經(jīng)銷商管理制度精選5篇
在當(dāng)今社會生活中，越來越多人會去使用制度，制度具有使我們知道，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，懲惡揚善、維護公平的作用。什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編幫大家整理的經(jīng)銷商管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
經(jīng)銷商管理制度1
一、前 言
為加強對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商行為，確保"公司產(chǎn)品"在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定經(jīng)銷商管理制度，望各級經(jīng)銷商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。
1、謹(jǐn)慎性原則
本著對雙方負責(zé)的態(tài)度，各級經(jīng)銷商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。
2、風(fēng)險性原則
公司將盡可能地減少各級經(jīng)銷商的市場風(fēng)險。
3、區(qū)域性原則
各經(jīng)銷商均負責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以縣級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。
4、價格統(tǒng)一原則
產(chǎn)品的銷售價格統(tǒng)一，經(jīng)銷商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。
5、計劃管理原則
對經(jīng)銷商實行計劃管理制度。公司按年度向經(jīng)銷商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對經(jīng)銷商進行銷售返點獎勵。
6、積極協(xié)助原則
公司積極配合各經(jīng)銷商的工作，對于經(jīng)銷商在銷售工作中遇到的
問題積極配合解決。
7、誠信的原則
雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。
8、嚴(yán)格管理原則
認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的經(jīng)銷商，堅決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。
9、雙方共贏原則
公司的目標(biāo)是與經(jīng)銷商共贏，共同發(fā)展。
10、長期性原則
公司立足市場，與經(jīng)銷商長期協(xié)作，確保經(jīng)銷商積極放心地進行市場銷售工作。
二、總 則
1、代理期限一般為三年，經(jīng)銷商協(xié)議實行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級經(jīng)銷商；
2、本制度規(guī)定公司特許經(jīng)銷商（以下稱經(jīng)銷商）權(quán)限、運作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使公司與各經(jīng)銷商之間保持良好合作關(guān)系，促進雙方共同發(fā)展；
3、經(jīng)銷商經(jīng)公司授權(quán)并自加盟協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司渠道部門的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理；
4、公司確定的經(jīng)銷商應(yīng)遵循公司的.規(guī)定從事代理活動，不得做出
損害公司利益和形象的行為
5、各經(jīng)銷商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進一步加強銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；
6、經(jīng)銷商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各方的關(guān)系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。
三、經(jīng)銷商要求
1、 具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為公司合法經(jīng)銷商。
2、 應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。
3、 各經(jīng)銷商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務(wù)運作及處理；
4、 愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；
5、 能夠誠實經(jīng)營并接受公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性；
6、 全面贊同公司各項制度，并能積極參加公司為各經(jīng)銷商所舉辦的各種活動；
7、 必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將市場拓展開。
經(jīng)銷商管理制度2
一、總則
1、為貫徹xx年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經(jīng)銷商管理原則
（1）詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
�。�2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
�。�3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
二、經(jīng)銷商的選擇
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
三、經(jīng)銷商資料的完善
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
�。�1）經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
�。�2）經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
�。�3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
�。�4）經(jīng)銷商個性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四、經(jīng)銷商管理辦法
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）
競爭對手情況
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
產(chǎn)品建議
用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋
福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋
對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
服務(wù)反饋
月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求？
管理反饋
公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進。
6、協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估
對于雙方的.合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
�。�1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
�。�3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
�。�4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
�。�5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
�。�6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
六、經(jīng)銷商的維護與考核
�。�1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次�；卦L客戶應(yīng)填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
�。�3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
�。�4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
�。�6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。
經(jīng)銷商管理制度3
第一條銷售指標(biāo)
�。ㄒ唬╀N售指標(biāo)的確定
1、根據(jù)公司下達的年度銷售指標(biāo)，確定各區(qū)年度銷售指標(biāo)并將其按月分解下達。
2、各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。
�。ǘ┲笜�(biāo)包括銷售指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。
（三）指標(biāo)按月統(tǒng)計，由區(qū)域主管將完成情況上報銷售部經(jīng)理。
第二條獎勵辦法
�。ㄒ唬⿲嵭袠I(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準(zhǔn)）提取銷售提成，每由銷售部經(jīng)理核算并上報總公司財務(wù)部審核批準(zhǔn)。
�。ǘ┨岢砂ǎ簶I(yè)績獎金、業(yè)務(wù)招待費、傭金、市內(nèi)交通費等費用。
�。ㄈ┲笜�(biāo)實行按月考核提成，實行按委發(fā)放制，每季度末發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。
第三條基本市場的調(diào)查
�。ㄒ唬┯射N售部經(jīng)理組織業(yè)務(wù)員對負責(zé)的區(qū)域進行基本市場情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢。
�。ǘ┱{(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：
區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟總狀況、消費者結(jié)構(gòu)、購買力等。
市場容量：包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。
消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。
競爭對手情況：競爭對手實力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。
經(jīng)銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。
�。ㄈ┱{(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場地進入方式。
�。ㄋ模└鶕�(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。
第四條經(jīng)銷商的調(diào)查
�。ㄒ唬┥钊脒M行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商分類進行調(diào)查。
�。ǘ┱{(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。
�。ㄈ└鶕�(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。
�。ㄋ模┯蓞^(qū)域主管將調(diào)查結(jié)果上報銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理會同營銷總監(jiān)、總經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷假商進行優(yōu)選和審批。
第五條經(jīng)銷商的談判原則與策略
�。ㄒ唬┮话憬�(jīng)銷商談判同銷售部經(jīng)理和區(qū)域主管進行，重點經(jīng)銷商的.談判由銷售總監(jiān)及銷售部經(jīng)理出面進行。
（二）因各經(jīng)銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。
�。ㄈ┘s束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。
�。ㄋ模┖贤谙迲�(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變更和終止合同。
�。ㄎ澹┖贤鸩輹r，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。
�。┤谋疽�(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。
（七）合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法批營許可證件，同時要復(fù)印存檔。
第六條合同的審批與簽訂
�。ㄒ唬╇p方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。
�。ǘ╇p方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。
�。ㄈ┪写砣撕灱s時要出具法人委托書，并交對方存檔。
（四）有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑籃圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。
�。ㄎ澹┖贤炗喓螅y(tǒng)一存檔。
第七條經(jīng)銷商制訂價格方案
�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，并上報銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。
�。ǘ]有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。
�。ㄈ┒▋r依據(jù)
1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。
2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。
�。ㄋ模┓道k法及時間
1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。
2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎。
3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。
4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準(zhǔn)。
5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。
6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。
7、特殊情況，另行商定。
第八條貨款結(jié)算原則
�。ㄒ唬榉乐关浛钔锨沸纬伤蕾~，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。
（二）為防止樣品壓款造成死賬，經(jīng)銷一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。
�。ㄈ悠吩跓o破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優(yōu)惠返還。
（四）支票匯款結(jié)算，要等貨款到賬后，才能發(fā)貨。
第九條貨款的回收
�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的貨款回收，由所負責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負責(zé)。
�。ǘ┴浛钜宦捎山�(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司賬務(wù)部交款。
第十條訂貨管理
（一）查閱雙方簽訂的經(jīng)銷合同。
�。ǘ┎殚喗灰子涗浐徒Y(jié)算記錄。
（三）如無貨款結(jié)算遺留問題，可進行下次訂貨。
�。ㄋ模壏教顚懹嗀泦我皇剿姆�。
�。ㄎ澹┯嗀浺艚讳N售主管、經(jīng)銷商、財務(wù)部和物流部各一份。
第十一條發(fā)貨和運輸
（一）產(chǎn)品運輸一律由物流部門負責(zé)。
�。ǘ┤鐚Ψ揭笞约哼\輸、發(fā)貨時，經(jīng)銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。
第十二條經(jīng)銷商的銷售支持
（一）確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價格政策操作。
�。ǘ┌词袌龈偁巹輵B(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進進貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。
（三）協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。
�。ㄋ模┨峁┪夜井a(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。
�。ㄎ澹﹨f(xié)助經(jīng)銷沒，對銷售終端導(dǎo)購人員進行我公司商品專業(yè)知識和有關(guān)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)。
�。┻M行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進行示范性組裝。
�。ㄆ撸┨峁┫嚓P(guān)的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務(wù)質(zhì)量。
�。ò耍┨峁┵u場的裝修設(shè)計和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標(biāo)識。
�。ň牛┻M行有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。
第十三條售后支持的實施
�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的售后支持工作，由各區(qū)域主管提出支持方案，報銷售部經(jīng)理審批后實施。
�。ǘ┥婕肮居嘘P(guān)職能部門協(xié)助的，由銷售主管報銷售總監(jiān)審批，有關(guān)職能部門協(xié)助進行。
第十四條經(jīng)銷商定期巡訪
�。ㄒ唬I(yè)務(wù)員每初應(yīng)制訂出自己所負責(zé)的經(jīng)銷商巡訪工作計劃，同時填報《經(jīng)銷巡訪計劃表》，交區(qū)域主管。
（二）區(qū)域主管對計劃進行調(diào)整、修改和補充后，報總經(jīng)理審批。
�。ㄈ┙�(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一保存。
第十五條巡訪內(nèi)容
�。ㄒ唬╀N售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。
�。ǘ┦袌龊拖M者對我公司成品的意見和反映。
�。ㄈ┦酆笾С峙c服務(wù)方面還有哪些需求。
�。ㄋ模┙�(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。
�。ㄎ澹⿲σ徊竭M貨的品種、數(shù)量、以及進一步合作的態(tài)度。
�。┢渌鞣矫娴男畔ⅰ�
第十六條附則
經(jīng)銷商管理制度4
1、目的
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。
2、適用范圍
菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商
3、內(nèi)容
3.1總則
菩薩巖經(jīng)銷商是指:與菩薩巖簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)菩薩巖授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照菩薩巖的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售菩薩巖產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。 菩薩巖堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓菩薩巖市場。
3.2 經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)
3.2.1經(jīng)銷商的基本權(quán)利
菩薩巖經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有菩薩巖品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售菩薩巖的產(chǎn)品并獲取利潤；享有菩薩巖提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級別會議的權(quán)利；享受菩薩巖提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對菩薩巖工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)
利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；對菩薩巖的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達到級別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶。
3.2.2經(jīng)銷商履行的義務(wù)
經(jīng)銷商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。
2、配臵必要資源，積極開拓市場
配臵與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守菩薩巖公司的價格體系；合理規(guī)范使用廣告促銷物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售菩薩巖產(chǎn)品達到 桶的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場
的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
4、樹立服務(wù)消費者的理念
市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
5、完善配送體系，保障市場供應(yīng)
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到終端客戶。
3.3 經(jīng)銷商的選擇
3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件
菩薩巖選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：
1、獨立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨立賬號，具有經(jīng)銷飲用水的相應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)；
2、具有良好的商業(yè)信譽，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系及聲譽，和工商、質(zhì)監(jiān)、衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；
3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配臵，財務(wù)狀況良好；
4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化和理念；
5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；
6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
3.3.2經(jīng)銷商的選擇程序
選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。
招商程序如下：
1、招商由銷售部組織實施，招商前銷售部應(yīng)用便簽的形式向總經(jīng)理請示，總經(jīng)理批準(zhǔn)后開始招商；
2、在當(dāng)?shù)貓蠹埢蛘唠娨暸_等媒體發(fā)布公開招商信息，發(fā)布信息時間維持3天以上，也可以經(jīng)過市場調(diào)研邀請基本符合條件的`公司參加，當(dāng)?shù)厥袌鲣N售飲用水前三位的經(jīng)銷商必須邀請參加；
3、由各銷售部的客戶經(jīng)理負責(zé)接待電話報名，詳細記錄報名參加者的相關(guān)信息；
4、由各銷售部對報名的參加方進行初審，被選擇的參加方應(yīng)具備經(jīng)銷商的基本條件，條件適用上條的規(guī)定；
5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；
6、由銷售部組建評審委員會，銷售部經(jīng)理和區(qū)域客戶經(jīng)理必須參加，直接負責(zé)業(yè)務(wù)代表必須參加，銷售部認(rèn)為有必要參加的
可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；
7、公開洽談和評估：參加方提交《招商文件》。評審委員會與每一參加方逐一洽談和溝通，洽談結(jié)束全體評委對參加方進行評估并進行實地考察評估；每個評委對每個參加方進行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評分表》。全部洽談結(jié)束后評審委員會進行合議，根據(jù)評委意見討論確定中選方，合議過程必須制作會議紀(jì)要，全體評委簽字；
8、參加方提交的《招商文件》、全體評委的《招商評分表》和會議紀(jì)要于結(jié)束后3天內(nèi)原件交回銷售部，銷售部將審核并備案；
9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；
10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
11、每個通過初審的和邀請的參加方應(yīng)該繳納相應(yīng)保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。
3.3.3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，菩薩巖將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3.4經(jīng)銷商履約保證金管理
3.4.1履約保證金
經(jīng)銷商管理制度5
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道。在公司產(chǎn)品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發(fā)商、終端零售商超與用戶。
一、代理商管理制度
1、企業(yè)代理商與公司是委托銷售合作關(guān)系，代理商負責(zé)推廣推銷公司產(chǎn)品，從中獲取利潤。
2、公司可以根據(jù)市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區(qū)代理公司產(chǎn)品，同時公司根據(jù)實際情況也可參與某些地區(qū)的直銷活動。
3、公司業(yè)務(wù)員要積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，規(guī)劃市場并提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商必須按照公司規(guī)定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。
4、代理商嚴(yán)格在公司規(guī)定的'區(qū)域內(nèi)開展銷售工作，不得跨區(qū)域銷售。如貨物流竄干擾其它地區(qū)市場銷售，導(dǎo)致市場價格混亂，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。
5、嚴(yán)禁代理商銷售假貨及調(diào)、竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其法律責(zé)任。
6、制定合理的銷售任務(wù)，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。
7、代理商在銷售中發(fā)生的產(chǎn)品破損，如因過期導(dǎo)致變質(zhì)，公司一律不予承擔(dān)；因產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司予以解決處理。
8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本統(tǒng)一使用公司標(biāo)準(zhǔn)合同文本。
10、對于代理商提出的任何意見及建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，在自己職權(quán)范圍能予以解決的當(dāng)即解決，不能解決的及時上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)，公司3日內(nèi)答復(fù)客戶。
11、建立詳細的客戶檔案。
二、終端零售商管理制度
1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關(guān)系。
2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。
3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。
4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。
5、對零售終端銷售人員（包括經(jīng)銷商）進行經(jīng)常有效的溝通和培訓(xùn)。
6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。
7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。
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