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拜訪客戶心得體會
心中有不少心得體會時,可以尋思將其寫進心得體會中,這樣能夠給人努力向前的動力。那么好的心得體會是什么樣的呢?以下是小編整理的拜訪客戶心得體會,歡迎閱讀與收藏。
拜訪客戶心得體會1
客戶是代理金融網(wǎng)點發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶維護及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲情——六進六訪”客戶大走訪活動集客戶維護與拓展于一身,用一聲聲問候、一句句關(guān)懷、一個個細節(jié),表達了陜西郵政代理金融對客戶的感恩之心和深厚情誼。
開展客戶走訪,有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問題,改進經(jīng)營服務(wù)水平。通過實地走訪,請客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題,認真聽取客戶對服務(wù)的意見和建議,虛心接受客戶批評,同時對客戶給予的包容和理解表示感謝,對客戶提出的意見和建議虛心接受、誠意改進,使客戶感受到郵政金融的真誠,不斷提高網(wǎng)點的經(jīng)營服務(wù)水平。
開展客戶走訪,有利于把握市場機遇,推動代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對瞬息萬變、競爭激烈的金融市場,不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機構(gòu)都在搶奪市場,步步緊逼。我們選擇主動出擊,走出網(wǎng)點、走近客戶、走入片區(qū),機遇總是大于挑戰(zhàn)?蛻糇咴L使網(wǎng)點的服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個角落,使我們清楚地掌握片區(qū)資金動態(tài)和市場變化,有針對性地提升網(wǎng)點外銷售管理水平,提升了片區(qū)市場的運作開發(fā)能力,推動了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開展客戶走訪,有利于提升隊伍素質(zhì),拓展片區(qū)市場。代理金融從業(yè)隊伍是一支年輕、新鮮的力量,能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪,有強勁的'業(yè)績表現(xiàn),還需要更多實戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒有經(jīng)驗的即興交流,到明確目標和規(guī)劃的專業(yè)邏輯;從走訪準備、走訪過程、走訪總結(jié),到獲得客戶的行動承諾,“六進六訪”活動讓片區(qū)客戶認識、熟悉了這支隊伍,感受到這支隊伍的真誠與專業(yè),使網(wǎng)點通過實地走訪熟悉了跑市場的方法和技巧,提升了團隊的協(xié)同配合和銷售開發(fā)能力,有效拓展片區(qū)市場,形成了發(fā)展的內(nèi)生動力。
開展客戶走訪,有利于維護客戶關(guān)系,提升客戶忠誠度。客戶信息是基礎(chǔ),分層分級是前提,歸戶管理是根本,維護營銷是目的。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源,需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深入的客戶走訪能夠更好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶被尊重的情感需求。與此同時,通過上門走訪這種最直接、最真誠的溝通方式,使客戶感覺到郵政人的誠意,加深了對郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。
拜訪客戶心得體會2
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識,之前在其他公司時也有拜訪過客戶,但都是目的性很強,客戶有需求了我們才去拜訪他們,達成共識后直接簽合同。
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺營造輕松的氛圍,然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的'情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。
通過這樣的了解與詢問,來判斷出他們當前需要改進及提升的地方,了解他們的專注點,需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實行,這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會達到怎樣的一個水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當場接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進。
現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強學(xué)習(xí),因為專業(yè)度不夠,所以與客戶溝通時就沒有自信心,總是怕容易說不到點上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
拜訪客戶心得體會3
銷售員在拜訪顧客的時候,總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達到高效率的拜訪,那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫,這樣才能達到事半功倍的效果。
。1)很多銷售員在見顧客第一面的時候,就向顧客遞自己的名片,這也是讓顧客快速知道自己的身份。當然你也可以這樣,不給顧客名片,等一兩天后,利用給顧客送名片的機會,再去拜訪顧客。第一次沒有成交,自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚,再好好利用第二次拜訪機會。
。2)銷售員可以準備一兩種職稱不一樣的名片,比如一個是經(jīng)理、一個是顧問,這里要注意一個問題,在拜訪完顧客后,整理一個表格,一定要弄清楚,哪位顧客使用的是哪種名片,千萬別搞錯了。
。3)銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息,比如一份報紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的,就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息,這足以引起顧客的.興趣,并請教顧客他的看法。
。4)銷售員留一份資料給顧客,要跟顧客說明這份資料的重要性,這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回,可以把時間定在兩天左右。
。5)借口路過此地,特意登門拜訪,一定不能說是順道來看顧客,這樣顧客就會覺得你特別的不尊重他。
。6)銷售員可以找顧客請教一些問題,問題當然不能太簡單也不能太復(fù)雜,當然問題是以顧客為中心的,問什么問題,這里不多講了,之前說過。
(7)如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話,這樣的成交幾率更高。
。8)遇到逢年過節(jié)的時候?梢岳媒o顧客送小禮物這個機會去拜訪,送禮物的大小要根據(jù)這個顧客成交幾率大小而定。
。9)以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以,因為顧客需要的就是這種被關(guān)懷的感覺。
。10)公司舉行產(chǎn)品說明會或者講座時可以邀請顧客,加強顧客對產(chǎn)品的了解。
。11)銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷,比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題,對銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等。
。12)如果銷售員實在找不到借口的話,可以直接拜訪顧客,有想借口的那點時間真不如直截了當?shù)娜サ情T拜訪,雖然這種方式對于顧客來說有些唐突,但是這卻能鍛煉你的膽量。
拜訪客戶心得體會4
沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?
在實行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升呢?
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助于銷售業(yè)績的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面:
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的.銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時,應(yīng)做好以下工作:
一、銷售準備
失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做,才能實現(xiàn)目標?
客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。
調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報;訂貨單;抹布,等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進與不改進的;進步與不進步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
拜訪客戶心得體會5
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識,之前在其他公司時也有拜訪過客戶,但都是目的性很強,客戶有需求了我們才去拜訪他們,達成共識后直接簽合同,但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺營造輕松的氛圍,然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的`情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力,通過這樣的了解與詢問,來判斷出他們當前需要改進及提升的地方,了解他們的專注點,需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實行,這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會達到怎樣的一個水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當場接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進。
現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強學(xué)習(xí),因為專業(yè)度不夠,所以與客戶溝通時就沒有自信心,總是怕容易說不到點上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
拜訪客戶心得體會6
經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點:
第一,對產(chǎn)品認知度不足
首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多,對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解,提高項目成功率。
然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的.過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二,市場價格混亂,對品牌的價值認識低
在走訪的過程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴重滯后。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低,只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出,其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立,同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認為完全可以不讓他做了,不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響,一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴肅處理,當有人報備以后其他人也可以投標,但是價格嚴格把控,不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴格的底線不得超出,如果有低于這個底價的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)
對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要,對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強做大。
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