爸爸的朋友在线观看,美国毛片免费看,337p日本在线,亚洲女人日B

導(dǎo)購培訓(xùn)心得

時(shí)間:2024-04-03 18:30:01 心得體會 我要投稿

導(dǎo)購培訓(xùn)心得

  當(dāng)我們經(jīng)過反思,有了新的啟發(fā)時(shí),就很有必要寫一篇心得體會,如此可以一直更新迭代自己的想法。那么好的心得體會是什么樣的呢?以下是小編精心整理的導(dǎo)購培訓(xùn)心得,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得

導(dǎo)購培訓(xùn)心得1

  1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

  在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注: s-strength優(yōu)勢、w- weakne劣勢、o- opportunity機(jī)會、t-threat威脅)

  如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時(shí),筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

  各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時(shí)間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

  用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

  從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

  2.充分利用終端的宣傳物料

  隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

  由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

  以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

  3.對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

  消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn),并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!

  言簡意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!

  4.現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

  大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應(yīng)該如何處理呢?在事實(shí)面前,辯解是蒼白無力的,這時(shí)我們最好的處理方式是“對不起,我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了,這是我們要退回廠家的'劃傷樣機(jī),我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答,顧客在心理上會接受的,也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。

  導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐,在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

  5.如何處理消費(fèi)者的異議

  由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

  ①“廠家送贈品,是否是羊毛出在羊身上”應(yīng)對處方:廠家的促銷活動(dòng)是階段性的,廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān),且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的,所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

 、凇拔屹I以后沒幾天,會不會再一次降價(jià)”應(yīng)對處方:“消費(fèi)者是廠家的上帝,任何一個(gè)明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘,盲目的降價(jià)行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的,但是廠家會考到消費(fèi)者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品(尤指那些價(jià)值較高的禮品)就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“

 、邸笆酆蠓⻊(wù)是否象廠家宣傳的那樣”應(yīng)對處方:每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料(如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫、售后服?wù)方面的榮譽(yù)證書等)來打消顧客的顧慮。

 、堋盀槭裁磝xxx型號要比aaaa型號貴”應(yīng)對處方:這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明,讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“,讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

 、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會好一點(diǎn)”

  應(yīng)對處方:這是一個(gè)最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對消費(fèi)者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較,讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。

  ⑥“廈華彩電?我怎么沒聽說過“

  應(yīng)對處方:“首先,這是由于我們只做高端機(jī)型(如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電),價(jià)位偏高,我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場,而非農(nóng)村市場;其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大,這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚(yáng)長避短!

  消費(fèi)者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),不是盲目被動(dòng)地等待答案,而主動(dòng)地去尋求答案!

  6.如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

  隨著競爭日益劇烈,幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策,由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高,消費(fèi)者往往會幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買量來壓價(jià),這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”,面對這種新的消費(fèi)方式,有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為(導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的),最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費(fèi)方式,筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留一個(gè)心眼,比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地,在禮品上保留一手,在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候,就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

  面對批量大的團(tuán)購,導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn),商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

  要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí):向同事學(xué)習(xí),向競爭對手學(xué)習(xí),向顧客學(xué)習(xí),要學(xué)會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實(shí)現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購員,實(shí)現(xiàn)自己的社會價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮!

導(dǎo)購培訓(xùn)心得2

  為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求,把工作經(jīng)驗(yàn)更好地在實(shí)踐中運(yùn)用,我們大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

  作為實(shí)習(xí)生的我能參加此次的培訓(xùn)感到十分榮幸,通過這次深入詳細(xì)的培訓(xùn),使我對相關(guān)業(yè)務(wù)方面的知識在原來基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個(gè)部分,第一講姚總以商品陳列為主題,第二講是關(guān)于核心店鋪的介紹。

  在第一講中,姚總首先以"酸奶""啤酒與尿布"兩個(gè)小故事作為開篇,點(diǎn)、出商品陳列技巧在整個(gè)實(shí)際銷售中的重要性與必要性。

  整場培訓(xùn)姚總圍繞商品陳列的概念意義以及目的、引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的過程中,在談到商品集中陳列的區(qū)別化問題上,姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳列為例,在日常門店維護(hù)的過程中要做到無紡布在上方,干爽在下面,左邊日用裝,夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生,在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。

  我們小組理貨員在每天走訪門店的同時(shí),其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號的齊全,這里所說的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳列要求,由此可以看出商品陳列區(qū)分化對于銷售業(yè)績尤為重要。

  接著姚總詳細(xì)列舉了一些普遍使用的貨架種類

  固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意"貨架",比如掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列,作為優(yōu)位陳列,它包含了齊備的`商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時(shí),重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的,主推產(chǎn)品一定要擺放在消費(fèi)者容易看到、方便選取的位臵,這就是所謂的——黃金線。

  然后姚總還強(qiáng)調(diào)注重位臵固然重要,但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視,總結(jié)得出遵循先中后右,最次左的原則。聯(lián)系我所處部門,對于蘇果渠道的蘇菲來說,它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品,寶潔排第一,蘇菲必須第二。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一,商場食批的魏浩就是一個(gè)成功例子,實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點(diǎn):1。了解產(chǎn)品,包括自身與競爭對手;2。了解門店,門店對自身產(chǎn)品的需求;3。尋找空間,從競爭對手的弱點(diǎn),與自身的優(yōu)勢出發(fā),做到揚(yáng)長避短;4。準(zhǔn)備階段,了解負(fù)責(zé)人的情況,先從情感入手,攻其心;5。商談,以雙方利益為重點(diǎn),分析單品的貢獻(xiàn)率,以雙贏為目標(biāo);6。門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來機(jī)會等。

  第二講,是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)展開。姚總首先詳細(xì)介紹了KA、NKA、ZKA的概念。

  接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信賴關(guān)系必須做到以下幾點(diǎn);1。規(guī)范的服飾以及形象,因?yàn)槟愦淼氖钦麄(gè)公司;2。通過接觸,增加彼此的好感度;3。注重禮節(jié),俗話說禮多人不怪,比如用敬語交流。

  同時(shí)姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場的銷售代表要給對方帶來快樂。平時(shí)與門店的商談也是有章可循的。比如在準(zhǔn)備階段,要對本次商談資料的準(zhǔn)備,設(shè)定事先路徑,回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段,要站在對方的立場上思考問題,簡明易懂地題案;離店時(shí),做好詳細(xì)的記錄匯報(bào)。

  在商談中為了攻克核心,店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價(jià)格設(shè)定變化以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中,我們在與門店溝通時(shí),相關(guān)細(xì)節(jié)也很重要。細(xì)節(jié)是一種習(xí)慣,是一種積累,細(xì)節(jié)實(shí)際上是一種長期的準(zhǔn)備,從而獲得的一種機(jī)遇。

  只有保持這樣的工作標(biāo)準(zhǔn),你才能注意到問題的細(xì)節(jié)。抓準(zhǔn)細(xì)節(jié),便可以事半功倍。在臨近培訓(xùn)的尾聲,姚總以一道數(shù)學(xué)計(jì)算題,讓我們深刻體會到多一份努力、投入、付出,將獲得千份的收獲。最后,針對此次的培訓(xùn),郎書記也對我們提出建議與希望

  "要以準(zhǔn)則來做出自我的轉(zhuǎn)化,用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。

  "紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn),同樣,真理也需要在實(shí)踐中論證,平時(shí)在處理問題時(shí),針對不同的環(huán)境,我們要學(xué)會因地制宜,有益論網(wǎng)學(xué)會變通,這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬,越走越廣。

  經(jīng)過此次培訓(xùn)讓我對商品陳列與核心店鋪有了更深的了解,更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無止境的,對于蘇菲在蘇果渠道方面的知識我還有很多值得學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方,未來的路還很長。不積硅步,無以至千里;不積小流,無以成江河;每天多做一點(diǎn),并不是語言上的自我表白,而是行動(dòng)上的真實(shí)體現(xiàn)。

  在今后的工作,我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng),揚(yáng)長避短,查漏補(bǔ)缺,再接再厲,切實(shí)為公司謀效益,從各個(gè)角度提高自己。

  最后感謝商場的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們提供培訓(xùn)指導(dǎo)。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得3

  導(dǎo)購員角色轉(zhuǎn)變:從銷售到品牌大使

  最近我有幸參加了一家知名零售企業(yè)的導(dǎo)購員培訓(xùn)課程。這個(gè)課程持續(xù)了一周,地點(diǎn)在公司總部的培訓(xùn)中心。我有幸參與了所有的課程,包括理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐操作和小組討論。

  這次培訓(xùn)讓我對導(dǎo)購員的角色有了全新的`理解。傳統(tǒng)的銷售觀念只是把導(dǎo)購員看作是產(chǎn)品出售的中間人,而現(xiàn)在的導(dǎo)購員更重要的作用是代表品牌形象,傳遞品牌價(jià)值,建立品牌與消費(fèi)者之間的信任。

  在課程中,我們進(jìn)行了大量的角色扮演和案例分析。通過這些活動(dòng),我學(xué)習(xí)到了如何更好地與消費(fèi)者互動(dòng),理解他們的需求,并提供符合他們期望的產(chǎn)品和服務(wù)。我也學(xué)習(xí)到了如何有效地處理突發(fā)情況,以及如何在壓力下保持冷靜和專注。

  此外,我們還進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng),這讓我更加深入地了解了團(tuán)隊(duì)成員,也讓我更好地理解了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。我明白了每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和不足,只有通過有效的溝通和協(xié)作,我們才能共同達(dá)成目標(biāo)。

  參加這次培訓(xùn)對我個(gè)人的成長和職業(yè)發(fā)展有著重要的影響。我明白了作為導(dǎo)購員,不僅僅是銷售產(chǎn)品,更是要建立品牌形象,幫助品牌與消費(fèi)者建立聯(lián)系。此外,我也學(xué)到了如何更好地與消費(fèi)者互動(dòng),處理突發(fā)情況,以及如何更好地與團(tuán)隊(duì)成員合作。

  總的來說,這次培訓(xùn)是一次非常寶貴的經(jīng)歷。我非常感謝公司提供的這個(gè)機(jī)會,也感謝所有的培訓(xùn)人員和同學(xué)。我相信這次培訓(xùn)將對我未來的職業(yè)生涯產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得4

  這幾天,我們感到既漫長,又短暫,充滿了艱辛,也充滿快樂,現(xiàn)在四天訓(xùn)練過去了,我忽然發(fā)現(xiàn),我感受更多的是留戀與不舍。

  在訓(xùn)練中的每一個(gè)動(dòng)作,都讓我深深體會到了,做好一件看似簡單的事,其實(shí)并不容易,但是我們都堅(jiān)持下來,盡力去做到最好了。

  通過這次訓(xùn)練,我體會到了個(gè)人能力的發(fā)展?jié)摿,也最終能真正能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人某些心理障礙的跨越,證明了自己,超越了自己,使我明白,沒有什么不可能,超越自己就能夠創(chuàng)造奇跡。

  在此,我真心的感謝公司組織的'這次活動(dòng),讓我們獲益匪淺,也感謝我們的隊(duì)友,給我們彼此的支持和信任。衷心祝愿我們的公司有更輝煌、更美好的明天!

  

導(dǎo)購培訓(xùn)心得5

  80%的導(dǎo)購回答:顧客說我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下,到底什么是"貴"?

  一、什么是"貴"?

  其實(shí)人們普遍認(rèn)為"貴"就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?

  經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),"值多少錢"不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

  二、如何讓顧客感覺到價(jià)值既然"值多少錢"是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

  先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何"讓"顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。

  再次,貴其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為"貴了"就是價(jià)格高于價(jià)值,"不貴"就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對便宜的就OK了。

  要想讓顧客感覺到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

  三、案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個(gè)小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。

  情境一、常州C品牌櫥柜店序言:

  20xx年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn),對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說:"王老師,這段時(shí)間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。"

  "說說情況,到底怎么影響了?"筆者有些不解。

  "C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單,都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,我真是糊涂了。"

  場景回放:

  筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店,邊走邊看,這時(shí)導(dǎo)購員小張跟了上來:"先生,您好,我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜,請您了解一下。"

  (解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)"嗯,我隨便看看"筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。

  (解析:顧客的通常反應(yīng))"先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?"小張抓住時(shí)機(jī)突然問道。

  (解析:善于抓住機(jī)會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時(shí)伺機(jī)接近顧客)"有哪里不一樣嗎?"筆者自言自語,目光卻沒有離開這款櫥柜。

  (解析:顧客上鉤了)"您再仔細(xì)看看"小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)"您看我們這款地柜的抽屜"五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,"這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)",在她的語氣里充滿了驕傲。

  (解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)"這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?"筆者提出了異議。

  (解析:顧客開始互動(dòng)了)"這個(gè)您放心,我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的XX品牌……,目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的"簡單概要的闡述后,小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中"您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒有?"

  (解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺。)"還真的是"筆者邊看邊稱贊。

  (解析:顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道,接受了導(dǎo)購的思想)"您再看我們的抽屜和拉籃"說著小張拉開了旁邊的柜門。(提示:C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的`高端產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖,因(yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。)(解析:繼續(xù)引導(dǎo)顧客,展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn),從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值)……

  情境二、深圳某商廈珠寶店

  序言:

  20xx年春節(jié),筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾,瀏覽過N個(gè)品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺。

  場景回放:

  "您好,歡迎光臨B珠寶"導(dǎo)購員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯(cuò),而且工作服也比較有檔次。

  (解析:導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)"嗯,隨便看看"筆者又是老一套。

  (解析:大部分顧客的表現(xiàn))"二位好,我是這里的客戶顧問趙XX,您叫我小趙就可以了"說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

  (解析:通過自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)"謝謝!"愛人禮貌的回應(yīng)了一句。

  (解析:顧客表示感謝了,是好事)"看看這個(gè)戒指"筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。

  (解析:顧客開始注意看產(chǎn)品了)"好的"小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對顧客的尊重,贏得顧客的好感)"一般"愛人輕聲的說著。

  (解析:顧客異議出來了)"請坐下看吧"小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

  (解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長購買的幾率越大。)"二位是選婚戒吧?"小趙柔聲問道,同時(shí)另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。

  (解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時(shí)間比較長。)"是啊,謝謝"筆者端起水輕輕喝了一口。

  (解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。)"恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多"小趙祝福完又提示著。

  (解析:贊美顧客,同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)"再看看這個(gè)"愛人指了指另外一款。

  (解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開始停留在這個(gè)柜臺)"這款是……形狀的,代表……,非常簡潔大方"小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個(gè)手指上。

  (解析:利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價(jià)值。)"那個(gè)也看看"愛人又指了指,同時(shí)摘下第一枚戒指。

  (解析:顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動(dòng))小趙從旁邊取過一個(gè)精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。

  (解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤,甚至有些沒有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個(gè)小時(shí)后,筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。

  情景三、湖北皮X諾櫥柜。

  序言:

  20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。

  情景回放:

  筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專賣店。

  "你好,歡迎光臨皮X諾櫥柜"一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。

  (解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒有說話,順手拉開一款櫥柜的抽屜。

  (解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)"您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作,這個(gè)抽屜的長度是Y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒有這個(gè)技術(shù)。"說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上"它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的XX品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的。"

  (解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價(jià)值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)"確實(shí)挺好的,這款多少錢?"筆者稱贊一句后馬上開始問價(jià)格。

  (解析:同樣,很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價(jià)格,通常也是終端銷售中最常見的。)"先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜?"小伙子關(guān)切的問道。

  (解析:運(yùn)用"忽略法"忽略顧客的價(jià)格提問,同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)"好像聽說過"筆者若有所思。

  (解析:顧客說出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)"那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告,皮X諾櫥柜法國品牌,20xx年進(jìn)入中國,而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。"小伙子自豪的說。

  (解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用"外資"提升品牌價(jià)值,給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)"您看,皮X諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個(gè)證書,我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌"小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。

  (解析:通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)"看來是大品牌啊"筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。

  (解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響,對該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。)"這款是在XX大賽獲得設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計(jì)中融入了中西的文化經(jīng)典"小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。

  (解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:"這款挺有特色,臺面怎么是玻璃的?"

  (解析:顧客提出異議,同時(shí)也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)"這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個(gè)臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對看不見的"小伙子滿是信心。

  (解析:對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升,更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會先給產(chǎn)品戴高帽。)"這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?"筆者有些擔(dān)心。

  (解析:顧客更加深入的提出了疑問,表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)"您看"說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘"砰、砰"的朝著臺面敲了兩下。

  (解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽為虛眼見為實(shí),顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺"貴"與"不貴"并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值。如今在"酒香也怕巷子深"的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!

導(dǎo)購培訓(xùn)心得6

  1.導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時(shí)反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要.

  2.一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì),因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤,但是作為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求,導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面,不光是銷量的統(tǒng)計(jì),筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記,它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的.產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的

  3.理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成

  4.作為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員,它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作.

導(dǎo)購培訓(xùn)心得7

  1、"精通"產(chǎn)品賣點(diǎn):

  這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能,首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后"以長比短"(就是"以己之長,比人之短",這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí),只是要充分掌握技巧,不能惡意攻擊競爭品牌),只有這樣,才能在林立的品牌中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績,我們很難想象,自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買?

  2、抓住現(xiàn)場"機(jī)會":

  作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識真金"--迅速識別哪些人今天一定要買,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人",都需要導(dǎo)購員日積月累,練就一身好功夫,然后果斷地抓住機(jī)會,雷霆出擊,針對不同的"顧客"(廣義的,來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施,最終實(shí)現(xiàn)"既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了'臥底'"的有效銷售。

  3、找準(zhǔn)顧客"需求":

  抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品,就拿電飯煲來說吧,有人喜歡方便、圖省事,就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的,可能就要普通機(jī)械型的.;還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好,蒸饅頭方便,于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚、享受生活,則選用液晶顯示的。所以,電飯煲尚且有這么多種選擇,事實(shí)上不論任何商品,只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc,這樣,在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到"看菜吃飯,量體裁衣",保證每位顧客都能滿意而歸。

  4、觸動(dòng)心靈"情感":

  找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客"動(dòng)之以情,曉之以理"。一般來講,除非是某個(gè)品牌的"擁戴者"或"回頭客",普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會不自覺地帶著一種"批判性的懷疑",這時(shí)候如果導(dǎo)購員"不識時(shí)宜"或"不知趣"地走到跟前"胡吹海喝",極有可能會遭遇顧客立馬表示"沒什么,我只是隨便看看"的搪塞,這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此,我們不妨先從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來,他就會不知不覺地上了你善意的"圈套",順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。"柳暗花明之際,正是水到渠成之時(shí)",這時(shí)候他要是再不買,他就會總感覺對不住你,你說,他能不買嗎?

  5、將心比心,想想"自己":

  常言道:"要想公道,打個(gè)顛倒",兵法有云:"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性,我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中,將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關(guān)心哪些方面,會在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升,對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng),服務(wù)意識會漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn),銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

  另外,也可以很自私"自私"認(rèn)為"一切為了自己",事實(shí)上也的確如此,導(dǎo)購技巧提高了,服務(wù)意識也增強(qiáng)了,從而銷售業(yè)績也提升了,收入也就自然增多了,像這種"利人利己"的美事,又何樂而不為呢?

導(dǎo)購培訓(xùn)心得8

  八月二十六日下午,對新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn),因?yàn)槿藬?shù)不足三十人,便采取了互動(dòng)式學(xué)習(xí)的方法,每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具,大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。

  上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說:“張老師,我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服,你幫我參謀一下!”我開玩笑說:“你先聽課,聽完課你就找到不舒服的原因,找不到算我笨,沒把你教會!闭n程一結(jié)束,小范樂了:“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色,窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一),一冷一暖那么亮的顏色在一起,能不打架嘛!”我建議她可以買一個(gè)象牙白的窗簾,配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個(gè)顏色的靠墊,來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色,春夏用清爽的粉色。做女人嘛,要燒出美食管住老公的胃,搭出美色迷住老公的眼,要知道會用色彩的女人最受老公疼!

  搭配小貼示:無論是家居還是服飾,面積大的盡量用基礎(chǔ)色,如黑白灰或深深淺淺的咖啡色系,小面積的用艷色,否則顏色之間協(xié)調(diào)不好會發(fā)生戰(zhàn)爭。如果象小范一般選擇了艷色的沙發(fā),那您的.窗簾不妨用白色,如果想個(gè)性一點(diǎn)也可以用如斑點(diǎn)狗、奶牛般的黑白色。

  在為導(dǎo)購做培訓(xùn)時(shí),要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派,要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購做培訓(xùn)時(shí),都會費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣,盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。

  每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上,心里總是美美的,頗有幾分成就感。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得9

  八月二十六日下午,對新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn),因?yàn)槿藬?shù)不足三十人,便采取了互動(dòng)式學(xué)習(xí)的方法,每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具,大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。

  上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說:“張老師,我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服,你幫我參謀一下!”我開玩笑說:“你先聽課,聽完課你就找到不舒服的原因,找不到算我笨,沒把你教會!闭n程一結(jié)束,小范樂了:“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色,窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一),一冷一暖那么亮的顏色在一起,能不打架嘛!”我建議她可以買一個(gè)象牙白的窗簾,配桔色的沙發(fā);再作一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個(gè)顏色的靠墊,來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色,春夏用清爽的粉色。作女人嘛,要燒出美食管住老公的胃,搭出美色迷住老公的`眼,要知道會用色彩的女人最受老公疼!

  在為導(dǎo)購作培訓(xùn)時(shí),要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派,要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購作培訓(xùn)時(shí),都會費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣,盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。

  每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上,心里總是美美的,頗有幾分成就感。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得10

  為期兩天的導(dǎo)購人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫上了一個(gè)圓滿的句號,本次活動(dòng)得到了各級領(lǐng)導(dǎo)和廣大導(dǎo)購人員的大力支持,也收到了預(yù)期良好的效果。針對5月17、18日兩批導(dǎo)購人員關(guān)于服務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識培訓(xùn)作如下總結(jié):

  ①.通過上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購人員有幾個(gè)共同的特征:一是還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣,二是要求的著裝、鞋襪也未達(dá)到完全統(tǒng)一。 ②.通過下午的產(chǎn)品知識培訓(xùn),我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購人員對產(chǎn)品知識的認(rèn)識還不夠?qū)I(yè),各分公司對同一產(chǎn)品的介紹說法不一。

  對以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理,嚴(yán)格要求,建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制,每天晨會定時(shí)檢查導(dǎo)購人員的儀容儀表,促使導(dǎo)購人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣,領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購人員、要求著裝統(tǒng)一;同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購人員對舉止禮儀:站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與鞏固。

  對于產(chǎn)品知識,望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料,在必要情況下我們也會邀請各生產(chǎn)廠家對各自產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

  參加此次培訓(xùn)的`導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)認(rèn)真,樂于接受,特別是介紹產(chǎn)品知識時(shí)所采用的提問式講解方式。今后我們會根據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購人員測評表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級。隨著導(dǎo)購員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力,以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升,我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得11

  家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素,拋開這些方面,影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素:產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象,吸引他的眼球,讓他來到我們的專賣店或展柜前,從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。但是,在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素,而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強(qiáng)勢的品牌,由于沒有好的導(dǎo)購員,銷量和它的市場地位并不相符合;反而一些弱勢的品牌,雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員,它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤,下面是一些普遍、典型的問題:

  第一個(gè)問題:語速過快、吐詞不清 在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn),面對顧客的時(shí)候,很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解,在她講完后,以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度,尚不能完全明白她說的什么?梢韵胂螅櫩鸵欢ㄊ侨鐗嬙贫、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候,他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候,你希望他決定購買你的產(chǎn)品,這無疑是不可能的。其實(shí),平時(shí)導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時(shí),她們的語速并不是顯得特別快,說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣,平時(shí)的成績很好,但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候,語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn),說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓,重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次,力求讓顧客聽得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會更大一些。

  第二個(gè)問題:抓不住重點(diǎn) 不同的顧客,對家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格,他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價(jià)位,是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對價(jià)格并不敏感,他最關(guān)心的是家具的性能,他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息,希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處,希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等;有的最關(guān)心質(zhì)量,他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題;有的最關(guān)心服務(wù),他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn),只是按照自己的想法給顧客講解,就很難得到顧客的認(rèn)可,很難讓顧客滿意,也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么,怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢?這可能是他問的第一個(gè)問題;可能是他反復(fù)追問的問題;可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題;可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”,也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的。總之,要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對癥下藥,在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解,充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。第三個(gè)問題:術(shù)語(名詞)過多 一般而言,大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品,但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時(shí)候往往會犯一個(gè)錯(cuò)誤,這就是:假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語(名詞)比較清楚。例如:“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù),本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn),具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢,一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說:我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上,促銷員自己覺得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西,感覺十分模糊,很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會追問:什么?所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候,要用顧客很容易聽懂的話來說,要用生活中的語言來說,要把抽象的名詞用具體的功能來解釋,要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。

  第四個(gè)問題:沒有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問題,包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么,先說什么,后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購員在講解時(shí)是沒有章法的,顯得很混亂,甚至該說的沒有說到,不

  重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時(shí),一般應(yīng)該按照下面的程序講解:設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量(材質(zhì))、特點(diǎn)以及帶來的好處、服務(wù)、價(jià)格。對該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹,并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號,序列號要重復(fù)兩遍,再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題,則要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。

  第五個(gè)問題:分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物 就我國的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看,家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對很多家庭來說,購買家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此,在實(shí)際購買家具的顧客中,一個(gè)人來的很少,多是一家?guī)卓,或者是一個(gè)買主和若干個(gè)參謀。 面對幾個(gè)甚至是一群人,導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人,以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣,很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的,真正對決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢?如果是一家人來的,雖然可能女主人問話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易,通過簡單的觀察就可以知道。其實(shí),我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法,最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

  第六個(gè)問題:不知道如何和別的品牌做比較 出于某種心理,很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人,宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌:那是個(gè)雜牌子;他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)。其?shí)貶低別人并不能抬高自己,唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由,必然會有它的.過人之處。而且,一個(gè)明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。 但是出于商業(yè)競爭的需要,我們不可避免的要打擊對手。那么,什么樣的說法既不引起顧客的反感,又達(dá)到攻擊對手的目的呢?最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn),拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù),要有較大的說服力。此外,要勇于承認(rèn)對手的長處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn),如果公認(rèn)是這樣的,那就沒有必要去爭什么,可以大度地表示贊同,還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此,也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。

  第七個(gè)問題:過度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象:一個(gè)顧客在某套家具前觀看,可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客,他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn):外表文弱,青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個(gè)難題,那就是:是主動(dòng)地上前和顧客搭話,還是被動(dòng)地等顧客的詢問?怎么判別喜歡自己單獨(dú)觀看的顧客?事實(shí)上,我們根本不可能找到一個(gè)絕對的判別方法,只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。

  第八個(gè)問題:不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求,有的需要高檔豪華的家具,有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的,有的喜歡敦實(shí)厚重的,有的喜歡時(shí)尚簡約的,還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的,而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的,你說他會購買嗎?假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具,而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越,這會讓他十分尷尬。導(dǎo)購員面對顧客的時(shí)候,首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐,還有購買的用途,比如是公司的還是私家的,民營和還是國有的,老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次;傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品;詢問是最需要技巧的,特別是在檔次(價(jià)格)的詢問上,是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。 要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具?”“房間的空間有多大?”。再搞清楚他需要的價(jià)格,接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。

  第九個(gè)問題:身份問題 我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的

  已婚女性,年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們?赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意,比較容易溝通,給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。

  第十個(gè)問題:和顧客做無謂的爭執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象,不是出現(xiàn)的特別多,但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次,一個(gè)顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣,但是一個(gè)導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣的,結(jié)果是不歡而散。其實(shí),我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購買,當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí),我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。如果你不同意顧客的說法,一笑了之就可以了。

  第十一個(gè)問題:表情生硬 促銷是一種重復(fù)性較高的工作,容易讓人感到煩躁,因此有些導(dǎo)購員面對顧客時(shí)表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時(shí),一個(gè)導(dǎo)購員偷偷地瞪了我一眼,我自己并沒有看見,同來的朋友看見了,立即悄悄地提示我,大家的心情變得不好了,趕緊匆匆離開了那家店。我想一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的,如何給人真誠的感覺呢?首先要有真誠的心態(tài),在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”,人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的:微笑;下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下;目光柔和;表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。 其實(shí),以上分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員容易出現(xiàn)的問題。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該是這樣做的:良好、平和、友善的心態(tài);說話平緩而有條理;真誠的行動(dòng)和表情;良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展,家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增,同時(shí)市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移,于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了,他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用,同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。

  一、導(dǎo)購員產(chǎn)生的必然性:

  導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物!百I方市場”方面是顯而易見的,大家都知道,這里就不多說了,而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場”也是一脈相連的:由于買方市場的形成,致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來(從日前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“南百事件”可見一斑),于是終端商不但在價(jià)格、展臺、pop等資源上提出要求,還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮,不得不屈從于終端商的“叫板”,另一方面,派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

  二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別:

  1、傳統(tǒng)售貨員:從某種意義上講是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,他們往往僅以單純銷售為中心,機(jī)械性有余而主動(dòng)性不足,對終端形象的建設(shè)維護(hù)(那時(shí)候也沒多少人注意這么多)以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多,服務(wù)意識也往往不是很強(qiáng)。

  2、促銷員:顧名思義,是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為,一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請的,并且往往是活動(dòng)一結(jié)束,人員自動(dòng)解散,雙方很難有系統(tǒng)的溝通;對這類情況,通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)(培訓(xùn)了也干不長),而他們也往往不屑于去了解太多(臨時(shí)的,沒必要懂那么多)。

  3、導(dǎo)購員:通常是一種長期行為,從某種意義上來講,他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員,是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)(比如一年或兩年)的穩(wěn)定性,在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客留下美好的印象,從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象,使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng);同時(shí),導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所 在賣場的終端建設(shè)與維護(hù),并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。

  三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員:

  導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程,培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法,往往是“仁智各見,難分伯

  仲”,有人提出“5s”法則(smile、speed、sincerity、smart、study),有人提出“man”法則(money、authority、need),還有人提出“aida”法則(attention、interest、desire、action)等,這些都極大地豐富了導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的內(nèi)容,今天,筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的心得體會,針對導(dǎo)購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的money法則,愿與大家共饗。

  四、導(dǎo)購技巧的money法則:

  1、“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn):

  這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能,首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化,只不過本文今天只對操作技巧作探討),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”,這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí),只是要充分掌握技巧,不能惡意攻擊競爭品牌),只有這樣,才能在林立的品牌中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象,自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買?

  2、抓住現(xiàn)場“機(jī)會”:

  作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”??迅速識別哪些人今天一定要買,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購員日積月累,練就一身好功夫,然后果斷地抓住機(jī)會,雷霆出擊,針對不同的“顧客”(廣義的,來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施,最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

  3、找準(zhǔn)顧客“需求”:

  抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品,就拿電飯煲來說吧,有人喜歡方便、圖省事,就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的,可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好,蒸饅頭方便,于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚、享受生活,則選用液晶顯示的。所以,電飯煲尚且有這么多種選擇,事實(shí)上不論任何商品,只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc,這樣,在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“看菜吃飯,量體裁衣”,保證每位顧客都能滿意而歸

  4、觸動(dòng)心靈“情感”:

  找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動(dòng)之以情,曉之以理”。一般來講,除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得12

  前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長到上海參加學(xué)習(xí)培訓(xùn),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與幫助,給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會,通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn),使我認(rèn)識到自己在以后的工作中還需不斷進(jìn)取不斷學(xué)習(xí)。努力提高自己的業(yè)務(wù)技能、工作質(zhì)量、和服務(wù)責(zé)態(tài)。

  在此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)中,我們不但學(xué)了營銷理論知識,還學(xué)了技能與生活體驗(yàn)。使我深刻體會到此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要性。在今后的工作中,我將改變以往的工作思路,著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平,認(rèn)真踐行“與客戶共贏”的服務(wù)理念,在平時(shí)工作中我會認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神,進(jìn)一步解放思想,與時(shí)俱進(jìn),認(rèn)真履行一名店長的工作職能,聽取客戶的意見,改善客我關(guān)系,從而提高客戶的滿意度,忠誠度。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理夯實(shí)發(fā)展根莖,深化隊(duì)伍建設(shè)激發(fā)內(nèi)部活力,注重思想文化推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)結(jié)合自身的工作我有以下學(xué)習(xí)心得。

  一、市場

  市場是一個(gè)企業(yè)的靈魂,任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開市場,誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的`空間和生存。而市場又是由客戶組成的,換句話說誰擁有了客戶就得到了市場,而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場,而且要了解市場特征,社會消費(fèi)特征,消費(fèi)群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色,社會消費(fèi)在江蘇適中,興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù),要想在這片有限市場空間中上求的發(fā)展,那就要我們充分挖出市場潛力。

  二、品牌

  首先我們要了解什么是品牌,品牌就是用于“識別”和“區(qū)分”某個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者,在同行競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)分。品牌是無形的,它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽(yù)度、市場表現(xiàn)、信譽(yù)價(jià)值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體,做好我們的服務(wù)品牌,讓客戶對我們的服務(wù)品牌得到認(rèn)可。從而贏得市場。

  三、服務(wù)

  當(dāng)今社會我們要從坐商中走出來,改變以往的營銷方法,變成服務(wù)營銷,而服務(wù)是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動(dòng)。服務(wù)營銷的核心是服務(wù)理念,服務(wù)理念的核心是客戶導(dǎo)向,它是建立在關(guān)系營銷和客戶滿意理論基礎(chǔ)之上的。而服務(wù)的價(jià)值在于服務(wù)的功能價(jià)值和服務(wù)的感情價(jià)值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務(wù)。

  四、存在不足

  1、對自己工作要求不高,沒有工作目標(biāo),找不到工作方向。總認(rèn)為只要完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)。而其它的與自己無關(guān)。

  2、在平時(shí)的工作中我基本按照自己的工作流程來進(jìn)行,缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項(xiàng)工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。

  3、是怕學(xué)習(xí),缺乏學(xué)習(xí)主動(dòng)性,和刻苦鉆研的精神,總認(rèn)為工作忙,沒有多余的時(shí)間。沒有工作目標(biāo),找不到工作方向。今后要加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論知識的學(xué)習(xí),提高個(gè)人素質(zhì),提高自己的工作能力。

  4、是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強(qiáng),還需對姐妹們加強(qiáng)溝通,做好她們的思想工作,同心協(xié)力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

  總之在以后的工作中,我將按照公司的意圖開展工作,盡職盡責(zé),真誠工作,潛心做事低調(diào)做人,以一顆平態(tài)的心、感恩的心,來回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與支持。帶領(lǐng)姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個(gè)新的高峰。

  因此,我會以20xx年為新的起點(diǎn),以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、以強(qiáng)烈的使命感、高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神、腳踏實(shí)地地做好各項(xiàng)工作,完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和任務(wù)。

  只要我們真心的付出,就一定能得到消費(fèi)者長期的認(rèn)可和信任,贏得市場,贏得信任。姐妹們讓我們共同行動(dòng)起來吧!回歸到理性的狀態(tài)中來,踏實(shí)干事,認(rèn)真工作,我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得13

  導(dǎo)語:要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí)。以下是小編為大家整理的.導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會,歡迎大家閱讀與借鑒!

  導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會

  服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展,不僅是推銷員,她還是要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的工作,下面是我作為導(dǎo)購員的培訓(xùn)心得如下:

  1、了解顧客的需求,熟記產(chǎn)品知識。我個(gè)人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵,針對不同的客戶,為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的,首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么,然后找機(jī)會向顧客推薦自己的產(chǎn)品,突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn),在此過程中要細(xì)心,耐心,不要急于求成,從心理上贏得顧客的信任,讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心,讓顧客在比較不同款式,不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購,除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外,還要把顧客當(dāng)朋友,跟他們談心,在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

  2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力,只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新,并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能,才能樹立品牌形象,提升品牌服務(wù)價(jià)值,我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會。家電行業(yè)里競爭激烈,我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里,廚電品牌多達(dá)十多種,兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思,我覺得一定要多學(xué)習(xí),多了解xx品牌理念和企業(yè)文化,對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你,也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí),我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性,同時(shí),還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品,進(jìn)行詳細(xì)的市場分析,對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式,這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼,開展工作。

  3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心,將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客,熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個(gè)崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺來發(fā)揮自己的專長,讓自己的工作成為自己的事業(yè),是我最驕傲的.地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。

  4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購員,保持好心態(tài),永遠(yuǎn)用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客,抓住每一次機(jī)會,全力付出,努力過了,就不會后悔,同時(shí)快樂地營銷!心態(tài)決定成敗,時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài),設(shè)定階段性目標(biāo),并為達(dá)成目標(biāo)努力。

  我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出,才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情,而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè),我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí),都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作,通過自己的努力,使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升,并做到"以此為樂,以此為業(yè),以此為生"!愿與xx同成長!

導(dǎo)購培訓(xùn)心得14

  在銷售一線上工作多年,對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn),近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會,以鄉(xiāng)讀者。

  1. 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

  在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機(jī)會、t-threat威脅) 如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時(shí),筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費(fèi)者自己作出明智的`選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

  各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時(shí)間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能

  注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

  用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

  從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

  2. 充分利用終端的宣傳物料

  隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

  由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮, 做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

  以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

  3. 對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

  消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購培訓(xùn)心得15

  “寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來”,我相信人是在不斷的磨練中長大的,軍訓(xùn)雖然很苦,但我更覺得這是一種人生體驗(yàn)。

  在這里我成長了,我學(xué)到了專業(yè)知識、實(shí)訓(xùn)技能,結(jié)識了好的'老師,交到了真心的朋友。這次的培訓(xùn)果真沒有白來,能夠參加這次巴迪斯的拓展培訓(xùn)我感覺很幸運(yùn),也很開心。

  我回到單位后,會繼續(xù)保持在培訓(xùn)中的這種學(xué)習(xí)工作的勁頭,希望早日成為一名能讓公司驕傲,讓自己自豪的優(yōu)秀員工。

  

【導(dǎo)購培訓(xùn)心得】相關(guān)文章:

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得03-09

金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得03-21

導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)05-08

商場導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會04-15

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得7篇05-07

服裝導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會04-14

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得6篇03-31

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會06-09

商場導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會(合集)01-14