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營(yíng)銷(xiāo)管理制度

時(shí)間:2022-04-24 15:07:09 制度 我要投稿

營(yíng)銷(xiāo)管理制度11篇

  隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步,很多場(chǎng)合都離不了制度,制度是各種行政法規(guī)、章程、制度、公約的總稱。擬定制度需要注意哪些問(wèn)題呢?下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)管理制度,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度11篇

營(yíng)銷(xiāo)管理制度1

  一.制定目的

  為了更好地配合公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,順利開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,明確營(yíng)銷(xiāo)部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度。

  二.適用范圍

  本制度適合公司的一切營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

  三.制度細(xì)則

  1.管理制度2.崗位職責(zé)3.例會(huì)制度4.檔案管理制度

  1.管理制度

  (1)積極工作,團(tuán)結(jié)同事,對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。

  (2)營(yíng)銷(xiāo)部的員工要積極主動(dòng)參與公司各部門(mén)的活動(dòng),工作會(huì)議,并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間。

  (3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排,做到四盡:盡職,盡責(zé),盡心,盡力。

  (4)在銷(xiāo)售過(guò)程中,如未得到上級(jí)允許,不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。

  (5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃,保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密,如有違反,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。

  (6)以公司利益為重,積極為公司開(kāi)發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

  (7)積極溝通,及時(shí)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。

  (8)協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃,年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,明確營(yíng)銷(xiāo)部目標(biāo),建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

  (9)對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

  (10)對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工,會(huì)按照相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。

  2.崗位職責(zé)

  銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)

  1.職位名稱:銷(xiāo)售總監(jiān)。

  2.崗位職責(zé):

  (1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作,確保完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā),客戶挖掘和產(chǎn)品銷(xiāo)售等相關(guān)的組織工作。

  (2)定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向,特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,確定重要的目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售策略,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

  (3)根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo),財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系,提出銷(xiāo)售計(jì)劃編制原則依據(jù)

  組織銷(xiāo)售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境,提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施。

  (4)每周在總經(jīng)理主持下,分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),存在問(wèn)題,提出改進(jìn)方案,督促銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成。

  (5)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部和其他部門(mén)的關(guān)系,并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

  (6)提交產(chǎn)品重要銷(xiāo)售活動(dòng),廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析,向總經(jīng)理報(bào)告。

  (7)掌握客戶意向和需求,提出銷(xiāo)售的合同的建議,并提出簽約原則和銷(xiāo)售價(jià)格。

  (8)定期檢查銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果,定期提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整方案,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

  (9)掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況,控制公司不同客戶及不同項(xiàng)目的.價(jià)格水平,提出改進(jìn)措施。

  (10)定期專(zhuān)訪重要客戶,征求客戶意見(jiàn)。掌握其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況和水平,分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)

  整產(chǎn)品銷(xiāo)售策略,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和公司長(zhǎng)期發(fā)展策略。

  銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

  1職位名稱:銷(xiāo)售經(jīng)理。

  2.崗位職責(zé):

  (1)在銷(xiāo)售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下,完成本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù),做好本銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作。

  (2)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體落實(shí),制度執(zhí)行、銷(xiāo)控管理,重要客戶的洽談,客戶資源管理與維護(hù),相關(guān)

  報(bào)表整理上報(bào),客戶檔案管理,日常業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷(xiāo)售回款等。

  (3)協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)制定銷(xiāo)售任務(wù),同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)本團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)的組織實(shí)施及有效推行。

  (4)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題,提出指導(dǎo)意見(jiàn)并及時(shí)上報(bào)。

  (5)負(fù)責(zé)本銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的固定資產(chǎn),銷(xiāo)售資料管理,安全衛(wèi)生等工作。

  (6)完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

  銷(xiāo)售員崗位職責(zé)

  (1)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則,努力提高自身營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)水平,產(chǎn)品知識(shí)水平.

  (2)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)信息,根據(jù)市場(chǎng)情況,提出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

  (3)擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),熟悉目標(biāo)市場(chǎng),熟悉產(chǎn)品,與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,積極完成銷(xiāo)售指標(biāo)。

  (4)做好市場(chǎng)調(diào)查與分析工作,積極開(kāi)發(fā)新客戶,為客戶提供主動(dòng),滿意,周到的服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度2

  要實(shí)現(xiàn)幼兒園的有效管理,必須樹(shù)立“以人為本”的思想,制度管理也是必不可少的,怎樣才能做到制度管理與人本管理相結(jié)合呢?以下是我的幾點(diǎn)想法:

  一、“制度”與“人本”的定義

  制度建設(shè)是管理的基礎(chǔ),更是幼兒園管理的重要手段,任何組織的管理都要靠制度來(lái)保障與制約。只有建立健全完善的制度,管理才能規(guī)范、有效。

  1.“制度”的定義

  (1)制度具有法定性和強(qiáng)制性。規(guī)章制度規(guī)定了人們?cè)诠餐ぷ髦械呢?zé)任、程序和方法。它是幼兒園管理的依據(jù),是所有教工必須共同遵守的規(guī)則或行為準(zhǔn)則。誰(shuí)都不能凌駕于制度之上,其第一屬性就是全體成員的共同遵守。

  (2)制度具有一定的嚴(yán)肅性和穩(wěn)定性。制度一旦形成,就要果斷地執(zhí)行,不能因?yàn)槿饲榛騻(gè)別人不滿意而隨意改變。管理者和被管理者只有時(shí)時(shí)處處按制度辦事,維護(hù)制度的尊嚴(yán),不讓制度成為擺設(shè)。規(guī)則是嚴(yán)肅的,任意改變規(guī)則比沒(méi)有規(guī)則更糟糕。這樣做不僅會(huì)喪失管理者的信譽(yù),而且會(huì)引起員工的行為混亂,誘導(dǎo)更多的投機(jī)和欺詐行為,對(duì)個(gè)人、集體都不利。

  2.“人本”的定義

  人本管理,它順應(yīng)人性的需求,尊重人的個(gè)性,使被管理者心情舒暢,從而產(chǎn)生最大的管理效益。

  (1)人性化管理不等于不要制度管理。這兩者不是對(duì)立的關(guān)系,真正的人性化管理是通過(guò)嚴(yán)格、完善的制度和措施,幫助員工形成良好的習(xí)慣。

  (2)要順應(yīng)人性的需求去管理。在一個(gè)集體中,每一項(xiàng)制度、每一次獎(jiǎng)懲都不可能絕對(duì)做到讓每個(gè)人滿意。從一個(gè)幼兒園集體來(lái)看,管理者只能以全體員工為本,以他們的合理人性為本,既促進(jìn)員工個(gè)體的發(fā)展,又推進(jìn)幼兒園的發(fā)展。

  (3)實(shí)施人性化管理的程度要因人而異。實(shí)施人性化管理的程度要視管理對(duì)象的特點(diǎn)而定,不能一概而論,因?yàn)槿诵曰芾硎墙⒃诒还芾碚叩淖杂X(jué)意識(shí)、自管能力和文化涵養(yǎng)的基礎(chǔ)之上的。管理者要用合適的方法塑造員工的合理人性;被管理者要用內(nèi)在的道德力量約束自己的欲望和行為,根據(jù)制度規(guī)范自己的行為,提高個(gè)人的自覺(jué)意識(shí)、自管能力和文化涵養(yǎng),使嚴(yán)格的制度轉(zhuǎn)化為個(gè)人的自覺(jué)行為。

  二、幼兒園管理需要以人為本

  幼兒園的根本任務(wù)是重視健康心理和人格教育,促進(jìn)幼兒的全面發(fā)展。落實(shí)到具體中就是教職工在幼兒園管理者的管理下對(duì)幼兒進(jìn)行保育教育活動(dòng),所涉及的是三個(gè)方面:管理者、教職工、幼兒。這三者都是由人組成的一個(gè)管理系統(tǒng)。所以,幼兒園的管理歸根到底是對(duì)人的管理,堅(jiān)持制度管理人本化,才能促進(jìn)教職工和幼兒的和諧發(fā)展,這也是幼兒園工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

  1.在管理制度的設(shè)計(jì)、制定中應(yīng)做到的幾點(diǎn)

  (1)管理制度要人性化。幼兒園管理制度在約束教職工行為規(guī)范的同時(shí),應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)教職工的基本尊重和關(guān)懷。在制訂制度時(shí)要考慮教職工工作生活的實(shí)際情況,且留有余地。

  (2)管理制度設(shè)計(jì)應(yīng)使教職工體驗(yàn)到一種自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和滿足。幼兒園管理制度設(shè)計(jì)中要有足夠的內(nèi)容,這些內(nèi)容應(yīng)能使教職工深刻感受到其事業(yè)成功和個(gè)人發(fā)展的無(wú)限可能性,從而激發(fā)士氣,使他們不斷奮發(fā)向上,追求成功。因此,完善的制度設(shè)計(jì)要給教師的教育教學(xué)創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)自主發(fā)展留下足夠的空間,尤其涉及教學(xué)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域問(wèn)題時(shí)宜粗不宜細(xì)。

  (3)管理制度的設(shè)計(jì)過(guò)程應(yīng)自始至終充分發(fā)揚(yáng)民主,集思廣益。幼兒園管理制度作為全園教職工的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,其最終的貫徹執(zhí)行者是幼兒園的每位教職工,為使各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)“到群眾中去”,就應(yīng)在設(shè)計(jì)的源頭上做好“從群眾中來(lái)”多方面地征求教職工和各職能部門(mén)的意見(jiàn)和建議,充分發(fā)揚(yáng)民主,集思廣益,切忌幼兒園領(lǐng)導(dǎo)少數(shù)人關(guān)起門(mén)來(lái)自行解決。幼兒園的制度制訂必須從尊重人、理解人、關(guān)心人出發(fā),既要考慮其適度,又要考慮其適情。

  2.在管理制度執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)做到的幾點(diǎn)

  既要從“適度”出發(fā),一視同仁,嚴(yán)格執(zhí)行,又要從“適情”出發(fā),個(gè)別人個(gè)別對(duì)待,靈活變通。既不失規(guī)章制度的嚴(yán)肅性,又不產(chǎn)生逆反心理;既強(qiáng)調(diào)教職工的職責(zé)和義務(wù),又要尊重他們的個(gè)體差異性,重視他們的權(quán)利要求。

  三、幼兒園制度管理與人本管理相結(jié)合

  1.通過(guò)制度規(guī)范教職工的道德行為

  教職工在各自工作崗位上的職責(zé)是什么?在工作時(shí)間的職業(yè)形象、言談舉止、工作態(tài)度、時(shí)間觀念、服務(wù)意識(shí)等方面有什么要求?都需要有一個(gè)符合幼兒教師職業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范要求。同時(shí)還應(yīng)該有與規(guī)范要求相配套的考核獎(jiǎng)懲制度,使責(zé)任明確、懲罰分明。

  我們?cè)?jīng)圍繞教師在工作中容易出現(xiàn)的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)激烈認(rèn)真的討論,如,教師以教育幼兒為目的,處罰幼兒停止活動(dòng)多少時(shí)間是適宜的?有時(shí)讓幼兒到廚房取飯菜、送碗碟是否適宜?幼兒之間發(fā)生矛盾要不要讓家長(zhǎng)介入等。在討論的基礎(chǔ)上,我們制訂了《保教人員禁忌行為細(xì)則》。為了配合職業(yè)道德規(guī)范要求的落實(shí),我們還建立了與之配套的系列制度,如,《教育教學(xué)常規(guī)工作管理制度》《幼兒一日生活常規(guī)及作息時(shí)間實(shí)施細(xì)則》《幼兒生活安全管理實(shí)施細(xì)則》等,從各個(gè)角度和層面對(duì)教職工加強(qiáng)行為規(guī)范的教育指引、督導(dǎo)監(jiān)管和責(zé)任追究的力度。

  2.通過(guò)制度注重隊(duì)伍的整體管理

  制度管理人本化,團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)單位中的主要戰(zhàn)斗力,團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組合而成的,然而團(tuán)隊(duì)的智慧與成績(jī)卻不是單純地由個(gè)體組合而成,而是由個(gè)體交互作用后產(chǎn)生的。因此,在一個(gè)集體里,個(gè)人的智慧和團(tuán)隊(duì)的合作是缺一不可的。穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)是順利開(kāi)展各項(xiàng)工作的前提。全體成員的向心力、凝聚力,是從松散的個(gè)人集合走向團(tuán)隊(duì)最重要的標(biāo)志。怎樣既能促使每一個(gè)人充分發(fā)揮自己的.智慧才能,又能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的和諧統(tǒng)一呢?我認(rèn)為首先要尊重個(gè)體,對(duì)每一個(gè)為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)所作出努力的員工予以肯定和支持,相信他們有能力克服自己的弱點(diǎn)和實(shí)際工作中的困難,鼓勵(lì)他們有創(chuàng)造性地工作,并努力營(yíng)造一個(gè)寬松的心理環(huán)境。作為領(lǐng)導(dǎo)者,除履行自己的職責(zé)外,在人格上和員工是平等的。因此,管理者要特別尊重員工,坦誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)員工,盡量減少她們不必要的心理負(fù)擔(dān),使她們將時(shí)間、精力更多地投入到工作之中。

  在尊重個(gè)體的同時(shí),我們更為強(qiáng)調(diào)的是合作,沒(méi)有合作的工作是無(wú)法產(chǎn)生真正效應(yīng)的。在這方面我們首先是健全各項(xiàng)規(guī)章制度,讓大家形成強(qiáng)烈的法規(guī)意識(shí),自覺(jué)地按章辦事,把大家統(tǒng)一于一個(gè)整體之中,盡量減少不必要的摩擦和不協(xié)調(diào)。但人不是機(jī)械的,難免在實(shí)際工作中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題,我們實(shí)行結(jié)構(gòu)工資制,將考核制度與工資掛鉤,根據(jù)工作質(zhì)量,創(chuàng)造合理的“不平等”,激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在這樣的前提下,幼兒園只要有什么活動(dòng),老師們都會(huì)主動(dòng)加班加點(diǎn),積極出謀劃策,形成合力。只要我們注重做好深入細(xì)致的思想工作,通過(guò)談心、座談、工會(huì)活動(dòng)等增進(jìn)大家之間的了解、溝通和感情,使大家達(dá)成一個(gè)共識(shí),根據(jù)幼兒園保教合一的教學(xué)特點(diǎn),提升教師和后勤人員兩支隊(duì)伍的素質(zhì)是工作的重心,整個(gè)集體就會(huì)形成一個(gè)良好、和諧的氛圍,全體員工團(tuán)結(jié)一致就能達(dá)到實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的目的。

  總之,我們要把制度管理人本化的內(nèi)容、形式、方法等緊密結(jié)合,這樣才能營(yíng)造人才不斷脫穎而出的環(huán)境,達(dá)到幼兒園工作的最優(yōu)化,構(gòu)建一支與幼兒園發(fā)展需要相匹配的、精良的幼教團(tuán)隊(duì),打造自己的品牌。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度3

  1目的、綱要及適用范圍

  1.1為了規(guī)范與提升xx營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理,提高公司運(yùn)營(yíng)效率與質(zhì)量,促進(jìn)公司戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),特制定本制度。

  1.2本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計(jì)劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開(kāi)票/提貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。

  1.3本制度適用于xx公司。

  1.4本制度由公司xxx部門(mén)負(fù)責(zé)擬定,其解釋權(quán)及修改權(quán)屬xxx部門(mén)。

  1.5本制度從200年月日起執(zhí)行。

  2業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置

  2.1公司營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、六個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu)。

  2.2營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計(jì)劃各一人,主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)與分析、客戶檔案的建立與維護(hù)、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門(mén)的聯(lián)系、銷(xiāo)售計(jì)劃的管理等。

  2.3銷(xiāo)售部設(shè)人,主要負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售任務(wù)、貨款回收、費(fèi)用控制、促銷(xiāo)及市場(chǎng)調(diào)計(jì)劃的配合執(zhí)行、有關(guān)信息提供等。

  2.4市場(chǎng)部設(shè)人,主要負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、價(jià)格/渠道/品牌管理、市場(chǎng)分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等。

  2.5區(qū)域機(jī)構(gòu)設(shè)人,主要負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。

  3計(jì)劃管理

  3.1業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計(jì)劃

  3.1.1目的及意義

  為了配合公司戰(zhàn)略的推進(jìn),確保營(yíng)銷(xiāo)工作有序、高效地開(kāi)展,加強(qiáng)公司相關(guān)部門(mén)間的協(xié)作與溝通,并為業(yè)績(jī)考評(píng)和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù),公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計(jì)劃。

  3.1.2種類(lèi)

  計(jì)劃分年度計(jì)劃和月度計(jì)劃兩類(lèi)。年度計(jì)劃應(yīng)在上年12月底前完成;月度計(jì)劃應(yīng)在上月日前完成(涉及資金計(jì)劃部分應(yīng)每半月制定一次,分別于每月日和日前提交)。

  3.1.3計(jì)劃內(nèi)容

  3.1.3.1包括營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售兩部分。

  3.1.3.2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容包括:市場(chǎng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售的現(xiàn)狀、威脅和機(jī)會(huì)分析;確定公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)和利潤(rùn)等方面的目標(biāo)和問(wèn)題;實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)方法、行動(dòng)方案、預(yù)算與控制手段等等。

  3.1.3.3銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容包括:銷(xiāo)量、銷(xiāo)售分布、毛利、重點(diǎn)客戶、預(yù)計(jì)資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃等。

  具體內(nèi)容詳見(jiàn)附錄《業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。

  3.1.4計(jì)劃撰寫(xiě)及提交程序:

  3.1.4.1每年月日及每月日前,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計(jì)劃和下半月業(yè)務(wù)資金計(jì)劃的撰寫(xiě)并提交營(yíng)銷(xiāo)中心主任審核;

  3.1.4.2月日及每月日前,營(yíng)銷(xiāo)中心主任匯總提交的計(jì)劃后進(jìn)行平衡、調(diào)整,并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計(jì)劃,向產(chǎn)銷(xiāo)副總裁提交;

  3.1.4.3產(chǎn)銷(xiāo)副總裁對(duì)計(jì)劃進(jìn)行審核,提出調(diào)整意見(jiàn)。月日及每月前,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理會(huì)同營(yíng)銷(xiāo)中心主任一起完成調(diào)整,報(bào)總裁審定;

  3.1.4.4計(jì)劃經(jīng)總裁同意后,營(yíng)銷(xiāo)中心主任負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體實(shí)施,同時(shí)業(yè)務(wù)資金計(jì)劃交會(huì)計(jì)部制定公司資金計(jì)劃。(詳見(jiàn)《制定資金計(jì)劃》程序文件)

  3.2 工作計(jì)劃及執(zhí)行匯報(bào)

  3.2.1目的

  為了配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施,加強(qiáng)工作管理的規(guī)范性,有效控制工作進(jìn)度與質(zhì)量,為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù),各位員工均需制定工作計(jì)劃并記錄實(shí)際執(zhí)行情況。

  3.2.2計(jì)劃制定時(shí)間

  工作計(jì)劃以周為計(jì)劃單位周期,每周五制定下一周計(jì)劃。

  3.2.3計(jì)劃的內(nèi)容

  主要工作內(nèi)容、涉及人員、時(shí)間安排等等,見(jiàn)附錄《工作計(jì)劃表》。

  3.2.4計(jì)劃撰寫(xiě)及提交程序

  每周五上午,所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫(xiě)個(gè)人工作計(jì)劃,提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審閱;

  下午,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見(jiàn)通知直接下屬,進(jìn)行必要的調(diào)整,得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。

  3.2.5計(jì)劃執(zhí)行匯報(bào)

  每天工作完成后,各員工須填寫(xiě)計(jì)劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫(xiě),應(yīng)于第二天早上開(kāi)始工作前完成前一天工作匯報(bào)。

  一周工作結(jié)束后交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審閱后對(duì)其工作完成情況做出評(píng)價(jià)。

  如有必要,上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可隨時(shí)抽查工作執(zhí)行記錄。

  3.3工作交流與總結(jié)

  3.3.1目的

  為了對(duì)階段性工作情況及時(shí)總結(jié)與回顧,交流方法和經(jīng)驗(yàn),以提高工作效率及質(zhì)量,并對(duì)下階段工作開(kāi)展提供指導(dǎo),公司應(yīng)定期進(jìn)行工作交流與總結(jié)。

  3.3.2類(lèi)型

  3.3.2.1工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類(lèi)。

  3.3.2.2每月日銷(xiāo)售部及市場(chǎng)部分別在營(yíng)銷(xiāo)中心主任的主持下對(duì)上月工作進(jìn)行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門(mén)召開(kāi)部門(mén)內(nèi)部的總結(jié)會(huì)議。

  3.3.2.3年度工作總結(jié)在每年一月開(kāi)展。首先是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、各區(qū)域機(jī)構(gòu)內(nèi)部總結(jié);之后召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)中心主任和銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會(huì)議,并完成總結(jié)報(bào)告的撰寫(xiě)?偨Y(jié)報(bào)告交總裁審批通過(guò)后,召開(kāi)公司全體會(huì)議,就公司上一年度的運(yùn)營(yíng)狀況、主要經(jīng)驗(yàn)及下年度工作重點(diǎn)總結(jié)發(fā)布。

  3.3.3程序

  3.3.3.1每月日前,個(gè)人對(duì)上月工作情況做簡(jiǎn)單的書(shū)面總結(jié),交直接上級(jí);年度總結(jié)應(yīng)在每年一月日前完成并提交。

  3.3.3.2日前,銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理對(duì)其直接下屬的總結(jié)作評(píng)價(jià)并提出建議和希望;并撰寫(xiě)部門(mén)月度/年度工作總結(jié)。

  3.3.3.3日,召開(kāi)由銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理主持的部門(mén)總結(jié)會(huì)議,評(píng)價(jià)上階段工作情況,交流經(jīng)驗(yàn)和方法,回顧公司或部門(mén)內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項(xiàng),并提出下階段工作重點(diǎn)。

  3.3.3.4日,召開(kāi)由營(yíng)銷(xiāo)中心主任主持、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會(huì)議,總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況,并將總結(jié)報(bào)告交總裁審閱。審閱后備案保存。

  3.3.3.5對(duì)于月度總結(jié),銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會(huì)議結(jié)果,向下屬傳達(dá)信息或布置任務(wù)。

  對(duì)于年度總結(jié),總結(jié)報(bào)告經(jīng)總裁審批后,召開(kāi)公司全體會(huì)議,總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運(yùn)營(yíng)狀況、重要事件、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及下年度工作重點(diǎn)。

  4客戶管理

  4.1客戶管理的意義

  全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實(shí)現(xiàn)客戶信息的高效共享,也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。

  4.2客戶的分類(lèi)

  客戶分為最終客戶和經(jīng)銷(xiāo)商客戶兩類(lèi)。

  最終客戶指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷(xiāo)商客戶指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營(yíng)者。

  4.3客戶的拓展

  4.3.1原則

  4.3.1.1客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則,有重點(diǎn)地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。

  4.3.1.2加強(qiáng)客戶拓展的針對(duì)性,針對(duì)不同類(lèi)型的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行客戶調(diào)查與分析,確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的.拓展策略。

  4.3.1.3為了降低經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行考察:最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等,經(jīng)銷(xiāo)商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況)、銷(xiāo)售能力等。

  4.3.2方式

  4.3.2.1.公司指定開(kāi)發(fā):因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場(chǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作。

  4.3.2.2.自行開(kāi)發(fā):業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。

  4.3.3責(zé)任

  銷(xiāo)售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)最終客戶、經(jīng)銷(xiāo)商的拓展;對(duì)于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶,可向分管副總裁、總裁申請(qǐng)支持。

  4.3.4內(nèi)容

  4.3.4.1最終客戶:針對(duì)不同類(lèi)型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群,分析目標(biāo)客戶群特征,并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施(包括營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)策略等)。

  4.3.4.2經(jīng)銷(xiāo)商客戶:尋找經(jīng)營(yíng)范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷(xiāo)商,分析其需求及問(wèn)題,制定相應(yīng)的拓展策略。

  4.4客戶檔案管理

  4.4.1原則

  4.4.1.1對(duì)所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案;

  4.4.1.2客戶檔案必須及時(shí)、完整、真實(shí)地反映客戶信息:每筆交易都必須按實(shí)際進(jìn)度及時(shí)全面地記錄;經(jīng)銷(xiāo)商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時(shí)反映,并提出相應(yīng)的措施。

  4.4.2內(nèi)容

  客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評(píng)審意見(jiàn)及客戶政策記錄等內(nèi)容。(詳見(jiàn)《客戶檔案》)

  4.4.3責(zé)任人

  4.4.3.1相關(guān)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷(xiāo)商檔案的記錄與整理,(必要時(shí),需向營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息),并按時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤提交;

  4.4.3.2區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄,并負(fù)責(zé)做好經(jīng)銷(xiāo)商客戶檔案的記錄與整理。

  4.5查看權(quán)限

  4.5.1銷(xiāo)售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷(xiāo)商檔案。

  4.5.2銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷(xiāo)商檔案。

  4.5.3總裁可對(duì)所有的客戶、經(jīng)銷(xiāo)商檔案進(jìn)行檢查。

  4.6客戶分析與評(píng)審

  4.6.1種類(lèi)

  4.6.1.1客戶評(píng)審分最終客戶評(píng)審和經(jīng)銷(xiāo)商客戶評(píng)審兩類(lèi)。

  4.6.1.2最終客戶評(píng)審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進(jìn)行。

  4.6.1.3對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商客戶中長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶,在每年年底進(jìn)行統(tǒng)一分析與評(píng)審;對(duì)新發(fā)展的客戶,可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展一階段后進(jìn)行;對(duì)業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動(dòng)的客戶,可隨時(shí)組織特殊要求評(píng)審。

  4.6.2責(zé)任及程序

  4.6.2.1對(duì)于最終客戶,由銷(xiāo)售員在合同結(jié)束后對(duì)業(yè)務(wù)做總結(jié),區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理做評(píng)價(jià),記錄備案。

  4.6.2.2對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商客戶,由銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)情況做總結(jié),并提交相應(yīng)的分析報(bào)告、應(yīng)對(duì)措施及工作計(jì)劃,為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實(shí)施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。

  4.6.2.3財(cái)務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷(xiāo)商信息及評(píng)審意見(jiàn)。

  4.6.2.4營(yíng)銷(xiāo)中心主任對(duì)最終客戶檔案進(jìn)行階段性抽查,并對(duì)其做出評(píng)價(jià)和建議;年度結(jié)束后提交總裁審閱;

  經(jīng)銷(xiāo)商客戶檔案評(píng)審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進(jìn)行審核,確定客戶等級(jí)及相應(yīng)的實(shí)施措施。

  4.7經(jīng)銷(xiāo)商客戶政策的制定

  4.7.1目的

  為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商客戶的銷(xiāo)售措施,拓展銷(xiāo)售量、提高利潤(rùn)水平,規(guī)定由公司集中制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶的政策。

  4.7.2內(nèi)容

  客戶政策包括提供給客戶的價(jià)格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。

  4.7.3依據(jù)

  客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評(píng)審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。

  4.7.4原則

  根據(jù)不同的客戶評(píng)級(jí),制定差異化措施。

  應(yīng)重視重點(diǎn)客戶的維護(hù)與發(fā)展,為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時(shí),銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。

  4.7.5責(zé)任人

  市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持客戶政策的制定;總裁負(fù)責(zé)對(duì)客戶政策進(jìn)行審核,提出改善建議。

  4.7.6程序

  詳見(jiàn)制定客戶政策程序文件

  4.8客戶服務(wù)

  4.8.1種類(lèi)

  4.8.1.1客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分,分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類(lèi)。

  4.8.1.2根據(jù)客戶評(píng)審結(jié)果,對(duì)一般客戶提供常規(guī)服務(wù),對(duì)重點(diǎn)客戶提供特殊服務(wù)。另外,可根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況,為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。

  4.8.2內(nèi)容

  4.8.2.1常規(guī)服務(wù)

  售前:主動(dòng)拜訪或聯(lián)系客戶,建立合同關(guān)系;禮貌地接受客戶詢問(wèn)或調(diào)價(jià)等要求,并及時(shí)給予回復(fù);

  售中:合同執(zhí)行過(guò)程中,與客戶保持較密切的聯(lián)系,就合同進(jìn)展情況進(jìn)行必要的溝通;對(duì)客戶提出的質(zhì)詢進(jìn)行解答或說(shuō)明;

  售后:追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求,提供必要的支持,及時(shí)解決問(wèn)題,同時(shí)注意開(kāi)發(fā)新的需求。

  4.8.2.2特殊服務(wù)

  應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。

  5業(yè)務(wù)管理

  5.1目的

  為保證公司銷(xiāo)售的順利實(shí)現(xiàn)及銷(xiāo)售人員工作時(shí)有據(jù)可循、有法可依,特制定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度。

  5.2原則

  5.2.1既有利于公司銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)同時(shí)又能夠充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。

  5.2.2簡(jiǎn)潔、明了、實(shí)用、合理。

  5.3內(nèi)容

  5.3.1以總公司自身開(kāi)發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開(kāi)展業(yè)務(wù),由營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)市場(chǎng)需要對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一規(guī)劃市場(chǎng)范圍及程序。

  5.3.2業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營(yíng)銷(xiāo)中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理,聽(tīng)從統(tǒng)一調(diào)配,根據(jù)公司所劃定的目標(biāo)市場(chǎng)和規(guī)定的任務(wù)指標(biāo),積極主動(dòng)地開(kāi)展工作,想方設(shè)法完成任務(wù)。

  5.3.3營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)不同時(shí)期產(chǎn)品和市場(chǎng)情況,可適時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整,市場(chǎng)定位及人員調(diào)整。

  5.3.4營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)總公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),層層分解下達(dá)到組、到人,做到任務(wù)落實(shí),責(zé)任明確。

  5.3.5營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開(kāi)發(fā)和自行開(kāi)發(fā)兩種方式;

  A公司指定開(kāi)發(fā):因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場(chǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)者,首先應(yīng)充分領(lǐng)會(huì)所從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的精神;掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容,制定業(yè)務(wù)計(jì)劃。

  B自行開(kāi)發(fā):業(yè)務(wù)人員自行開(kāi)發(fā)市場(chǎng),應(yīng)首先提交開(kāi)發(fā)申請(qǐng)和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,做出業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū),經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)方可進(jìn)行。

  5.3.6業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)寫(xiě)明業(yè)務(wù)對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間、事由及如何完成計(jì)劃等內(nèi)容。

  5.3.7業(yè)務(wù)計(jì)劃必須報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后,方可實(shí)施,不得自行作主,先斬后奏,否則不予報(bào)銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用,并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。

  5.3.8業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的盈利活動(dòng)和其他活動(dòng)。如有發(fā)現(xiàn),差費(fèi)不予報(bào)銷(xiāo),并扣發(fā)工資,同時(shí)予以開(kāi)除。

  5.3.9根據(jù)業(yè)務(wù)需要,合理安排作息時(shí)間,各種與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)不得參加。

  5.3.10業(yè)務(wù)活動(dòng)中,如因公關(guān)需要,需開(kāi)支費(fèi)用的,必須事先報(bào)請(qǐng)總裁批準(zhǔn)同意后實(shí)施,否則不予報(bào)銷(xiāo)。

  5.3.11業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財(cái)物安全,由于自身原因造成人身事故和財(cái)物被盜,責(zé)任自負(fù)。

  5.3.12合理計(jì)劃差費(fèi)的使用,發(fā)生超額,公司財(cái)務(wù)概不借款,特殊情況需報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

  5.3.13業(yè)務(wù)人員出差返回后,要及時(shí)通知公司,按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上下班,一般情況出差在15天以上的,返回后可休息一天,出差在一個(gè)月以上的,返回后可休息兩天,凡返回后不通知公司,又不上班的按曠工處理,情節(jié)嚴(yán)重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。

  5.3.14業(yè)務(wù)人員無(wú)出差任務(wù)在公司上班期間,嚴(yán)格遵守公司管理制度,自覺(jué)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),主動(dòng)協(xié)調(diào)與各部門(mén)的工作關(guān)系,重新安排的工作要認(rèn)真完成。

  5.3.15業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便,向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)等商業(yè)機(jī)密,如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理,情節(jié)嚴(yán)重的,承擔(dān)法律責(zé)任。

  5.3.16業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便,收受客戶饋贈(zèng),如有饋贈(zèng)需上交公司,凡因此而造成公司損失的,按公司相關(guān)規(guī)定處罰。

  5.3.17業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度執(zhí)行,主動(dòng)向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票,報(bào)銷(xiāo)時(shí)以住宿發(fā)票核定差費(fèi)補(bǔ)貼,無(wú)發(fā)票者扣減補(bǔ)貼。乘坐長(zhǎng)途汽車(chē)的,所持車(chē)票必須與實(shí)際票價(jià)相符,并提供往返地點(diǎn)的名稱、時(shí)間、里程、車(chē)票價(jià)格等,凡未按要求填寫(xiě)的一律不予報(bào)銷(xiāo)。

  5.3.18無(wú)特殊情況,市內(nèi)辦事一律不得乘出租車(chē),特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意,否則不予報(bào)銷(xiāo)。

  6人員管理

  6.1目的

  為了更好地管理銷(xiāo)售人員,保證公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),特此制定銷(xiāo)售人員管理制度。

  6.2原則

  6.2.1公開(kāi)、公平、公正地對(duì)待每一位銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員。

  6.2.2對(duì)人員的管理要將嚴(yán)格性與靈活性緊密結(jié)合。

  6.2.3對(duì)銷(xiāo)售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵(lì),更要注意滿足其精神需求。

  6.3內(nèi)容

  6.3.1人員聘用

  6.3.1.1凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進(jìn)行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。

  6.3.1.2業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個(gè)月,試用期工資500元/月,差旅費(fèi)按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績(jī)效特別突出者,可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

  6.3.1.3試用期內(nèi)考核不合格者,公司隨時(shí)可予以解聘。試用期滿考核合格者,正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實(shí)行底薪加提成加獎(jiǎng)金計(jì)酬辦法,具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。

  6.3.2上崗培訓(xùn)

  6.3.2.1被錄用的員工,首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn),崗前培訓(xùn)時(shí)間為10—15天。

  6.3.2.2培訓(xùn)期間嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。

  6.3.2.3培訓(xùn)內(nèi)容

  A.總公司管理制度;時(shí)間1—2天

  B.專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn);時(shí)間6—8天

  C. 《業(yè)務(wù)員操作手冊(cè)》;時(shí)間3—5天

  6.3.2.4各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過(guò)集中討論,完全掌握。

  6.3.2.5培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進(jìn)員工,應(yīng)自行熟練掌握各項(xiàng)培訓(xùn)知識(shí)與技能。

  6.3.2.6培訓(xùn)完畢后,進(jìn)行考核,包括書(shū)面考試和綜合考核,考核不合格者,予以解聘。

  6.3.2.7組織參加公司不定期培訓(xùn),認(rèn)真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。

  6.3.3業(yè)務(wù)考核

  6.3.3.1業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計(jì)劃及《操作手冊(cè)》中規(guī)定的程序中的三個(gè)表格、工作匯報(bào)及工作日志為考核依據(jù),無(wú)論客戶大小,是否成交,凡與之接觸和洽談過(guò)的,都應(yīng)如實(shí)填報(bào)《公關(guān)表》,《客戶調(diào)查表》,《市場(chǎng)分析表》,不按規(guī)定填報(bào)或填報(bào)不實(shí)的,每份罰款10元,缺報(bào)一份罰款20元,并按考核不合格對(duì)待,履犯者,將予以辭退。

  6.3.3.2業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中,應(yīng)詳細(xì)了解該客戶的基本情況,如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種、成本、價(jià)格等情況。

  6.3.3.3銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以銷(xiāo)量資金回收率及毛利率為考核標(biāo)準(zhǔn),以組或人為單位進(jìn)行考核,分組分工,互相配合,務(wù)必團(tuán)結(jié)協(xié)作,出差到達(dá)指定地點(diǎn)后,要向公司報(bào)告住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話。

  6.3.3.4業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀(jì)守法,不得做任何與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事,否則相關(guān)費(fèi)用及差旅費(fèi)不予核報(bào),并根據(jù)情節(jié)輕重,給予罰款、警告、直至開(kāi)除。

  6.3.3.5出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司并報(bào)行政部備查。

  6.3.3.6業(yè)務(wù)員到達(dá)市場(chǎng)后要嚴(yán)格按公司要求開(kāi)展業(yè)務(wù),不得拖延、滯留,否則扣減此期間的差費(fèi)補(bǔ)貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的,差費(fèi)不予報(bào)銷(xiāo),給公司造成重大損失的,扣罰本人工資和銷(xiāo)售提成。

  6.3.3.7業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報(bào)工作,每十天提交一份書(shū)面匯報(bào)材料,每缺一次電話或每缺一份報(bào)告,扣減一天的出差補(bǔ)助。

  6.3.3.8出差返回上班后,必須在三天內(nèi)如實(shí)結(jié)清所有財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)手續(xù),因個(gè)人原因每逾期一天扣除一天的差費(fèi)補(bǔ)貼。出差票據(jù)必須真實(shí)合法,填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須實(shí)事求是,凡弄虛作假,違章違紀(jì)的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按違章金額處以三倍以上的罰款,情節(jié)嚴(yán)重的予以開(kāi)除,并承擔(dān)法律責(zé)任。

  6.3.3.9業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時(shí),必須填報(bào)要貨申請(qǐng)單,詳細(xì)寫(xiě)明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機(jī)、要貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格等,報(bào)請(qǐng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)并辦理發(fā)貨手續(xù)后,予以發(fā)貨,不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者,不予發(fā)貨。

  6.3.3.10發(fā)貨時(shí),業(yè)務(wù)員須到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)為客戶辦理有關(guān)發(fā)貨事宜,監(jiān)督裝貨、稱重,并把好質(zhì)量關(guān),稱重時(shí)必須要有過(guò)磅單,由業(yè)務(wù)員、過(guò)磅員、工廠負(fù)責(zé)人共同在磅單上簽字,業(yè)務(wù)員同時(shí)在工廠出庫(kù)單上簽字。

  6.3.3.11業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn),不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨,特殊情況需要提貨時(shí),必須報(bào)請(qǐng)主管經(jīng)理同意,否則不予發(fā)貨。

  6.3.3.12業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按截留款的雙倍罰款,并予以警告;發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開(kāi)除,情節(jié)嚴(yán)重者,報(bào)請(qǐng)公安機(jī)關(guān)追究本人及經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。

  6.3.3.13凡談定的業(yè)務(wù),必須簽訂正規(guī)的供銷(xiāo)合同,按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù),合同條款應(yīng)規(guī)范明確,責(zé)任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無(wú)效合同,為此給公司造成的所有損失由責(zé)任人全部承擔(dān)。

  6.3.3.14付款方式,原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨,特殊情況,需分期付款的,其付款方式必須由總經(jīng)理批準(zhǔn),凡未經(jīng)公司同意,自作主張?jiān)斐捎嗫畈荒馨雌谑绽U的,由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)全部責(zé)任。

  6.3.3.15銷(xiāo)售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯,特殊情況需報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。零星銷(xiāo)售,可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較大時(shí)(1000元以上),必須在當(dāng)?shù)劂y行(或郵局)辦理匯款手續(xù),將款寄回公司。嚴(yán)禁隨身攜帶貨款在外出行。

  7內(nèi)勤、開(kāi)票、提貨、結(jié)算的管理

  7.1內(nèi)勤管理

  7.2.1內(nèi)勤協(xié)助經(jīng)理搞好營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)管理,認(rèn)真細(xì)致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷(xiāo)商檔案》、《銷(xiāo)售月報(bào)》、《銷(xiāo)售費(fèi)用》的填寫(xiě)、保管和管理。

  7.2.2做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計(jì)、安排,認(rèn)真詳細(xì)地做好銷(xiāo)售貨款的登記和管理,協(xié)調(diào)組織貨源,協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報(bào)辦理發(fā)貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)。

  7.2.3做好市場(chǎng)監(jiān)控管理,定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系,做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理,有緊急情況應(yīng)立即報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)中心主任。

  7.2.4嚴(yán)格對(duì)各種銷(xiāo)售、供應(yīng)資料的管理,未經(jīng)同意所有資料不得私自外借,不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計(jì)漏給與此無(wú)關(guān)人員,嚴(yán)格保密制度。

  7.2.5定期與財(cái)務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對(duì)有關(guān)帳務(wù),如有差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)更正。

  7.2.6負(fù)責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù),對(duì)來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)的客戶,做好接待,對(duì)與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的,應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

  7.2.7協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)做好部門(mén)內(nèi)部的其它管理工作。

  7.2開(kāi)票、提貨、結(jié)算的規(guī)定

  7.2.1銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員憑客戶預(yù)交收據(jù)或報(bào)批后的銷(xiāo)售申請(qǐng)單,由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤開(kāi)具提貨單報(bào)財(cái)務(wù)部審核蓋章后,方可提貨。

  7.2.2財(cái)務(wù)部總管人員根據(jù)銷(xiāo)售合同和有關(guān)協(xié)議,核實(shí)價(jià)格,付款方式等內(nèi)容。若超出價(jià)格管理權(quán)限,按價(jià)格管理辦法報(bào)批后,方可辦理提貨手續(xù)。

  7.2.3提貨單應(yīng)一式四份,其中銷(xiāo)售公司一聯(lián);財(cái)務(wù)部一聯(lián);客戶或銷(xiāo)售人員一聯(lián);結(jié)算一聯(lián)。

  7.2.4分公司將根據(jù)提貨單注明的品種,數(shù)量予以裝貨。對(duì)于液體罐車(chē)運(yùn)輸產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)過(guò)磅單實(shí)際數(shù)量填報(bào)在結(jié)算聯(lián)貨單后,交營(yíng)銷(xiāo)中心或財(cái)務(wù)部進(jìn)行結(jié)算。

  7.2.5結(jié)算中,若開(kāi)具普通發(fā)票者,由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤或分公司財(cái)務(wù)人員辦理收款結(jié)算手續(xù);若開(kāi)具增值發(fā)票者,由公司財(cái)務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)。

  7.2.6若為先提貨、開(kāi)具發(fā)票而后付款進(jìn),必須由公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后,方可提貨。有關(guān)款項(xiàng)經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收回。

  7.2.7客戶或銷(xiāo)售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后,財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)中心或分公司財(cái)務(wù)人員方可通知庫(kù)管員辦理出門(mén)手續(xù)。

  7.2.8庫(kù)管人員負(fù)責(zé)開(kāi)具產(chǎn)品出門(mén)證,一式二份,其中客戶一份,自留一份。出門(mén)證必須由分公司負(fù)責(zé)人簽字或蓋章后生效。分公司門(mén)衛(wèi)將根據(jù)出門(mén)證驗(yàn)貨放行。

  7.2.9結(jié)算中,原則上貨款未結(jié)清前,暫不開(kāi)票;支票款未到帳前,不發(fā)貨。

  7.2.10外出過(guò)磅,庫(kù)管員負(fù)責(zé)監(jiān)磅,并保證磅稱計(jì)量準(zhǔn)確,稱后產(chǎn)品安全、完整回廠,結(jié)算完放行。

  7.2.11凡液體運(yùn)輸車(chē)輛進(jìn)廠提貨,由門(mén)衛(wèi)加裝防火幕并登記車(chē)號(hào),提貨人、提貨單位,提貨人在登記冊(cè)簽字。同時(shí),庫(kù)管員要檢查車(chē)輛安全措施符合要求后,方可入庫(kù)。

  7.2.12每月25日,營(yíng)銷(xiāo)中心、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門(mén)證、磅單等一并交公司財(cái)務(wù)部,進(jìn)行核實(shí)。

  8應(yīng)收帳款管理

  8.1目的

  8.2.1為保證公司應(yīng)收帳款的及時(shí)、足額回收,使公司利益不受損失,特制定此管理制度。

  8.2責(zé)任人

  8.2.1銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄;

  8.2.2根據(jù)合同,提示客戶按時(shí)付款,并及時(shí)通知會(huì)計(jì)部準(zhǔn)備收款;

  8.2.3根據(jù)會(huì)計(jì)主管的反饋,對(duì)到期未付或逾期未付賬款進(jìn)行催討。

  8.2.4會(huì)計(jì)部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作,由會(huì)計(jì)主管及時(shí)反饋收款情況。

  8.2.5區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理督導(dǎo)銷(xiāo)售員做好催收工作,并對(duì)所有應(yīng)收帳款情況負(fù)責(zé)。

  8.3管理要求

  8.3.1銷(xiāo)售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋,記錄每筆應(yīng)收帳款,并及時(shí)通知會(huì)計(jì)和客戶準(zhǔn)備收付款。

  8.3.2對(duì)所有的賒帳業(yè)務(wù),銷(xiāo)售員與會(huì)計(jì)部應(yīng)定期對(duì)賬,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)糾正。

  8.3.3對(duì)拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強(qiáng)催討力度,密切注意客戶動(dòng)向、并注意方式方法,直至貨款收到或委托律師提請(qǐng)法律訴訟。(對(duì)于是否提請(qǐng)?jiān)V訟,汽車(chē)部和財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財(cái)務(wù)及營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行溝通,并報(bào)總裁審批。)

  9合同管理

  9.1合同的簽訂

  9.2.1所有與產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)擬定合同范本。銷(xiāo)售部根據(jù)范本填寫(xiě)數(shù)量、金額、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、付款方式等內(nèi)容。

  9.2.2合同條款的變動(dòng)或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問(wèn)審核,報(bào)總裁批準(zhǔn)。

  9.2.3銷(xiāo)售部經(jīng)理作為簽約代表對(duì)外簽訂合同。

  9.2.4總裁辦對(duì)合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進(jìn)行審核后方可蓋章。

  9.2.5具體程序詳見(jiàn)《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。

  9.2合同的變更

  9.2.1原則

  9.2.1.1有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項(xiàng)應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理,以盡可能控制公司的風(fēng)險(xiǎn)。

  9.4.2程序

  9.2.1.1合同的變更由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)提出申請(qǐng),包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等;

  9.2.1.2根據(jù)權(quán)限設(shè)置,由分管副總或總裁審批,決定是否更改。涉及有關(guān)法律問(wèn)題,應(yīng)聽(tīng)取法律顧問(wèn)的意見(jiàn)。

  9.2.1.3變更批準(zhǔn)后,銷(xiāo)售人員與客戶確認(rèn),并做好書(shū)面變更記錄,經(jīng)客戶簽字后一式三份,分別在銷(xiāo)售部、總裁辦和會(huì)計(jì)部存檔保存。

  9.3合同的保管

  9.4.1所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。

  9.4.2銷(xiāo)售部和會(huì)計(jì)部各留一份合同副本,分別由銷(xiāo)售部經(jīng)理和會(huì)計(jì)主管負(fù)責(zé)保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。

  9.4合同的查詢

  9.4.1銷(xiāo)售人員只可查詢經(jīng)手的銷(xiāo)售合同。

  9.4.2銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心主任可查詢所有銷(xiāo)售合同。

  9.4.3會(huì)計(jì)主管可對(duì)所有合同進(jìn)行查詢。

  9.4.4總裁、分管副總可對(duì)所有業(yè)務(wù)合同進(jìn)行查詢。

  10.業(yè)務(wù)用章管理

  10.1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類(lèi)。

  合同章主要在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)使用;公章主要用于背書(shū)、開(kāi)立介紹信、聯(lián)系單、情況說(shuō)明等。

  10.2.會(huì)計(jì)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)用章進(jìn)行審核簽字。

  10.3.相關(guān)責(zé)任人審核簽字后,總裁辦主任方可蓋章。

  11.業(yè)務(wù)流程管理

  11.1.原則

  11.1.1.公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

  11.1.2.各部門(mén)各崗位應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項(xiàng)工作。如有特殊情況需調(diào)整,應(yīng)向流程總責(zé)任人匯報(bào),獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

  11.2.具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定(詳見(jiàn)有關(guān)程序文件)

  11.3.流程的制定與調(diào)整

  11.3.1.原則

  11.3.1.1.公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求;

  11.3.1.2.流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進(jìn)行;

  11.3.1.3.新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突,須報(bào)總裁審批,得到批準(zhǔn)后方可修改有關(guān)制度條款,并報(bào)總裁審定。若總裁對(duì)修改制度意見(jiàn)予以否決,則應(yīng)調(diào)整流程使之符合公司制度。

  11.3.2.程序

  11.3.2.1.按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行,具體內(nèi)容詳見(jiàn)附錄《流程的撰寫(xiě)與調(diào)整程序文件》。

  12.附則

  12.1.本制度經(jīng)總裁簽署后生效,并開(kāi)始實(shí)施。

  12.2.公司所有員工都必須遵守本制度。各部門(mén)人員在直接領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下嚴(yán)格執(zhí)行制度?偛脤(duì)分管副總、各中心主任及部門(mén)經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核。

  12.3.若擅自違反制度規(guī)定,應(yīng)予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。

  12.3.1.對(duì)公司造成經(jīng)濟(jì)損失的,還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

  12.4.違規(guī)人員的直接上級(jí)對(duì)下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)或行政責(zé)任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)

  12.5.本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計(jì)劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《月度業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《一周工作計(jì)劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷(xiāo)商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊(cè)》、《公關(guān)表》、《客戶調(diào)查表》、《市場(chǎng)分析表》、《銷(xiāo)售月報(bào)》、《銷(xiāo)售費(fèi)用》等。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度4

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程,即是企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和利用市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程。

  一,營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程

  第一步;分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì):

  1,市場(chǎng)信息分析法:即通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷(xiāo)等手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況(歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等)、在市場(chǎng)上的占有率、營(yíng)銷(xiāo)手段及策略,從中發(fā)現(xiàn)或識(shí)別市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

  2,市場(chǎng)/產(chǎn)品榘陣分析法:即以各種渠道開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的推廣:通過(guò)廣告宣傳在市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)的市場(chǎng)滲透法占領(lǐng)市場(chǎng);通過(guò)短期的削價(jià)等促銷(xiāo)的辦法擴(kuò)大銷(xiāo)售法;在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷(xiāo)渠道,在新市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模的辦法;通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)來(lái)拓展市場(chǎng)的辦法。

  3,市場(chǎng)的細(xì)分法:通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì),拾遺補(bǔ)缺。

  第二步:選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)(到有魚(yú)的地方去打魚(yú))

  在確定目標(biāo)市場(chǎng)以后,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總體的規(guī)劃,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自己的.企業(yè)定位。

  第三步:制定市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

  1,產(chǎn)品的差別化策略———在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,讓自己的產(chǎn)品有獨(dú)特性。

  2,縫隙經(jīng)營(yíng)策略———避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)后對(duì)自己的壓力,培養(yǎng)自己的縫隙空間。

  3,市場(chǎng)細(xì)分策略———補(bǔ)缺投資省、見(jiàn)效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場(chǎng),拾遺被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或放棄了的新市場(chǎng)。

  4,衛(wèi)星經(jīng)營(yíng)策略———通過(guò)給大企業(yè)加工等做配套工程,和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,推動(dòng)自己的發(fā)展。

  5,“寄生”經(jīng)營(yíng)策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì),掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

  6,共生經(jīng)營(yíng)策略———與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合,與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營(yíng),避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),共勉發(fā)展。

  7,虛擬經(jīng)營(yíng)策略———保留關(guān)鍵的核心功能,而讓邊緣功能分化別人加工,借助外部資源發(fā)展。

  8,網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營(yíng)策略———因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)投資的成本低,產(chǎn)品的附加費(fèi)用少,成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代銷(xiāo)售高收益的一種模式。

  二,營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)

  第一步:首先調(diào)研市場(chǎng):

  1,分析同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的飽和程度,本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

  2,分析客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度,對(duì)本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見(jiàn)。

  3,分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向:

 。1)本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

 。2)本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間(在那些地域銷(xiāo)售的比例比較大)

  (3)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間(適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體)

  第二步:建立什么樣的銷(xiāo)售渠道:

  渠道一,尋找代理商

  調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好,有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí),而且有強(qiáng)勢(shì)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商作為代理商(那是小企業(yè)最實(shí)用而且有利的銷(xiāo)售渠道之一)

  渠道二,合作品牌企業(yè),借勢(shì)上市

  調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場(chǎng)前景優(yōu)勢(shì)明顯,而且有合作意向的品牌企業(yè),依靠他們的品牌影響、健全的渠道,推動(dòng)自己的產(chǎn)品(那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營(yíng)銷(xiāo)模式)

  渠道三,電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道

  電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,而且因?yàn)槌杀镜、滲透力大、輻射力強(qiáng),這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是將來(lái)發(fā)展的一大趨勢(shì)。

  渠道四,發(fā)展、選擇、定位全國(guó)性的加盟商

  即是在總公司提供加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)技術(shù),由各加盟商配備事業(yè)資金,在總公司的同一形象、商譽(yù)下,從事終端銷(xiāo)售活動(dòng)。這種面向全國(guó)、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷(xiāo)售行為,投入的資源很大,管理也很煩瑣。但對(duì)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧?huì)很迅速,資金的回收率也快。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度5

  第一部分:銷(xiāo)售部崗位級(jí)別及獎(jiǎng)金提成制度

  一、工資結(jié)構(gòu):

  月度工資=基本工資+崗位工資+月(年)度獎(jiǎng)

  說(shuō)明:

  1、基本工資、崗位工資按照公司總體人力資源制度來(lái)計(jì)算和執(zhí)行;

  2、“月(年)度獎(jiǎng)”通過(guò)以下第三點(diǎn)來(lái)說(shuō)明其計(jì)算方法。

  二、崗位級(jí)別、工資體系:

  崗位級(jí)別 工資級(jí)別 通訊費(fèi)報(bào)銷(xiāo)額度

  銷(xiāo)售經(jīng)理 7000 400

  高級(jí)客戶經(jīng)理 6000 300

  中級(jí)客戶經(jīng)理 4000 200

  初級(jí)客戶經(jīng)理 3200 150

  升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):視年度預(yù)算完成情況及日常工作綜合表現(xiàn)決定。

  三、銷(xiāo)售員(經(jīng)理)月(年)度獎(jiǎng)的計(jì)算方法:

  1、月(年)度獎(jiǎng)的算法與發(fā)放,采取月度和年度雙重考核,計(jì)算方法是主要根據(jù)當(dāng)期個(gè)人或部門(mén)整體預(yù)算完成情況,從個(gè)人或部門(mén)本期的銷(xiāo)售回款總額中提取。

  月度考核:1月-11月單獨(dú)進(jìn)行考核并根據(jù)考核結(jié)果在月未結(jié)束后的次月發(fā)放獎(jiǎng)金的70%,前11個(gè)月未發(fā)放的30%獎(jiǎng)金、第12月獎(jiǎng)金均與年度考核合并進(jìn)行,不單獨(dú)對(duì)第12月進(jìn)行考核。

  第一章:總則

  第一條:為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工的工作積極性,促進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的不斷提升,特制定本制度。

  第二條:考慮營(yíng)銷(xiāo)體系的特殊性,營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系,以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的吸引力。

  第三條:營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括:

  從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表;

  管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專(zhuān)員;

  管理銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售代表;

  管理銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售主管;

  銷(xiāo)售分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理;

  銷(xiāo)售總監(jiān)助理;

  市場(chǎng)支持、銷(xiāo)售支持等人員。

  第二章:推廣代表和推廣專(zhuān)員

  第一條:推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)模式中,從事店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。

  第二條:推廣專(zhuān)員指在“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)模式中,管理推廣代表的員工。

  第三條:推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的,通過(guò)程序化的方式進(jìn)行管理,以減少這部分人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。

  第四條:推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu):月薪(基本工資+績(jī)效工資) + 獎(jiǎng)金 + 福利保險(xiǎn)

  第五條:基本工資為保障其基本的生活要求,按月支付。

  1、推廣代表劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  初級(jí)推廣代表: 元

  中級(jí)推廣代表: 元

  高級(jí)推廣代表: 元

  2、推廣專(zhuān)員劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  初級(jí)推廣專(zhuān)員: 元

  中級(jí)推廣專(zhuān)員: 元

  高級(jí)推廣專(zhuān)員: 元

  第六條:考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付,一般不超過(guò)本人月基本工資。具體考核內(nèi)容包括:推廣活動(dòng)開(kāi)展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報(bào)表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等。考核成績(jī)低于60分者,停發(fā)考核工資。60分以上者,按相應(yīng)百分比支付考核工資。

  第七條:推廣人員的獎(jiǎng)金采取半年支付的方式,根據(jù)歷次考核的情況確定:

  六次考核中累計(jì)三次或連續(xù)兩次月考核成績(jī)低于50分者,免獎(jiǎng)金;

  六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在300~360分以內(nèi)者,支付本人半個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金;

  六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在361~420分以內(nèi)者,支付本人一個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金;

  六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在421~480分以內(nèi)者,支付本人兩個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金;

  六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在480以上者,支付本人三個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金。

  第八條:推廣人員享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。

  第三章:銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管

  第一條:銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為:

  月薪(基本工資 + 績(jī)效工資) + 銷(xiāo)售提成 + 單項(xiàng)獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)

  第二條:基本工資為保障其基本的生活要求,按月支付。

  1、銷(xiāo)售代表的`基本工資劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  初級(jí)代表: 元

  中級(jí)代表: 元

  高級(jí)代表: 元

  2、銷(xiāo)售主管的基本工資劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  初級(jí)主管: 元

  中級(jí)主管: 元

  高級(jí)主管: 元

  第三條:考核工資采取與銷(xiāo)售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行,銷(xiāo)售回款指標(biāo)按季度分配并分解到月,銷(xiāo)售完成率和回款率按月考核,考核工資按月支付,年終統(tǒng)算,多退少補(bǔ)。各季度掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)不同,每季度調(diào)整一次。第一季度銷(xiāo)售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)為見(jiàn)附表(表中數(shù)字為個(gè)人基本工資的倍數(shù))。

  第四條:銷(xiāo)售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為:

  計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率<計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率<計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率

  第五條:為了確保分配的公平性,在確定計(jì)劃指標(biāo)時(shí),應(yīng)盡量充分考慮各地區(qū)任務(wù)的平衡和公司對(duì)不同地區(qū)的資源支持。

  第六條:銷(xiāo)售提成比例確定原則:按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算,具體提成比例參見(jiàn)《_____年度銷(xiāo)售提成計(jì)劃》。

  第七條:銷(xiāo)售提成的分配方式為:按應(yīng)提取總額的100%,每季度支付一次。

  第八條:公司根據(jù)需要,對(duì)銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管設(shè)立若干單項(xiàng)獎(jiǎng),如銷(xiāo)售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。

  第九條:銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。

  第十條:發(fā)生以下情況,將對(duì)銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管進(jìn)行處罰(見(jiàn)《銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)》)

營(yíng)銷(xiāo)管理制度6

  總則

  第一條本制度為建立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系而制定。

  第二條本公司作為地板工程專(zhuān)業(yè)公司,為廣大業(yè)主提供專(zhuān)業(yè)服務(wù),引入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,圍繞“提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

  第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。

  第四條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能是:制定甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略,樹(shù)立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司企業(yè)形象,增進(jìn)客戶對(duì)甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司的認(rèn)知,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。

  第五條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。主要人員渠道部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員和業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購(gòu)員,并在必要時(shí)發(fā)展客戶經(jīng)理。

  第六條市場(chǎng)工作內(nèi)容包括:制定市場(chǎng)工作計(jì)劃,負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣,客戶關(guān)系管理、銷(xiāo)售工作內(nèi)容包括:搜集市場(chǎng)信息,制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃,競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。

  第七條公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷(xiāo)工作積極提供信息,牽線搭橋。

  第八條公司營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)行保密原則?蛻魴n案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查

  詢;知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。

  市場(chǎng)工作制度

  第一條市場(chǎng)工作的目標(biāo):

  (1)深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況,供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用;

  (2)維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);

  (3)樹(shù)立和提升公司在行業(yè)中的形象。

  第二條公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)分析員在經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。

  第三條公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類(lèi):

  (1)、國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),

  (2)、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)資料,行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

  (3)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等;

  (4)、工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息;

  (5)、政府部門(mén)的各種工程信息;

  (6)、業(yè)主的各種信息,包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。

  (7)、客戶的各種信息,包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。

  第四條市場(chǎng)信息來(lái)源主要有:

  (1)、市場(chǎng)分析員通過(guò)各種公開(kāi)媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得;

  (2)、項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過(guò)程中,有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息并報(bào)至公司經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)分析員;

  (3)、業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售工作過(guò)程中,有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息,并匯總在《周工作總結(jié)表》中。

  (4)、公司其他人員反饋。

  第五條公司市場(chǎng)分析員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析,每個(gè)季度定期做出市場(chǎng)分析報(bào)告,送經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、總經(jīng)理、執(zhí)行董事。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化,則隨時(shí)向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理報(bào)告。

  第六條公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區(qū),市場(chǎng)分析員組織有準(zhǔn)備的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

  第七條市場(chǎng)推廣工作的形式包括:

  1、全國(guó)性市場(chǎng)推廣工作

  (1)、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會(huì)、展覽會(huì)等;

  (2)、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國(guó)性專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)會(huì)議;

  (3)、各種專(zhuān)業(yè)雜志上的推廣;

  (4)、加大網(wǎng)站宣傳的力度,充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容;

  (5)、贊助本行業(yè)教育單位的.人才培養(yǎng)。

  2、地區(qū)性市場(chǎng)推廣工作

  (1)、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會(huì);

  (2)、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)工作。

  第八條年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括:

  (1)、公司本年度擬開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng),以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排;

  (2)、公司本年度各地區(qū)(包括策略地區(qū))擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng),以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。

  第九條市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃制定的程序

  (1)、市場(chǎng)分析員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃,在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì)下季度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃的調(diào)整。

  (2)、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)分析員提交的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃審核,制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃草案,向總經(jīng)理辦公會(huì)提交。

  (3)、市場(chǎng)工作計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后,由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理執(zhí)行。

  第十條每年年底市場(chǎng)分析員開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調(diào)查,提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報(bào)告。

  第十一條市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍,任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無(wú)誤后,從重處罰。

  第二章客戶管理制度

  第一條做好客戶管理工作,對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。

  第二條本制度所指客戶主要包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者、無(wú)炸礁能力或炸礁能力不足的施工單位。

  第三條客戶管理工作主要由市場(chǎng)分析員負(fù)責(zé)組織。

  第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。

  第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ),也是確?蛻艄芾碛行缘闹匾ぷ。信息來(lái)源見(jiàn)第二章第四條。

  第六條客戶檔案管理

  (1)、客戶檔案資料包括:客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況;客戶購(gòu)買(mǎi)決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛(ài)好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的資料。

  (2)、客戶檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ),所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。

  (3)、客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密,不允許對(duì)外泄露,以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。

  (4)、一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工,公司立即予以解聘。

  第七條客戶檔案管理方法

  (1)、建立客戶檔案卡。

  客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料,可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪時(shí)整理匯總、請(qǐng)客戶填寫(xiě)客戶資料表、委托專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。

  (2)、客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。

  根據(jù)客戶情況的變化,市場(chǎng)分析員需要不斷更新調(diào)整,對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。

  第八條客戶檔案的查詢與利用

  (1)、客戶檔案屬于公司機(jī)密,任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢,不得復(fù)印,或者以其他形式帶出公司。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度7

  一、銷(xiāo)售事務(wù)處理制度(I)

  交貨、檢查、配送

  (一)對(duì)于已接受訂單的工程,工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日?qǐng)?bào),使工程的進(jìn)行程序得以明確,并就感動(dòng)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì),通知給發(fā)出訂單的客戶知道。

  (二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí),應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議,選擇指定交貨日前的適當(dāng)時(shí)日,通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延的顧慮時(shí),也應(yīng)事先通知對(duì)方,求得其諒解。

  (三)在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí),應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的有關(guān)資料。

  (四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來(lái)進(jìn)行的,另外,每次發(fā)送貨品時(shí),應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中。

  銷(xiāo)售額的計(jì)算及收款

  (一)在繳交產(chǎn)品時(shí),應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。會(huì)計(jì)科再將這些資料記入銷(xiāo)售帳中。

  (二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時(shí),應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷(xiāo)售帳中。

  (三)財(cái)會(huì)部門(mén)于每月的25日,依據(jù)銷(xiāo)售帳的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表(包括前月余額、本月銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳款),送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理。

  (四)營(yíng)業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金,經(jīng)過(guò)調(diào)整后,再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額,然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。

  (五)常務(wù)董事應(yīng)先查閱營(yíng)業(yè)部所呈的收款預(yù)定表,如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見(jiàn),則由營(yíng)業(yè)經(jīng)理作說(shuō)明后,裁定收款的預(yù)定計(jì)劃。

  (六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營(yíng)業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé),但有時(shí)也可委托經(jīng)管(財(cái)會(huì))部門(mén)的人員去進(jìn)行。

  (七)有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷(xiāo)售科負(fù)責(zé)督促,銷(xiāo)售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中,通知給各有關(guān)人員。

  (八)財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表,在各冊(cè)、各頁(yè)上打上編號(hào)。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時(shí),交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者,會(huì)計(jì)科應(yīng)加以保管,并加蓋部門(mén)印章。

  (九)款項(xiàng)進(jìn)來(lái)時(shí),負(fù)責(zé)收款或處理款項(xiàng)人中應(yīng)制作收帳傳票,并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本,提交給財(cái)務(wù)科。

  (十)根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票,將收得的款項(xiàng)記入銷(xiāo)售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外,須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。

  書(shū)信的制作及資料整理

  (一)營(yíng)業(yè)書(shū)信資料通常包括下列六項(xiàng):

  1.書(shū)信、電報(bào)(發(fā)文、訂單)。

  2.估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)講單、規(guī)格明細(xì)單。

  3.交貨單。

  4.請(qǐng)款單。

  5.收據(jù)。

  6.備忘錄。

  (二)交易上的發(fā)文資料,原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外,發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。

  (三)所有的書(shū)信資料,都應(yīng)編列收受號(hào)碼,并記入受信簿中,蓋上收受日期印章。

  (四)處理中的文件,應(yīng)依照下列方式加以分類(lèi)、歸檔。

  1.估價(jià)文件資料——將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料,依照發(fā)生的順序,歸類(lèi)或存檔。

  2.訂購(gòu)資料——依照順序?qū)⒑贤瑫?shū)、請(qǐng)款單歸檔。

  3.存檔資料。

  (五)參考方面的資料,可按下列分類(lèi)方式加以整理:

  1.市場(chǎng)資料。

  2.成本計(jì)算。

  3.同業(yè)的目錄。

  4.交易資料。

  報(bào)告及會(huì)議

  (一)營(yíng)業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表,經(jīng)由科長(zhǎng)、經(jīng)理,向總經(jīng)理提出。

  (二)銷(xiāo)售科應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表,并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報(bào)告給總經(jīng)理。

  (三)每月或每月月初的營(yíng)業(yè)部與工廠方面,應(yīng)召集經(jīng)理,廠長(zhǎng)、科長(zhǎng)及其他負(fù)責(zé)人員,舉行生產(chǎn)、銷(xiāo)售聯(lián)合會(huì)議。

  二、銷(xiāo)售事務(wù)處理制度(II)

  銷(xiāo)售

  (一)營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問(wèn)或開(kāi)拓新客戶時(shí),應(yīng)留意下列事項(xiàng):

  1.透徹觀察對(duì)方在買(mǎi)賣(mài)上的需求及判定對(duì)方在買(mǎi)賣(mài)上的立場(chǎng)

  2.觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷(xiāo)售的意愿。

  3.利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的意愿。

  4.針對(duì)對(duì)方的買(mǎi)賣(mài)意識(shí)及對(duì)商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。

  5.檢討對(duì)方的銷(xiāo)售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。

  (二)營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷(xiāo)售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷(xiāo)售客戶的狀況,隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷(xiāo)售活動(dòng)。

  (三)對(duì)客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí),須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。

  (四)交易的開(kāi)始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng),有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開(kāi)始即以現(xiàn)金往來(lái)的情況之外,都須事前對(duì)交易客戶的`資產(chǎn)、銷(xiāo)售能力、負(fù)債、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查,并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。

  (五)對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問(wèn)預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對(duì)于客戶的新開(kāi)拓商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個(gè)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)。

  (六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽(tīng)清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。

  (七)對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī),須經(jīng)常調(diào)查探聽(tīng)清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。新晨范文網(wǎng)

  (八)營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷(xiāo)售活動(dòng)的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。

  1.從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。

  2.參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。

  3.將業(yè)界的訊息記錄下來(lái)。

  (九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來(lái)經(jīng)常做修正:

  1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。

  2.產(chǎn)品的種類(lèi)、人員、設(shè)備、能力。

  3.銷(xiāo)售狀況及需求者狀況。

  4.應(yīng)收帳款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。

  5.與過(guò)去客戶的關(guān)系。

  6.電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。

  7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程。

  8.付款的手續(xù)、過(guò)程。

  9.在業(yè)界的地位。

  10.組織、工資。

  (十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽(tīng)清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度8

  為了加強(qiáng)供電營(yíng)銷(xiāo)管理,規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員行為,搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù),挖潛增收,提高營(yíng)業(yè)工作質(zhì)量,提高經(jīng)濟(jì)效益,物制定營(yíng)銷(xiāo)管理制度:

  第一條:營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較高的思想素養(yǎng),業(yè)務(wù)技術(shù)精,工作責(zé)任感強(qiáng),具有開(kāi)拓精神。

  第二條:必須遵守國(guó)家法律法規(guī),嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家物價(jià)政策,不得違反規(guī)定亂收費(fèi),亂加價(jià);要加強(qiáng)對(duì)村電工的管理,規(guī)范他們的行為。

  第三條:不得利用工作和職務(wù)之便,以電謀私,甚至內(nèi)外勾結(jié),參與協(xié)助用戶竊電,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予當(dāng)事人開(kāi)除處理,情節(jié)嚴(yán)重的`移交司法機(jī)關(guān)查處。

  第四條:每月必須按規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)確核抄電量,抄表率、開(kāi)票率必須達(dá)到100,并按時(shí)上報(bào)入賬,若出現(xiàn)差錯(cuò)的給予當(dāng)事人下崗處理。

  第五條:按時(shí)足額收取電費(fèi),并按規(guī)定收取滯納金,保證各項(xiàng)費(fèi)用按時(shí)足額入庫(kù),不準(zhǔn)挪用。否則,視作貪污論處。

  第六條:加強(qiáng)供電管理,搞好供電網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、表計(jì)管理,用電檢查等工作,強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),提高供電可靠率。

  第七條:加強(qiáng)安全生產(chǎn),認(rèn)真履行崗位職責(zé),堅(jiān)持以防為主,查改結(jié)合,嚴(yán)格執(zhí)行“兩票”、“四制”預(yù)防各類(lèi)事故發(fā)生。

  第八條:加大電費(fèi)回收力度。半年考核電量、電費(fèi)及均價(jià),按入庫(kù)到賬為結(jié)算依據(jù),只開(kāi)票未收款部分不作考核依據(jù),考核線路以供電關(guān)口和實(shí)際開(kāi)票電量為準(zhǔn)。

  第九條:加強(qiáng)營(yíng)業(yè)工作質(zhì)量中營(yíng)、抄、核、收的復(fù)核工作,若查出少收、漏收、多收、少抄等情況,給予當(dāng)事人貳佰元的罰款,情節(jié)特別嚴(yán)重的給予下崗處理。

  第十條:營(yíng)銷(xiāo)收費(fèi)人員,每月一日在各自所在或集中,由外線組長(zhǎng)分發(fā)抄表卡,大支坪外線人員在大支坪變電站集中,清太坪外線人員在所辦公室集中。外線人員由各組長(zhǎng)分配抄表地點(diǎn),外線人員持分發(fā)抄表卡及自己本人的秒表臺(tái)賬對(duì)用戶進(jìn)行抄表,抄表要仔細(xì)認(rèn)真,抄表卡中嚴(yán)禁涂改,凡有涂改者按制度嚴(yán)肅處理。

  第十一條:每月1—4日為抄表時(shí)間,5日將抄表卡交到外線組長(zhǎng)手中,組長(zhǎng)對(duì)抄表卡中抄見(jiàn)電量進(jìn)行復(fù)核,再交至統(tǒng)計(jì)人員,計(jì)量統(tǒng)計(jì)人員復(fù)核后,由所指定人員進(jìn)行開(kāi)票,每月10-11日為集鎮(zhèn)座收交費(fèi)時(shí)間,每月20日外線抄表收費(fèi)人員憑所收電費(fèi)在信用社進(jìn)賬,由財(cái)務(wù)人員核定收電費(fèi)及當(dāng)月欠費(fèi)。

  第十二條:各營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)管片實(shí)際情況搞好電費(fèi)保證金、預(yù)收電費(fèi)管理工作。望各外線人員統(tǒng)一思想,認(rèn)真搞好營(yíng)銷(xiāo)工作,對(duì)不服從工作安排及不認(rèn)真執(zhí)行各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)制度的人員,本所將按制度嚴(yán)肅處理,違紀(jì)嚴(yán)重者,由所交至公司處理。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度9

  第一章:總則

  第一條:為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工的工作積極性,促進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的不斷提升,特制定本制度。

  第二條:考慮營(yíng)銷(xiāo)體系的特殊性,營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系,以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的吸引力。

  第三條:營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括:

  1、 從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表;

  2、 管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專(zhuān)員;

  3、 管理銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售代表;

  4、 管理銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售主管;

  5、 銷(xiāo)售分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理;

  6、 銷(xiāo)售總監(jiān)助理;

  7、 市場(chǎng)支持、銷(xiāo)售支持等人員。

  第二章:推廣代表和推廣專(zhuān)員

  第一條:推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)模式中,從事店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。

  第二條:推廣專(zhuān)員指在“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)模式中,管理推廣代表的員工。

  第三條:推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的,通過(guò)程序化的`方式進(jìn)行管理,以減少這部分人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。

  第四條:推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu):月薪(基本工資+績(jī)效工資) + 獎(jiǎng)金 + 福利保險(xiǎn)

  第五條:基本工資為保障其基本的生活要 求,按月支付。

  1、推廣代表劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  初級(jí)推廣代表:xx元

  中級(jí)推廣代表:xx元

  高級(jí)推廣代表: xxx元

  2、推廣專(zhuān)員劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  初級(jí)推廣專(zhuān)員: xxx元

  中級(jí)推廣代表:xx元

  高級(jí)推廣代表: xxx元

營(yíng)銷(xiāo)管理制度10

  第一章總則

  第一條

  內(nèi)涵

  本公司的銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道,這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。

  第二條

  適用范圍

  本規(guī)定的主要對(duì)象為國(guó)際銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)。

  第二章代理商

  第一節(jié)

  企業(yè)代理商

  第三條

  企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷(xiāo)售后,本公司按照銷(xiāo)售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。

  第四條

  企業(yè)代理商與本公司是委托銷(xiāo)售關(guān)系,他負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品,履行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù),由顧客直接向本公司提貨。

  第五條

  本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷(xiāo)商品,本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷(xiāo)活動(dòng)。

  第二節(jié)

  銷(xiāo)售代理商

  第六條

  銷(xiāo)售代理商是一種獨(dú)立的中間商,受托負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司的全部產(chǎn)品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。

  第七條

  銷(xiāo)售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷(xiāo)售代理商,且本身也不能再進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。

  第八條

  銷(xiāo)售代理商也實(shí)行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

  第三條寄售商

  第九條

  寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷(xiāo)售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。

  第十條

  寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面,便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨,且易于成交。

  第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商

  第十一條

  經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán),又無(wú)現(xiàn)貨,只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息,為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)起媒介作用。

  第十二條

  經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無(wú)固定的聯(lián)系,但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。

  第三章直銷(xiāo)商店

  第十三條

  直銷(xiāo)商店需劃出A、B、C、D四個(gè)等級(jí),要求每戶一卡。

  第十四條

  直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為:A、B級(jí)店面每月不得少于5次;C、D級(jí)店面每月不得少于2次。

  第十五條

  所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià),若經(jīng)查不落實(shí),直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一,必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

  第十六條

  直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。

  第十七條

  商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。

  第十八條

  要求商店的貨物必須先進(jìn)先出,業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期,以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶,如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí),需協(xié)商,請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。

  第十九條

  商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)日調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。

  第二十條

  客戶提出的任何意見(jiàn)或建議,業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報(bào)公司主管,在3日內(nèi)答復(fù)客戶。

  第二十一條

  業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的.情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。

  第二十二條

  每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。

  第四章經(jīng)銷(xiāo)商

  第二十三條

  經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng),或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng),公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。

  第二十四條

  經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。

  第二十五條

  經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為A、B兩種:A為大型經(jīng)銷(xiāo)商(年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上);B為小型經(jīng)銷(xiāo)商(年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下,10萬(wàn)美元以上);10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。

  第二十六條

  A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回;25日發(fā)貨,在31日收回)。

  第二十七條

  B級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。

  第二十八條

  經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品,本公司一律不予承擔(dān);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,本公司將予以解決。

  第二十九條

  每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售指標(biāo),按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì),20萬(wàn)美元以上由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本,一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天,由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。

  第三十條

  幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。

  第三十一條

  每年銷(xiāo)售指標(biāo)須按照上年完成情況,在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。

  第三十二條

  公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng),提供良好的經(jīng)營(yíng)策略,原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。

  第三十三條

  經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售,致使貨物流竄,干擾其他市場(chǎng),導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格,第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。新晨范文網(wǎng)

  第三十四條

  嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即終止業(yè)務(wù)往來(lái),并追究其責(zé)任。

  第三十五條

  在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí),由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后,交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì),費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司各承擔(dān)50%,來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng),完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。

  第五章批發(fā)商和零售商

  第三十六條

  有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理,另參見(jiàn)本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。

營(yíng)銷(xiāo)管理制度11

  第一條情報(bào)報(bào)告義務(wù)公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)《客戶情報(bào)報(bào)告書(shū)》的各個(gè)項(xiàng)目深入理解,及時(shí)搜集有效情報(bào)并向上級(jí)報(bào)告。

  第二條報(bào)告的種類(lèi)與方法

  (一)日常報(bào)告:當(dāng)面口述。

  (二)緊急報(bào)告:當(dāng)面口述或電話。

  (三)定期報(bào)告:依照《客戶情報(bào)報(bào)告書(shū)》的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。

  第三條客戶的級(jí)別分類(lèi)按照客戶的信用狀況,將其分為三個(gè)等級(jí):

  (一)甲等級(jí):以公司的大小來(lái)劃分,較佳的信用狀態(tài)。

  (二)乙等級(jí):普通的信用狀態(tài)。

  (三)丙等級(jí):信用狀況較差。主要包括以下幾類(lèi):

  1.尚欠賬款(達(dá)X萬(wàn)元以上)并在甲等級(jí)以外的公司。

  2.尚欠賬款達(dá)X萬(wàn)元或以下的公司。

  3.從業(yè)人員20人以下的小公司。

  4.有信用問(wèn)題前例的.公司。

  5.業(yè)界評(píng)判不佳的公司。

  6.新開(kāi)發(fā)顧客。

  甲等級(jí)“業(yè)界的一流公司”及乙等級(jí)“大多數(shù)的優(yōu)良客戶”不由業(yè)務(wù)人員來(lái)做判斷,而由營(yíng)業(yè)主管來(lái)進(jìn)行分級(jí)。指定以外的顧客均應(yīng)被列為丙等級(jí)。

  第四條定期報(bào)告

  (一)業(yè)務(wù)員依照甲、乙、丙各等級(jí)的分類(lèi),及《客戶情報(bào)報(bào)告書(shū)》向主管人員定期報(bào)告。

  (二)定期報(bào)告的時(shí)間規(guī)定為:

  1.甲等級(jí):每半年報(bào)告一次。

  2.乙等級(jí):每季度報(bào)告一次。

  3.丙等級(jí):每月報(bào)告一次。

  第五條日常報(bào)告

  以《客戶情報(bào)報(bào)告書(shū)》的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。

  第六條緊急報(bào)告拒付或支票的延期要求等緊急情報(bào),依據(jù)情況盡可能以最迅速的方法向公司報(bào)告。

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