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導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得

時(shí)間:2023-03-31 15:09:56 心得體會(huì) 我要投稿

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得6篇

  當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),好好地寫(xiě)一份心得體會(huì),這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì)呢?以下是小編收集整理的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得6篇

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得1

  家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素,拋開(kāi)這些方面,影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素:產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象,吸引他的眼球,讓他來(lái)到我們的專賣店或展柜前,從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是,在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素,而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌,由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員,銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合;反而一些弱勢(shì)的品牌,雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員,它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過(guò)程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤,下面是一些普遍、典型的?wèn)題:

  第一個(gè)問(wèn)題:語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清

  在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn),面對(duì)顧客的時(shí)候,很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷員講解,在她講完后,以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度,尚不能完全明白她說(shuō)的什么。可以想象,顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候,他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候,你希望他決定購(gòu)買你的產(chǎn)品,這無(wú)疑是不可能的。其實(shí),平時(shí)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話或訓(xùn)練時(shí),她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快,說(shuō)話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣,平時(shí)的成績(jī)很好,但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候,語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話慢一點(diǎn),說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓,重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次,力求讓顧客聽(tīng)得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。

  第二個(gè)問(wèn)題:抓不住重點(diǎn)

  不同的顧客,對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格,他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價(jià)位,是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對(duì)價(jià)格并不敏感,他最關(guān)心的是家具的性能,他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息,希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處,希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等;有的最關(guān)心質(zhì)量,他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題;有的最關(guān)心服務(wù),他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn),只是按照自己的想法給顧客講解,就很難得到顧客的認(rèn)可,很難讓顧客滿意,也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么,怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢?這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題;可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題;可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題;可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”,也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的?傊,要從顧客的言語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥,在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解,充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

  第三個(gè)問(wèn)題:術(shù)語(yǔ)(名詞)過(guò)多

  一般而言,大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品,但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,這就是:假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)(名詞)比較清楚。例如:“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù),本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),具有不變形、不蟲(chóng)蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì),一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō):我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。事實(shí)上,促銷員自己覺(jué)得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西,感覺(jué)十分模糊,很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問(wèn):什么?所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候,要用顧客很容易聽(tīng)懂的話來(lái)說(shuō),要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō),要把抽象的名詞用具體的功能來(lái)解釋,要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。

  第四個(gè)問(wèn)題:沒(méi)有條理

  在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題,包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么,先說(shuō)什么,后說(shuō)什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的,顯得很混亂,甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到,不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹家具時(shí),一般應(yīng)該按照下面的程序講解:設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量(材質(zhì))、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹,并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào),序列號(hào)要重復(fù)兩遍,再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題,則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細(xì)講解。

  第五個(gè)問(wèn)題:分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物

  就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看,家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō),購(gòu)買家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此,在實(shí)際購(gòu)買家具的顧客中,一個(gè)人來(lái)的很少,多是一家?guī)卓,或者是一個(gè)買主和若干個(gè)參謀。面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人,導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買的人,以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣,很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的.人根本就是來(lái)看熱鬧的,真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢?如果是一家人來(lái)的,雖然可能女主人問(wèn)話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買主還算比較容易,通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí),我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法,最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

  第六個(gè)問(wèn)題:不知道如何和別的品牌做比較

  出于某種心理,很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人,宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌:那是個(gè)雜牌子;他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)。其?shí)貶低別人并不能抬高自己,唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由,必然會(huì)有它的過(guò)人之處。而且,一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要,我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么,什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感,又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢?最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn),拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù),要有較大的說(shuō)服力。此外,要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn),如果公認(rèn)是這樣的,那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么,可以大度地表示贊同,還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此,也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。

  第七個(gè)問(wèn)題:過(guò)度服務(wù)

  我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象:一個(gè)顧客在某套家具前觀看,可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客,他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn):外表文弱,青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題,那就是:是主動(dòng)地上前和顧客搭話,還是被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)?怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客?事實(shí)上,我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法,只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。

  第八個(gè)問(wèn)題:不先搞清楚顧客的需求

  不同的顧客有不同的需求,有的需要高檔豪華的家具,有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的,有的喜歡敦實(shí)厚重的,有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的,還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的,而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的,你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買嗎?假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具,而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越,這會(huì)讓他十分尷尬。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候,首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。通過(guò)觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐,還有購(gòu)買的用途,比如是公司的還是私家的,民營(yíng)和還是國(guó)有的,老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測(cè)他需求的層次;傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品;詢問(wèn)是最需要技巧的,特別是在檔次(價(jià)格)的詢問(wèn)上,是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。

  要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具?”“房間的空間有多大?”。再搞清楚他需要的價(jià)格,接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。

  第九個(gè)問(wèn)題:身份問(wèn)題

  我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性,年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們?赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意,比較容易溝通,給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。

  第十個(gè)問(wèn)題:和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)

  這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象,不是出現(xiàn)的特別多,但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次,一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣,但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的,結(jié)果是不歡而散。其實(shí),我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買,當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí),我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說(shuō)法,一笑了之就可以了。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得2

  我進(jìn)入我們服裝店也有兩年有余了,我在這個(gè)行業(yè)一直都是自己摸爬滾打,除了最開(kāi)始的崗前培訓(xùn),再也沒(méi)人教我什么,只能自己去拼去努力,我就拿店里資歷最老,業(yè)績(jī)最好的那個(gè)服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員做自己努力的目標(biāo),我花了一年多的時(shí)間去攀登她那個(gè)高度,卻還是差一點(diǎn),但是我卻沒(méi)有因此懈怠,放棄,目前店里的月銷售業(yè)績(jī)還是一如既往的她第一,我第二,一直被壓著一頭的感覺(jué)是不好受,很感謝店長(zhǎng)把唯一的一個(gè)培訓(xùn)名額給了我。

  經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流我有了許多的心得體會(huì),總結(jié)出了以下幾點(diǎn):

  1、身為一名服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員,自己的服裝一定要整潔正式嚴(yán)肅,店里所有的服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員的服裝應(yīng)該統(tǒng)一,作為工作服,這樣才能顯得出我們店面的正式和高端,迎接和送客的.禮儀一定要到位,一定程度上增加顧客對(duì)店面的好感的印象。

  2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝,還是比較好賣的,這方面在培訓(xùn)的時(shí)候也有提到,兒童服裝的消費(fèi)人群是孩子們的家長(zhǎng),一般孩子喜歡上的想要的,父母一般都不會(huì)拒絕了吧,所以當(dāng)孩子們來(lái)試穿衣服的時(shí)候,一定能要多夸贊他,比如“小朋友,你穿著這身衣服,我都快不認(rèn)識(shí)你了,真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對(duì)試穿衣服的好感,進(jìn)而增加銷售出去的可能。

  3、一定要學(xué)會(huì)找機(jī)會(huì),多推銷其他的衣服,比如家長(zhǎng)帶孩子來(lái)買衣服,你不要管,為他搭配一套,衣服和褲子都找來(lái),然后告訴他們這套特別搭,兩件一起買還可以有折扣, 但是一定要會(huì)說(shuō)話,會(huì)見(jiàn)機(jī)行事,不要引起顧客的反感。所以進(jìn)行多推銷的時(shí)機(jī)一定要掌握好,不要一味的嘗試,并不是每個(gè)顧客都適合這套方法。

  我相信有了這些經(jīng)驗(yàn),我能在服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員的道路上越走越遠(yuǎn),超過(guò)我定下的那個(gè)目標(biāo),現(xiàn)在很有信心,我一定會(huì)向一名專業(yè)的服裝銷售方向進(jìn)發(fā),并越來(lái)越接近自己我夢(mèng)想。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得3

  談起內(nèi)衣店導(dǎo)購(gòu)員(也稱為促銷員或者店內(nèi)顧問(wèn)等),所有的銷售人員都不陌生,因?yàn)榻^大部分企業(yè)/廠家/公司在銷售終端都安置有相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)員,尤其是在KA賣場(chǎng)/超市更能體現(xiàn)出來(lái),一個(gè)KA賣場(chǎng)/超市的導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)該賣場(chǎng)/超市的正式員工,很多賣場(chǎng)的理貨工作基本上就是各個(gè)廠家的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成的,而作為廠家的導(dǎo)購(gòu)員,是廠家終端銷售的一線銷售人員,是直接代表廠家的,各廠家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)也是很重視,導(dǎo)購(gòu)員的重要性就不言而喻了,做銷售的人員人人皆知。而就是這樣一個(gè)目前比較龐大的且很重要的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍,她們/他們的工作現(xiàn)狀讓人擔(dān)心讓人憂。

  一、大部分為女性,女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的不穩(wěn)定性

  現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員大部分都是女性,結(jié)過(guò)婚的可能相對(duì)會(huì)好一些,而更多沒(méi)有結(jié)婚的女性,在其工作的過(guò)程中,難免要結(jié)婚,生子,而一旦她們結(jié)婚,就會(huì)很容易辭退工作,跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子,這樣的情況下,導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)辭退工作,這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型,所以很多公司也很無(wú)奈,不得不面臨這樣的狀況。

  在一個(gè)A賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員,工作非常賣力,非常積極主動(dòng),不論與門店的客情關(guān)系或自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí),還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的,門店的銷售也是第一的,在公司工作3年多了,一直都被評(píng)為公司的優(yōu)秀促銷員,但是有一天突然接到該導(dǎo)購(gòu)員的辭職申請(qǐng),原因很簡(jiǎn)單,她們家是外地的(省外的),她需要回老家結(jié)婚,且自己的對(duì)象家在外地,結(jié)婚后就不會(huì)再回到這里上班了。對(duì)于公司,這么好一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,就是因?yàn)榭陀^原因而無(wú)法繼續(xù)工作,對(duì)公司來(lái)講是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù),所以對(duì)于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購(gòu)員)來(lái)講,自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

  二、大部分為低學(xué)歷,低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的局限性

  大部分導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷,相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷,這種情況,只能靠自己更多的體力來(lái)獲取薪酬,當(dāng)然了,這里講的都是相對(duì)的,不是絕對(duì)的,也不是說(shuō)低學(xué)歷的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有前途,只是機(jī)會(huì)很小,且只有很少一部分人。這里談的都是相對(duì)來(lái)講的多數(shù)。

  這部分導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差,公司對(duì)其培訓(xùn)的效果會(huì)大大折扣,這些人基本上對(duì)工作方面的文字總結(jié)能力較差,相當(dāng)一部分人都不會(huì)對(duì)工作進(jìn)行文字總結(jié),這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí),善于總結(jié),善于思考,還是很有機(jī)會(huì)的,但是這樣的導(dǎo)購(gòu)員少之又少;谝陨犀F(xiàn)狀,導(dǎo)購(gòu)員的薪酬一般都會(huì)偏低,拿不到好的薪酬,工作自然沒(méi)有激情,沒(méi)有激情就會(huì)陷入消極的工作狀態(tài),這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

  有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低,但是也在公司工作了3年多了,自己也沒(méi)有什么追求,反正每個(gè)月都拿這樣的工資,自己就慢慢的學(xué)會(huì)了!坝蜅l”,沒(méi)事的時(shí)候就找很多理由向公司請(qǐng)假,甚至有時(shí)候欺騙公司(自己根本沒(méi)有到賣場(chǎng)上班,而等公司打電話或者到賣場(chǎng)走店時(shí)問(wèn)其他促銷員時(shí),其他人都會(huì)說(shuō)該導(dǎo)購(gòu)員去洗手間了等等諸如此類的借口),而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查,所以該導(dǎo)購(gòu)員到現(xiàn)在還是這樣情況,經(jīng)常不來(lái)上班,欺騙公司。

  三、非正式員工,工作無(wú)發(fā)展前途,導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不思進(jìn)取

  大部分公司對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì),但是很少給予導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)發(fā)展或者提升的機(jī)會(huì),這就會(huì)造成了導(dǎo)購(gòu)員在一定程度上不思進(jìn)取,做一天和尚撞一天鐘-得過(guò)且過(guò)。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的好聽(tīng)些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員,但是很多企業(yè)/公司根本就沒(méi)有把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工,基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的,這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展沒(méi)有太大的機(jī)會(huì),而作為導(dǎo)購(gòu)員,其實(shí)她們也很清楚公司都沒(méi)有把她們當(dāng)成是公司的正式員工,或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工),所以她們從一進(jìn)入該公司就沒(méi)有考慮過(guò)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃,而是能做就做,畢竟自己的學(xué)歷,自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來(lái)自農(nóng)村,都是出來(lái)短暫打工的)也注定了公司不會(huì)給自己太多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。

  無(wú)三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè)),大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核和管理,根本不會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員繳納相應(yīng)的三金(社保等),這樣對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講就沒(méi)有相應(yīng)的保障。

  無(wú)用的培訓(xùn)。說(shuō)這句話的時(shí)候我也是講的相對(duì),而不是絕對(duì),因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購(gòu)員對(duì)于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣,即使有一部分導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的,過(guò)后也起不到相應(yīng)的作用,非常簡(jiǎn)單,自己再怎么努力,再怎么進(jìn)取,自己在公司沒(méi)有發(fā)展前途,很少聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購(gòu)員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營(yíng)銷From EMKT.com.cn總監(jiān)),至少作為筆者來(lái)講,很少聽(tīng)說(shuō),講的悲觀一點(diǎn),就從沒(méi)有真正見(jiàn)到哪個(gè)公司有這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下,導(dǎo)購(gòu)員也都有自知自明,你公司再對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn),其目的也無(wú)非就是想讓我們工作進(jìn)取一些,銷售多提升一些,即使有些培訓(xùn)對(duì)其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn),其實(shí)結(jié)合到她們自己現(xiàn)實(shí)的'實(shí)際生活和工作,意義也不大,因?yàn)樗齻兊暮芏嘧陨硪蛩睾蜕鐣?huì)因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。

  為什么這樣說(shuō),因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行一系列的,系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識(shí)/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等),導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì)發(fā)揮巨大的效應(yīng),而經(jīng)過(guò)近1年的無(wú)數(shù)次的,各種各樣的培訓(xùn),其效果還是不大,老的導(dǎo)購(gòu)員按部就班,該怎樣還怎樣,新促銷員可能會(huì)相對(duì)好一點(diǎn),但是時(shí)間一長(zhǎng)也和老的導(dǎo)購(gòu)員一樣。唯一的辦法,就是讓各企業(yè)/公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員從本質(zhì)上重視起來(lái),給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)和合理的發(fā)展空間,再加上各種培訓(xùn),可能才會(huì)有一定的效果。

  當(dāng)然了,也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒(méi)有,只是沒(méi)有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的考核和管理更多的也需要一個(gè)合理的制度來(lái)完善。

  四、工作強(qiáng)度過(guò)大,導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽

  現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí),而強(qiáng)度大,主要大在了導(dǎo)購(gòu)員幫助商場(chǎng)完成非自己品牌產(chǎn)品的工作,也就是說(shuō)廠家的導(dǎo)購(gòu)員身不由己,20%的時(shí)間給廠家工作,其余至少80%的時(shí)間為商場(chǎng)工作,商場(chǎng)為的是給自己節(jié)省人員開(kāi)支,這樣一來(lái),商場(chǎng)每日盤點(diǎn),每周盤點(diǎn),每月盤點(diǎn),每個(gè)季度大盤,都是導(dǎo)購(gòu)員極其不愿意上班的時(shí)間,因?yàn)樵诒P點(diǎn)期間,基本上都是通宵達(dá)旦,且商場(chǎng)不給導(dǎo)購(gòu)員任何加班費(fèi)和補(bǔ)貼,甚至有些商場(chǎng)連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒(méi)有,導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度可見(jiàn)一斑,平時(shí)商場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局,這也是導(dǎo)購(gòu)員最害怕的一件事,商品需要搬來(lái)搬去,價(jià)格便簽需要重新打印張貼……

  很多新上崗的促銷員,往往工作不到3天就因無(wú)法忍受巨大的工作壓力而提出離職,這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

  工作強(qiáng)度過(guò)大,因?yàn)樽约旱膶W(xué)歷低等客觀原因,自己也愿意忍受,可是有些導(dǎo)購(gòu)員就是無(wú)法忍受商場(chǎng)那些正式員工對(duì)她們的那種態(tài)度,在很多商場(chǎng)里面,商場(chǎng)的正式員工往往不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看,把導(dǎo)購(gòu)員喚來(lái)喚去的,稍不順從就破口大罵,甚至有些會(huì)被投訴到廠家,或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來(lái)就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽,工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。

  以上幾點(diǎn)僅僅是導(dǎo)購(gòu)員的工作現(xiàn)狀的掠影,其實(shí)還有很多很多,而導(dǎo)購(gòu)員的工作現(xiàn)狀不容樂(lè)觀,這也就造成了很多企業(yè)/公司挖空心思尋找對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)方法/方式,,而這些都不能治本,要想真正的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人價(jià)值,要從每個(gè)人銷售人員開(kāi)始,人人來(lái)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員,人人來(lái)關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員,公司來(lái)關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員,把導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)展納入到公司的體系中來(lái),真正的為導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展給予一定的規(guī)劃,讓這個(gè)群體看到希望的曙光,看到自己的價(jià)值被公司/銷售負(fù)責(zé)人所認(rèn)可,所肯定。真誠(chéng)的來(lái)關(guān)懷我們的這些終端的一線銷售人員;另外那些商場(chǎng)/商場(chǎng)負(fù)責(zé)任/商場(chǎng)正式員工也要真心來(lái)關(guān)懷導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)群體,沒(méi)有她們,你們的人員成本就會(huì)大幅提升,沒(méi)有她們的辛苦工作,哪有你們的輕松,不要不把她們當(dāng)人看,而是要真正當(dāng)成自己的兄弟姐妹來(lái)看待,人人平等,相互尊重,和廠家一起謀劃導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的貢獻(xiàn)給予肯定,只有我們解決了“本”的問(wèn)題,才能真正的起到治本的作用。

  最后筆者再次呼吁廣大企業(yè)/廠家/商場(chǎng)和銷售負(fù)責(zé)人,我們所有的人一起來(lái)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員,關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員,真正的為導(dǎo)購(gòu)員的利益去考慮,讓她們的人生價(jià)值得到認(rèn)可和肯定,我們一起攜手,共創(chuàng)美好的未來(lái)。向工作在一線的導(dǎo)購(gòu)員表示衷心的感謝,也再次祝愿所有導(dǎo)購(gòu)員今后的工作會(huì)越來(lái)越好。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得4

  在銷售一線上工作多年,對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn),近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記,感覺(jué)有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì),以鄉(xiāng)讀者。

  1. 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

  在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說(shuō)來(lái),消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候,會(huì)貨比三家,導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。(注: s-strength優(yōu)勢(shì)、w- weakness劣勢(shì)、o- opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威脅) 如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時(shí),筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象,讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比,再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

  各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長(zhǎng)避短!比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個(gè)品牌的.3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時(shí)間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能

  注意到,在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

  用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有說(shuō)服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

  從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

  2. 充分利用終端的宣傳物料

  隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈,學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

  由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通,各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾(見(jiàn)承諾書(shū)),在終端銷售過(guò)程中,筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮, 做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

  以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。

  3. 對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

  消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得5

  1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

  在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說(shuō)來(lái),消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候,會(huì)貨比三家,導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。

  如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就

  越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800-600的分辨率”的理念時(shí),筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”,用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象,讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比,再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

  各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長(zhǎng)避短!比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心

  人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

  用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有說(shuō)服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

  從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

  2.充分利用終端的宣傳物料

  隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈,學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

  由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通,各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾,在終端銷售過(guò)程中,筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費(fèi)者“市面上

  的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

  以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。

  3.對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

  消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語(yǔ),不能

  形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn),并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!

  言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ),往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)!

  4.現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理

  大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應(yīng)該如何處理呢?在事實(shí)面前,辯解是蒼白無(wú)力的,這時(shí)我們最好的'處理方式是“對(duì)不起,我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了,這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī),我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答,顧客在心理上會(huì)接受的,也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。

  導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒(méi)有靈活的應(yīng)變能力來(lái)處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐,在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

  5.如何處理消費(fèi)者的異議

  由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

 、佟皬S家送贈(zèng)品,是否是羊毛出在羊身上”

  應(yīng)對(duì)處方:廠家的促銷活動(dòng)是階段性的,廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān),且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的,所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

 、凇拔屹I以后沒(méi)幾天,會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”

  應(yīng)對(duì)處方:“消費(fèi)者是廠家的上帝,任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來(lái)看降價(jià)又是肯定的,但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“

 、邸笆酆蠓⻊(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

  應(yīng)對(duì)處方:每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料來(lái)打消顧客的顧慮。

 、堋盀槭裁磝xxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”

  應(yīng)對(duì)處方:這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明,讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

 、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來(lái),到底誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”

  應(yīng)對(duì)處方:這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題,由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn),我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較,讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。

 、蕖皬B華彩電?我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“

  應(yīng)對(duì)處方:“首先,這是由于我們只做高端機(jī)型,價(jià)位偏高,我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng),而非農(nóng)村市場(chǎng);其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大,這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚(yáng)長(zhǎng)避短!

  消費(fèi)者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),不是盲目被動(dòng)地等待答案,而主動(dòng)地去尋求答案!

  6.如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式

  隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈,幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策,由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高,消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買量來(lái)壓價(jià),這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”,面對(duì)這種新的消費(fèi)方式,有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為,最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對(duì)這種消費(fèi)方式,筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買團(tuán)體多留

  一個(gè)心眼,比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地,在禮品上保留一手,在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候,就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓,說(shuō)到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。

  面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu),導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn),商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

  要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí):向同事學(xué)習(xí),向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),向顧客學(xué)習(xí),要學(xué)會(huì)超越自我,永不滿足,通過(guò)量的積累,必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員,實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮!

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得6

  80%的導(dǎo)購(gòu)回答:顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱](méi)有效果。我們分析一下,到底什么是"貴"?

  一、什么是"貴"?

  其實(shí)人們普遍認(rèn)為"貴"就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰(shuí)來(lái)決定的呢,顧客還是商家?

  經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),"值多少錢"不是由商家來(lái)定的,而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。

  二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值既然"值多少錢"是顧客的感覺(jué),那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?

  先分析一下什么是感覺(jué),感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何"讓"顧客去感覺(jué)呢,其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。

  再次,貴其實(shí)也是一種感覺(jué),通常人們認(rèn)為"貴了"就是價(jià)格高于價(jià)值,"不貴"就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中,說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。

  要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

  三、案例展示與解析終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的?下面我們通過(guò)幾個(gè)小案例來(lái)展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。

  情境一、常州C品牌櫥柜店序言:

  20xx年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn),對(duì)前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說(shuō):"王老師,這段時(shí)間上海C品牌廚柜對(duì)我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。"

  "說(shuō)說(shuō)情況,到底怎么影響了?"筆者有些不解。

  "C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單,都是在五萬(wàn)元以上的。就說(shuō)最近的客戶張先生吧,他來(lái)到我們商場(chǎng)后我們給做了兩萬(wàn)三的報(bào)價(jià)他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬(wàn)多的櫥柜,我真是糊涂了。"

  場(chǎng)景回放:

  筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店,邊走邊看,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái):"先生,您好,我們這里都是國(guó)際高端的C品牌櫥柜,請(qǐng)您了解一下。"

  (解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)"嗯,我隨便看看"筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。

  (解析:顧客的通常反應(yīng))"先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?"小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道。

  (解析:善于抓住機(jī)會(huì),并利用提問(wèn)的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時(shí)伺機(jī)接近顧客)"有哪里不一樣嗎?"筆者自言自語(yǔ),目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款櫥柜。

  (解析:顧客上鉤了)"您再仔細(xì)看看"小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)"您看我們這款地柜的抽屜"五秒鐘后小張蹲下身拉開(kāi)了地柜的抽屜展示給了筆者,"這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)",在她的語(yǔ)氣里充滿了驕傲。

  (解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)"這樣能結(jié)實(shí)嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?"筆者提出了異議。

  (解析:顧客開(kāi)始互動(dòng)了)"這個(gè)您放心,我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……,目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過(guò)……工藝制作的"簡(jiǎn)單概要的闡述后,小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中"您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒(méi)有?"

  (解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值,從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺(jué)。)"還真的是"筆者邊看邊稱贊。

  (解析:顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道,接受了導(dǎo)購(gòu)的思想)"您再看我們的抽屜和拉籃"說(shuō)著小張拉開(kāi)了旁邊的柜門。(提示:C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見(jiàn),因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。)(解析:繼續(xù)引導(dǎo)顧客,展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn),從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值)……

  情境二、深圳某商廈珠寶店

  序言:

  20xx年春節(jié),筆者和愛(ài)人在深圳某商廈購(gòu)買首飾,瀏覽過(guò)N個(gè)品牌后來(lái)到香港B品牌珠寶柜臺(tái)。

  場(chǎng)景回放:

  "您好,歡迎光臨B珠寶"導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼,可以很直觀的.發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò),而且工作服也比較有檔次。

  (解析:導(dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)"嗯,隨便看看"筆者又是老一套。

  (解析:大部分顧客的表現(xiàn))"二位好,我是這里的客戶顧問(wèn)趙XX,您叫我小趙就可以了"說(shuō)著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

  (解析:通過(guò)自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)"謝謝!"愛(ài)人禮貌的回應(yīng)了一句。

  (解析:顧客表示感謝了,是好事)"看看這個(gè)戒指"筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。

  (解析:顧客開(kāi)始注意看產(chǎn)品了)"好的"小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛(ài)人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重,贏得顧客的好感)"一般"愛(ài)人輕聲的說(shuō)著。

  (解析:顧客異議出來(lái)了)"請(qǐng)坐下看吧"小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

  (解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買的幾率越大。)"二位是選婚戒吧?"小趙柔聲問(wèn)道,同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過(guò)兩杯水遞到我們面前。

  (解析:一、探尋顧客的需求;二、通過(guò)倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)"是啊,謝謝"筆者端起水輕輕喝了一口。

  (解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)"恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多"小趙祝福完又提示著。

  (解析:贊美顧客,同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)"再看看這個(gè)"愛(ài)人指了指另外一款。

  (解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開(kāi)始停留在這個(gè)柜臺(tái))"這款是……形狀的,代表……,非常簡(jiǎn)潔大方"小趙又輕輕取出小心的套在愛(ài)人的另外一個(gè)手指上。

  (解析:利用專業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價(jià)值。)"那個(gè)也看看"愛(ài)人又指了指,同時(shí)摘下第一枚戒指。

  (解析:顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))小趙從旁邊取過(guò)一個(gè)精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。

  (解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見(jiàn)了其他品牌的托盤,甚至有些沒(méi)有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個(gè)小時(shí)后,筆者和愛(ài)人在此處購(gòu)買了一枚鉆戒。

  情景三、湖北皮X諾櫥柜。

  序言:

  20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場(chǎng)培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場(chǎng)做了一天調(diào)研。

  情景回放:

  筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專賣店。

  "你好,歡迎光臨皮X諾櫥柜"一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來(lái)打招呼。

  (解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒(méi)有說(shuō)話,順手拉開(kāi)一款櫥柜的抽屜。

  (解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購(gòu)頭痛的顧客)"您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作,這個(gè)抽屜的長(zhǎng)度是Y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒(méi)有這個(gè)技術(shù)。"說(shuō)著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上"它的導(dǎo)軌是德國(guó)進(jìn)口的XX品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的。"

  (解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對(duì)比提升自己品牌的檔次和價(jià)值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)"確實(shí)挺好的,這款多少錢?"筆者稱贊一句后馬上開(kāi)始問(wèn)價(jià)格。

  (解析:同樣,很多顧客還沒(méi)有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開(kāi)始詢問(wèn)價(jià)格,通常也是終端銷售中最常見(jiàn)的。)"先生以前有沒(méi)有了解過(guò)皮X諾櫥柜?"小伙子關(guān)切的問(wèn)道。

  (解析:運(yùn)用"忽略法"忽略顧客的價(jià)格提問(wèn),同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問(wèn)句了解顧客信息。)"好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)"筆者若有所思。

  (解析:顧客說(shuō)出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)"那你肯定是在XX臺(tái)的電視上見(jiàn)過(guò)我們的廣告,皮X諾櫥柜法國(guó)品牌,20xx年進(jìn)入中國(guó),而且我們的產(chǎn)品都是由法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。"小伙子自豪的說(shuō)。

  (解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用"外資"提升品牌價(jià)值,給人一種該品牌是國(guó)際品牌、大品牌的感覺(jué)。)"您看,皮X諾是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌,也是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個(gè)證書(shū),我們還是國(guó)家?jiàn)W林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會(huì)唯一指定的櫥柜品牌"小伙子指著文化墻上的一排證書(shū)一一向我介紹。

  (解析:通過(guò)證書(shū)等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)"看來(lái)是大品牌啊"筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來(lái)。

  (解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購(gòu)的影響,對(duì)該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識(shí)。)"這款是在XX大賽獲得設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計(jì)中融入了中西的文化經(jīng)典"小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。

  (解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過(guò)不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:"這款挺有特色,臺(tái)面怎么是玻璃的?"

  (解析:顧客提出異議,同時(shí)也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)"這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個(gè)臺(tái)面是通過(guò)……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對(duì)看不見(jiàn)的"小伙子滿是信心。

  (解析:對(duì)每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升,更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購(gòu)在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)先給產(chǎn)品戴高帽。)"這玻璃的臺(tái)面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?"筆者有些擔(dān)心。

  (解析:顧客更加深入的提出了疑問(wèn),表明顧客已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)"您看"說(shuō)著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘"砰、砰"的朝著臺(tái)面敲了兩下。

  (解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí),顧客對(duì)親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會(huì)更好。)……四、小結(jié)通過(guò)筆者對(duì)大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺(jué)"貴"與"不貴"并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值。如今在"酒香也怕巷子深"的年代里導(dǎo)購(gòu)員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺(jué)的利器!

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