(dāng)時(shí)很難確定是否屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍,應(yīng)向顧客說(shuō)明原因,待進(jìn)一步進(jìn)行診斷后做出結(jié)論。如仍無(wú)法斷定,將情況上報(bào)一汽轎車(chē)服務(wù)部待批準(zhǔn)后做出結(jié)論;不能立即確定故障的,向顧客解釋須經(jīng)全面仔細(xì)檢查后才能確定。
6、獲得、核實(shí)顧客、車(chē)輛信息:向顧客取得行駛證及車(chē)輛保養(yǎng)手冊(cè);引導(dǎo)顧客到接待前臺(tái),請(qǐng)顧客坐下。
7、確認(rèn)備品供應(yīng)情況:查詢備品庫(kù)存,確定是否有所需備品。
8、估算備品/工時(shí)費(fèi)用:查看DMS系統(tǒng)內(nèi)顧客服務(wù)檔案,以判斷車(chē)輛是否還有其它可推薦的維修項(xiàng)目;盡量準(zhǔn)確地對(duì)維修費(fèi)用進(jìn)行估算,并將維修費(fèi)用按工時(shí)費(fèi)和備品費(fèi)進(jìn)行細(xì)化;將所有項(xiàng)目及所需備品錄入DMS系統(tǒng);如不能確定故障的,告知顧客待檢查結(jié)果出來(lái)后,再給出詳細(xì)費(fèi)用。
9、預(yù)估完工時(shí)間:根據(jù)對(duì)維修項(xiàng)目所需工時(shí)的估計(jì)及店內(nèi)實(shí)際情況預(yù)估出完工時(shí)間。
10、制作任務(wù)委托書(shū)
11、安排顧客休息
4.2 售后服務(wù)工作的內(nèi)容
1、整理客戶資料、建立客戶檔案:客戶送車(chē)進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來(lái)公司咨詢、商洽有關(guān)汽車(chē)技術(shù)服務(wù),在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后,業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案,裝入檔案袋。客戶有關(guān)情況包括:客戶名稱、地址、電話、送修或來(lái)訪日期,送修車(chē)輛的車(chē)型、車(chē)號(hào)、車(chē)種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目,保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期,客戶希望得到的服務(wù),在本公司維修、保養(yǎng)記錄(詳見(jiàn)“客戶檔案基本資料表”)。
2、根據(jù)客戶檔案資料,研究客戶的需求:業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料,研究客戶對(duì)汽車(chē)維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求,找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容,如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。
3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系,開(kāi)展跟蹤服務(wù):業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系,讓客戶得到以下服務(wù):(1)詢問(wèn)客戶用車(chē)情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見(jiàn); 2)詢問(wèn)客戶近期有無(wú)新的服務(wù)需求需我公司效勞; (3)告之相關(guān)的汽車(chē)運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng);(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng),如免費(fèi)檢測(cè)周,優(yōu)惠服務(wù)月,汽車(chē)運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等,內(nèi)容、日期、地址要告之清楚;(6)咨詢服務(wù);(7)走訪客戶。
五、實(shí)習(xí)體會(huì):
通過(guò)這次的實(shí)習(xí),我對(duì)自己的專業(yè)有了更為深刻的'了解。通過(guò)兩位帶領(lǐng)我們實(shí)習(xí)的專業(yè)老師的講解,我們認(rèn)識(shí)到當(dāng)前中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)潛力巨大,前景良好,作為一個(gè)汽車(chē)運(yùn)用及物流工程的學(xué)生,我們所的知識(shí)是與專業(yè)息息相關(guān)的,汽車(chē)運(yùn)用及物流工程是一門(mén)全面的汽車(chē)知識(shí)的學(xué)科。并且對(duì)專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用有了更多的了解,增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的感性面及認(rèn)識(shí)面。通過(guò)兩周在雪鐵龍4S店的實(shí)習(xí),我們看到了一輛汽車(chē)進(jìn)入到4S店后是如何在銷售,車(chē)內(nèi)裝飾,售后信息反饋,零件更換,整體保養(yǎng),車(chē)身維修等等一系列完善的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)流程上提供服務(wù)的。從這次實(shí)習(xí)中,我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書(shū)本上的知識(shí)是有一定距離的,并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。俗話說(shuō),千里之行始于足下,這些最基本的技能是不能在書(shū)本上徹底理解的。短短的實(shí)習(xí),讓我大開(kāi)眼界,也學(xué)會(huì)了不少東西,也讓我對(duì)自己今后要從事的相關(guān)行業(yè)有所思考。
汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告12
前言
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革, 經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)不僅僅是簡(jiǎn)單的代步工具,已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡慕M成部分,特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車(chē)城在東風(fēng)二汽帶動(dòng)下,汽車(chē)貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長(zhǎng),成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場(chǎng)的需求,從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念—4S店,拓寬了車(chē)企營(yíng)銷渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。
實(shí)習(xí)內(nèi)容:
一. 實(shí)習(xí)目的:
作為一名汽車(chē)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生,我們必須走在時(shí)代的前沿,了解最新的汽車(chē)動(dòng)態(tài)及技術(shù),掌握汽車(chē)相關(guān)的知識(shí),利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會(huì)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),把我們所學(xué)的知識(shí)與社會(huì)相結(jié)合,不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提取精華,充實(shí)自己,完善自我,才能更好的為社會(huì)服務(wù),并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實(shí)習(xí)過(guò)程中達(dá)到以下目的:
1. 更快的適應(yīng)社會(huì),增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會(huì)與顧客接觸,交流。
2. 了解比亞迪的汽車(chē)各種品牌,價(jià)格,性能。
3. 了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4. 通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。
二. 時(shí)間:20xx年7月1日——7月22日
三. 地點(diǎn):比亞迪凌恒4S店(張灣區(qū)凱旋大道路口)
四. 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
比亞迪凌恒4S店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車(chē)銷售服務(wù)店中規(guī)模最大、設(shè)施最全、環(huán)境最佳、服務(wù)最好旗艦店,位于張灣區(qū)凱旋大道路口,交通十分便利。內(nèi)設(shè)銷售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念,設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂(lè)區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)上牌,提供二手車(chē)置換,汽車(chē)維修等一站式服務(wù)。
五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容:
在暑假將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間,我主要從事銷售顧問(wèn)的工作,包括兩個(gè)方面:(1)熟悉公司的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化,主要是銷售的八大流程(2)對(duì)公司主營(yíng)車(chē)型的具體參數(shù)進(jìn)行記憶(F3、速銳、思銳、S6、新M6)
實(shí)習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車(chē)各車(chē)型的參數(shù)配置和價(jià)格,了解到了比亞迪汽車(chē)各車(chē)型的參數(shù)、各車(chē)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車(chē)輛進(jìn)行5s,以及幫助公司打掃衛(wèi)生,擦拭新車(chē)的灰塵,保持了展廳的清潔,減少了正式銷售人員的工作繁瑣度,給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓(xùn),由銷售經(jīng)理在會(huì)議室以視屏方式講解,包括銷售流程和新上市的思銳、新M6賣(mài)點(diǎn)展示。上班時(shí)間內(nèi)為9:00-18:00,中午休息公司提供午餐,8:15值班經(jīng)理早點(diǎn)名,然后銷售部會(huì)在展廳里開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)短的會(huì)議,分配今天的工作任務(wù)、注意事項(xiàng)、月銷售定額,然后開(kāi)始了一天的工作,中間趕上比亞迪的第四屆汽車(chē)文化節(jié),我主要是發(fā)宣傳資料,
在人多時(shí)為顧客簡(jiǎn)單介紹相關(guān)信息,談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客,剩下的工作還是交給正式的銷售顧問(wèn),但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。
實(shí)習(xí)的第二周主要是熟悉銷售的八大流程,我們是跟著一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的師傅學(xué)習(xí),來(lái)這工作3年。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品展示,后續(xù)完整的交車(chē)過(guò)程,如上牌、保險(xiǎn)、稅收等,目前還沒(méi)有能力處理。前幾天是在前臺(tái)接待,填寫(xiě)顧客相關(guān)信息,簡(jiǎn)單詢問(wèn)顧客需求,將潛在顧客帶到比亞迪展廳來(lái),并給顧客做簡(jiǎn)單介紹,然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制,在整個(gè)實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客,都讓師傅管著,即使能夠拿下訂單,也是屬于師傅的。
實(shí)習(xí)的第三周,公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳,每天晚上加班舉辦夜展,工作兩天休息一天,銷售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生分配了任務(wù),負(fù)責(zé)速銳和F3,如果其他車(chē)型過(guò)來(lái)咨詢的顧客比較多,我們也會(huì)去給顧客做講解,盡量留下潛在顧客和客戶信息,前期記憶各種車(chē)型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場(chǎng)了。7月中旬公司做了一次考核,100個(gè)選擇題,題目比較簡(jiǎn)單,主要是銷售流程和汽車(chē)參數(shù)的考察,考核結(jié)果得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng)。
六. 汽車(chē)銷售流程圖:
接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn),并認(rèn)真傾聽(tīng),以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
企業(yè)現(xiàn)狀分析:
我們店主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括:F3、速銳、S6,以及新上市的思銳和新款M6,價(jià)位從5萬(wàn)到15萬(wàn)不等,排量1.5L、2.0L、2.4L,發(fā)動(dòng)機(jī)上賣(mài)點(diǎn)主要是TID,即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動(dòng)力組合,幾款車(chē)型基本上都配備無(wú)線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng),電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配,增加了安全系數(shù)。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺(tái),取而代之的是速銳,在整個(gè)比亞迪銷量中占據(jù)1/4以上的比例,S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定,僅次于CRV,新上市的思銳屬
于比亞迪的高端品牌,從上市200的`銷量增長(zhǎng)到1500,具有很大的市場(chǎng)前景。
車(chē)型及定位 排量 價(jià)位 上市 全國(guó)平均月銷量 賣(mài)點(diǎn)
新M6 2.0L/2.4L 10-15 20xx 300-700
思銳(B+) 1.5Ti/1.5 10-15 20xx 112-1000-1500 弓,豪華
S6(suv)家用(B) 2.0/2.4 8-13萬(wàn) 20xx 6000 外觀時(shí)尚
速銳(a+)家用 1.5L 6-10萬(wàn) 20xx 平均10000 遙控TID省油
F3中層家庭(a+) 1.5L 5.3-7.4 20xx 月銷量過(guò)3萬(wàn) 經(jīng)濟(jì)省油
通過(guò)將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期,本4S店在營(yíng)銷管理中主要存在以下問(wèn)題:
(1) 利潤(rùn)組成結(jié)構(gòu)失調(diào)
在國(guó)外,汽車(chē)銷售、配件、維修的比例是1:2:4,汽車(chē)維修售后服務(wù)利潤(rùn)超過(guò)汽車(chē)銷售利潤(rùn),是汽車(chē)獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來(lái)源于汽車(chē)銷售,一方面增加銷售顧問(wèn)的工作壓力,每個(gè)月都會(huì)銷售定額,另外一方面,單一的收入來(lái)源不利于經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
(2) 缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人員
比亞迪凌恒4S店,總共12名銷售顧問(wèn),只有3名銷售顧問(wèn)是營(yíng)銷專業(yè)出生,有學(xué)財(cái)務(wù)、機(jī)械、車(chē)輛、醫(yī)學(xué)的,還有幾個(gè)是大專生。由于缺乏專業(yè)理論知識(shí)的支撐,經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問(wèn)為了多賣(mài)車(chē)傳達(dá)不正確信息,誤導(dǎo)消費(fèi)者,為以后的糾紛埋下伏筆,企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒(méi)有營(yíng)銷就不會(huì)有銷售。
(3) 信息的雙向溝通體系不完善
4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋,而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面:一、與廠商的信息溝通;二、客戶關(guān)系管理。4S店是車(chē)企掌握市場(chǎng)需求重要渠道之一,如果不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋,導(dǎo)致廠商與4S店利益不一致,使兩者圍繞費(fèi)用和利益分配發(fā)生糾紛。比亞迪凌恒4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng),但沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)作用,銷售顧問(wèn)為了多賣(mài)車(chē),局限于眼前利益,只為真正想買(mǎi)車(chē)的人服務(wù),一些潛在顧客甚至是愛(ài)理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。
(4) 售后服務(wù)有待完善
4S店著眼于銷售,對(duì)于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),同時(shí)也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,這樣會(huì)缺失大量的老顧客。
實(shí)習(xí)體會(huì):
在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期,在工作崗位主要遇到以下兩個(gè)問(wèn)題:
(1)不善與人溝通,兩個(gè)方面:1、與銷售顧問(wèn)的溝通2、給顧客介紹介紹汽車(chē)
我平時(shí)在生活中不善與人溝通,盡管大學(xué)三年時(shí)間參加過(guò)很多實(shí)踐活動(dòng),一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力,但作為汽車(chē)銷售顧問(wèn)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在公司中,各種工作需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作來(lái)完成,任何人單打獨(dú)斗都很難把工作作好,這使我初到4S店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境,雖然4S店里的銷售顧問(wèn)年紀(jì)與我差不多,都是20-30歲左右,但是總感覺(jué)和他們難打成一片,剛踏進(jìn)公司的時(shí)候,只見(jiàn)幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我,實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通,頂多是簡(jiǎn)單的寒暄幾句,我那個(gè)師傅更是對(duì)我愛(ài)管不管的。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多,每一個(gè)銷售顧問(wèn)都有自己的工作任務(wù),跟何況對(duì)你又不是特別了解,關(guān)鍵在于自己不會(huì)與人主動(dòng)去溝通,這個(gè)是需要時(shí)間慢慢磨合的。
后期我慢慢的嘗試去接觸顧客,主要是前臺(tái)接待,了解顧客需求,在人多的時(shí)候也會(huì)給顧客做汽車(chē)性能參數(shù)展示。但有的顧客看你是新來(lái)的,和你說(shuō)幾句就走了,弄得我很沒(méi)自信,甚至有時(shí)候與顧客溝通都有點(diǎn)緊張。后來(lái)師傅的幫助下,大膽去嘗試,逐漸的鍛煉自己溝通交際能力,準(zhǔn)確感知顧客的需求。
(2)對(duì)于汽車(chē)相關(guān)參數(shù),專業(yè)術(shù)語(yǔ)、專有名詞不夠了解。
在學(xué)校課堂上,有《汽車(chē)構(gòu)造》、《汽車(chē)電器與電子技術(shù)》理論知識(shí)的學(xué)習(xí),但在汽車(chē)運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù),很多都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。另外,汽車(chē)上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對(duì)照,方向盤(pán)上、儀表盤(pán)上那些按鈕叫啥名,有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課,凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢,將《汽車(chē)構(gòu)造》、《汽車(chē)電器與電子技術(shù)》上面的知識(shí)點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍,上班時(shí)再將宣傳冊(cè)上汽車(chē)參數(shù)與汽車(chē)實(shí)物相對(duì)照,遇到不理解的就請(qǐng)教其他銷售顧問(wèn),雖然有的銷售顧問(wèn)不愛(ài)搭理,但我還是硬著頭皮去請(qǐng)教別人。
以下是個(gè)人的幾點(diǎn)心得體會(huì):
第一:服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要
作為一個(gè)服務(wù)行業(yè),顧客就是上帝,尤其是潛在顧客,對(duì)其態(tài)度一定要好,不能僅僅局限于眼前利益,盲目的追求銷量,因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量,這就要求我們想客戶之所想,急所其之所急,提高服務(wù)質(zhì)量,語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足客戶的需求,讓顧客成為自己的朋友。
第二:自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度
我深刻的體會(huì)到社會(huì)工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別,在學(xué)校犯了錯(cuò)誤會(huì)有人原諒你,一句道歉就可以解決問(wèn)題,但在公司直接損失的就是個(gè)人的金錢(qián)利益,比如說(shuō):上班時(shí)間不可以串崗,不可以閑聊,不可以隨意接聽(tīng)手機(jī)、按時(shí)上下班等等。因?yàn)楦鱾(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作,如果隨便串崗,則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人,如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在,則會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響,如果在工作時(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談,公司就像一個(gè)菜市場(chǎng),毫無(wú)紀(jì)律可言,那樣下去,公司就會(huì)日益散漫,不利于公司的發(fā)展。一旦被老板發(fā)現(xiàn),就要被扣工資,要嚴(yán)格要求自己,既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事,盡管只是實(shí)習(xí)生,也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三:時(shí)刻學(xué)習(xí)、完善自我
平時(shí)在書(shū)本學(xué)的很多東西看似毫無(wú)意義,但在實(shí)際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是未來(lái)社會(huì)工作的鋪墊,實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一。
第四:飽含工作激情
大學(xué)生喜歡追求新鮮事物,在剛剛工作的時(shí)候富有激情,做任何事請(qǐng)都很有干勁!但時(shí)間久了每天重復(fù)同樣的工作,會(huì)感到很無(wú)聊,在實(shí)習(xí)的那一段時(shí)間我深有體會(huì),但我堅(jiān)持下來(lái)了,我堅(jiān)信未來(lái)充滿希望,自己即是歷史舞臺(tái)的劇中人又是自己的策劃者,用飽滿的工作熱情迎接未來(lái)的每一天。
通過(guò)近3個(gè)禮拜的實(shí)習(xí),我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無(wú)窮無(wú)盡的知識(shí),這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有許多同事,他們沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的大學(xué)教育,但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī),在公司占據(jù)了一席之地,為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知,實(shí)踐是認(rèn)識(shí)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。
關(guān)于實(shí)習(xí)單位營(yíng)銷管理方面的幾點(diǎn)建議:
(1)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,完善汽車(chē)4S店?duì)I銷模式
4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的,其核心理念是通過(guò)服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,從而促進(jìn)汽車(chē)的銷售。合理調(diào)整整車(chē)銷售、零部件營(yíng)銷、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,不再單純的為賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē),豐富整車(chē)與配件之間的產(chǎn)品組合。
(2)加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度,吸引專業(yè)的營(yíng)銷及管理人才
必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才,使他們盡可能成為出色營(yíng)銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車(chē)技術(shù)。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度,做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,增加員工對(duì)于企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感。另外,積極對(duì)外招聘,吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營(yíng)銷及管理人才,著眼于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
(3)完善信息管理系統(tǒng),發(fā)揮信息反饋功能
4S店應(yīng)注意信息化管理,充分發(fā)揮反饋功能?山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化管理,建立完整的客戶及汽車(chē)信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)。同時(shí)又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車(chē)制造廠商,為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場(chǎng)的調(diào)研作用,搜集第一手情報(bào)。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)顧客的信息有全方位的了解和掌握,使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性,為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。
(4)加強(qiáng)售后服務(wù),樹(shù)造服務(wù)品牌
隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,汽車(chē)同質(zhì)化傾向明顯,在自身范圍內(nèi)如果汽車(chē)4S店想增加競(jìng)爭(zhēng)力,其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車(chē)經(jīng)銷商也越來(lái)越意識(shí)到,僅靠單車(chē)銷售已難以維持穩(wěn)定長(zhǎng)期的發(fā)展,只有不斷完善整體汽車(chē)服務(wù)體系,提高客戶滿意程度,才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個(gè)消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟惴⻊?wù)的好選擇你,但是一定會(huì)因?yàn)槟惴⻊?wù)的不好而離開(kāi)你。現(xiàn)階段,最初價(jià)格因素起著很大的作用。但是車(chē)有很多依賴性,售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。
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