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采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì)

時(shí)間:2022-08-16 08:27:49 心得體會(huì) 我要投稿
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采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì)

  我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì),這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。那么如何寫(xiě)心得體會(huì)才能更有感染力呢?以下是小編收集整理的采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì)

采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì)1

  20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購(gòu)成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí),提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲),經(jīng)典話語(yǔ)(嘿嘿…你懂的…嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念,清晰地展現(xiàn)出來(lái);也讓我更加真切地感受到,培訓(xùn)并不是泛泛而談,而是取精華,薈重點(diǎn),來(lái)源于工作,又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái),我受益匪淺。

  在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短,消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化,以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低,采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下,降低采購(gòu)成本變得更加重要!"成本"永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛",一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn),成本控制必須在全司提倡。

  在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu),不再是單純的采與購(gòu)!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限,降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式:VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負(fù)責(zé)輔料開(kāi)發(fā),在如今設(shè)計(jì),采購(gòu),售后成本比例是1:10:1000的情況下,開(kāi)發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際,我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的.幾種方式中的幾點(diǎn):

  1、供應(yīng)商的早期參與:在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期,讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開(kāi)發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開(kāi)發(fā)新輔料,借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。

  2、標(biāo)準(zhǔn)化:將一些類似輔料,接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一,降低訂制專屬輔料的數(shù)目,以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量,達(dá)到降低成本的目的。

  3、價(jià)格與成本分析:這是專業(yè)采購(gòu)開(kāi)發(fā)的基本工具,如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu),就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格,同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià),如何能獲得最接近成本的價(jià)格,老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成,并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn),運(yùn)輸,存儲(chǔ),人工,甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查,可能還沒(méi)有辦法去效仿,但這種"知己知彼"的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí),工藝,多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用,或許就會(huì)獲利不少。

  4、談判:談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo),達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面,也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下,價(jià)格談判幾乎為零,但是作為采購(gòu)的最基本要求,我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐,提高公司的采購(gòu)績(jī)效,實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程,也是一門(mén)科學(xué),更是一門(mén)藝術(shù),是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中,要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼,提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo),當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí),要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序,制定談判目標(biāo)的空間,一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí));最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥,勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí),一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。

  在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代,學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度,意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),因此我沒(méi)理由懶惰,我要隨時(shí)學(xué)習(xí),充實(shí)提高自己,我相信一定會(huì)有收獲的。

采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì)2

  上周日我和我的采購(gòu)?fù)聜円黄饏⒓恿艘淮侮P(guān)于采購(gòu)管理與談判技巧的培訓(xùn)課程,通過(guò)這次為期一天的培訓(xùn)讓我對(duì)采購(gòu)管理有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),談判技巧方面也有了更全面的領(lǐng)悟。

  在這次培訓(xùn)課上講師李老師讓我們了解了專業(yè)的采購(gòu)人員主要職責(zé)是尋找貨源,商定價(jià)格,發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn),尤其重要的是最后一項(xiàng),這讓我意識(shí)到身為一名采購(gòu)人員重點(diǎn)應(yīng)該做的是什么,重點(diǎn)不是簽訂合同完成采購(gòu)訂單,而是重點(diǎn)應(yīng)該在尋找好的貨源,然后商定更好的價(jià)格,一旦找到好的供應(yīng)商就要考慮建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏,搞好長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并不斷發(fā)展改進(jìn),這樣可以使工作更迅速,更順暢,價(jià)格也可以不斷得到優(yōu)惠,還可以得到更好,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在關(guān)鍵時(shí)刻有需要于他時(shí),也會(huì)通過(guò)很好的溝通得到他的很好支持,這就是良好的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,也是與供應(yīng)商關(guān)系的升華和優(yōu)化,最終也是為公司的利益服務(wù),所以作為我們這樣貿(mào)易性質(zhì)的公司就更應(yīng)該有幾個(gè)這樣的具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商,并不斷發(fā)展改進(jìn),相互合作相互支持,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  我還學(xué)習(xí)到采購(gòu)是一種戰(zhàn)略活動(dòng),談判要講究方式和方法,要進(jìn)行有效的溝通,比如你在即將跟供應(yīng)商在價(jià)格,付款方式,回票等方面進(jìn)行談判從而達(dá)到你預(yù)想的結(jié)果之前,要充分做好計(jì)劃和分析,先確定好你的預(yù)期目標(biāo),所要達(dá)到的目的,然后分析應(yīng)該如何說(shuō)他才會(huì)同意,我這樣說(shuō)他又會(huì)怎樣說(shuō),我又該怎么接,他是個(gè)什么類型的人,什么是他的軟肋,我這樣這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)打動(dòng)他讓他同意,經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析,利用談判技巧不斷與他進(jìn)行溝通,進(jìn)而達(dá)到自己的預(yù)期目的,但是有時(shí)也會(huì)達(dá)不到預(yù)期目的`的,因?yàn)椴皇撬心阆胍慕Y(jié)果對(duì)方都能夠接受,同意,所以之前也要想好有做一點(diǎn)讓步的第二個(gè)目標(biāo),進(jìn)一步溝通,從而達(dá)到還算滿意的結(jié)果而不是直接走向談判的死角,沒(méi)有回旋的余地,即使當(dāng)時(shí)你沒(méi)有權(quán)利定一個(gè)稍微讓步的目標(biāo),也要說(shuō)些留有余地的話,可使你通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)以后,下次繼續(xù)溝通,通過(guò)不斷這樣溝通最終使雙方達(dá)成協(xié)議,得到比較滿意的結(jié)果。在這其中談判技巧很重要,首先要分析對(duì)方是個(gè)什么類型的銷售,如溫和型,強(qiáng)硬型,成交型等,所謂知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,然后在選擇怎樣的方式跟他談判才會(huì)更有效,更讓他達(dá)到共鳴,能夠聽(tīng)的進(jìn)去,同意你的觀點(diǎn),進(jìn)而答應(yīng)你的要求,達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo),這也是我要不斷研究,不斷思考,不斷實(shí)踐,不斷提高的地方,進(jìn)而提高談判水平。

  還有對(duì)于長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商,要想談降價(jià)時(shí)要選擇好談判時(shí)機(jī),對(duì)于咱們公司來(lái)說(shuō)就是在有大的單子要采購(gòu)時(shí),對(duì)方有超量庫(kù)存或存貨時(shí),還有對(duì)方有大單子可以批到好的折扣時(shí)都是談降價(jià)的好時(shí)機(jī),可以達(dá)到很好的談判績(jī)效,所以要審時(shí)度勢(shì),抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。

  還有一點(diǎn)是我覺(jué)得比較重要的,就是現(xiàn)在公司按項(xiàng)目部分配銷售和采購(gòu),大家都是一個(gè)整體,談判有時(shí)不是一個(gè)人的活動(dòng)而是團(tuán)體的協(xié)作,全員的參加,共同努力,以達(dá)成預(yù)期目標(biāo),像對(duì)于很有難度的談判,可以采購(gòu)先去進(jìn)行溝通,如果沒(méi)有得到對(duì)方同意,銷售再以項(xiàng)目部經(jīng)理的身份繼續(xù)溝通,會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得這次談判很重要,不是平常的簡(jiǎn)單砍價(jià),可能銷售的確需要他的支持才能拿到這個(gè)大單,但是有時(shí)還是不肯降到我們預(yù)期的目標(biāo),可能會(huì)采取有別家價(jià)格更低,你不降,就找別家的方式來(lái)激對(duì)方就范,如果就范了同意了,就達(dá)到了目標(biāo),如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),銷售經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)法再去談,轉(zhuǎn)而換采購(gòu)繼續(xù)再談把話再說(shuō)回來(lái),供應(yīng)商為了給采購(gòu)面子會(huì)再多少給一些優(yōu)惠,這樣雖然一個(gè)很有難度的談判,對(duì)方開(kāi)始很不愿意的情況下,通過(guò)團(tuán)體協(xié)作,即使沒(méi)達(dá)到最好的預(yù)期目標(biāo)也會(huì)達(dá)到比較滿意的第二結(jié)果,這是一個(gè)舉例,但這也是我們項(xiàng)目部實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的,其他項(xiàng)目部應(yīng)該也會(huì)這樣做的,我的意思是讓這種協(xié)作更加順暢,更加心有靈犀,更加游刃有余,更加淋漓盡致,大家朝著共同目標(biāo),一起努力,而不是認(rèn)為這只是采購(gòu)一個(gè)人的工作,這樣會(huì)讓談判更容易得到預(yù)期效果,會(huì)使工作更加順利。

采購(gòu)談判培訓(xùn)心得體會(huì)3

  非常感謝公司給我提供了一次這么好的采購(gòu)培訓(xùn)機(jī)會(huì),對(duì)于缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的我來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。因?yàn)橹挥幸惶?個(gè)課時(shí)的時(shí)間,所以老師講的每一句話我都在認(rèn)真的聽(tīng),用心去體會(huì),但發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足,而且需要學(xué)的東西太多。下面來(lái)談?wù)勥@次培訓(xùn)的一些感悟。

  作為一名采購(gòu)人員,首先要知道什么叫有效溝通,如何做到有效溝通。在我認(rèn)為有效溝通是帶著明確采購(gòu)目標(biāo)去交談。然而這個(gè)采購(gòu)目標(biāo)必須要以顧客為關(guān)注的焦點(diǎn),在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求信息我們必須要通過(guò)銷售及上層領(lǐng)導(dǎo)去了解,所以任何一個(gè)采購(gòu)首先要做好公司內(nèi)部的溝通。采購(gòu)人員與供應(yīng)商交談時(shí),不應(yīng)談太多與采購(gòu)目標(biāo)無(wú)關(guān)的話題,應(yīng)主要圍繞著采購(gòu)目標(biāo)去談。采購(gòu)談判與銷售談判正好相反,銷售在談判時(shí)會(huì)花很多時(shí)間與采購(gòu)人員談一些無(wú)關(guān)采購(gòu)的事物,從而去獲得采購(gòu)人員的信任與興趣;作為采購(gòu)則不然,采購(gòu)人員應(yīng)該少談其他,多談主要的事,并且還應(yīng)該把握好談判時(shí)間,人的最佳注意力一般維持在25分鐘內(nèi),超過(guò)這個(gè)時(shí)間,人會(huì)出現(xiàn)注意力不集中和疲勞的狀態(tài),所以采購(gòu)的最佳談判時(shí)間應(yīng)盡量控制在25分鐘之內(nèi)。任何一個(gè)談判都需要掌握方式方法,在這點(diǎn)上,我還是非常薄弱的。談判前要做好準(zhǔn)備:

  第一要對(duì)對(duì)方有了解,所謂知己知彼,對(duì)其個(gè)性及其決策權(quán)限要有大致的了解;

  第二要預(yù)設(shè)談判目標(biāo)及談判底線,想好談判的思路及方法;

  第三要做好各種心理準(zhǔn)備,特別要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備,任何談判都有可能失敗,就算失敗了,也不要與對(duì)方撕破臉,一場(chǎng)失敗的談判要是能是能達(dá)到互相理解的層次是非常有價(jià)值的,可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;

  第四,談判前要想好替代方案,這項(xiàng)準(zhǔn)備能防止你接受不利的條件,也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件,如果沒(méi)有替代方案,就沒(méi)有選擇的余地;替代方案越好選擇的機(jī)會(huì)就越充分,取勝的概率就越大。談判技巧有很多,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǚ浅V匾,老師上課講了很多談判戰(zhàn)術(shù),我還是只在聽(tīng)懂和理解的層次,沒(méi)有完全消化,這些需要在今后的工作中不斷加以應(yīng)用,反復(fù)練習(xí)才能達(dá)到理想的效果。

  此次培訓(xùn)中,老師還講到了采購(gòu)的三大主要職責(zé):第一是尋找貨源,第二是商定價(jià)格,第三是發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。其中第三點(diǎn)是尤為重要的,在采購(gòu)過(guò)程中與供應(yīng)商保持良好的互利互贏關(guān)系是長(zhǎng)久發(fā)展之策。我認(rèn)為我們賽優(yōu)應(yīng)該在現(xiàn)有的`基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立更加良好的合作關(guān)系,這樣對(duì)公司的未來(lái)是很有幫助的,然而這點(diǎn)需要在公司的大力支持下,主要由我們采購(gòu)努力去實(shí)現(xiàn)。

  在成本比較法中,主要的采購(gòu)成本包括:產(chǎn)品售價(jià),采購(gòu)費(fèi)用,運(yùn)輸費(fèi)用。采購(gòu)是企業(yè)物流的起點(diǎn),由于我們公司的產(chǎn)品特殊性,在時(shí)間允許的情況下所有的貨物都必須由供應(yīng)商發(fā)到我們公司,然后再由我們公司檢驗(yàn)后發(fā)給客戶。

  在我認(rèn)為其中存在兩點(diǎn)浪費(fèi),一是來(lái)料檢驗(yàn),二是發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。最理想的狀態(tài)是事前控制,來(lái)料免檢,很多特殊原因我們做不到事前控制,但是像一些合作很久的供應(yīng)商,我們對(duì)其產(chǎn)品合格性有一定的了解,我們可以對(duì)其做適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì),在符合一定的條件下對(duì)一些供應(yīng)商實(shí)行免檢政策;另外對(duì)有免檢特權(quán)的供應(yīng)商可以實(shí)行貨物直發(fā)政策,這樣可以節(jié)省物流運(yùn)費(fèi)、縮短貨期、減少工作量,但是大家會(huì)考慮到供應(yīng)商信息暴露這一點(diǎn),的確,現(xiàn)在信息是非常重要的,所以信息傳遞的也是非?斓模肟蛻舨恢肋@家供應(yīng)商的存在也難,所以我們?cè)诒Wo(hù)供應(yīng)商信息的同時(shí),應(yīng)與供應(yīng)商建立牢固的合作關(guān)系,與此同時(shí)我們還需要不斷增加自身的砝碼,這樣才能不怕供應(yīng)商被搶走。

  經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn),認(rèn)識(shí)到很多理論性的東西,這些都需要我在今后的工作中結(jié)合實(shí)際不斷鞏固,不斷應(yīng)用。

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