- 陌生拜訪心得體會(huì) 推薦度:
- 陌生拜訪心得體會(huì) 推薦度:
- 相關(guān)推薦
陌生拜訪心得體會(huì)6篇
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思,對(duì)生活有了新的看法時(shí),往往會(huì)寫(xiě)一篇心得體會(huì),這樣我們就可以提高對(duì)思維的訓(xùn)練。到底應(yīng)如何寫(xiě)心得體會(huì)呢?以下是小編幫大家整理的陌生拜訪心得體會(huì),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
陌生拜訪心得體會(huì)1
一、陌生拜訪的準(zhǔn)備:
首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己,消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對(duì)了解的行業(yè)作為突破口,以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體,待人接物的禮儀適宜,相關(guān)的咨詢、展業(yè)工具要備齊,包括投保書(shū)、計(jì)劃書(shū)、小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問(wèn)卷、計(jì)算器等必備物品,約見(jiàn)客戶的話術(shù)以及對(duì)公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃:
(1)做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間,這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束;
。2)做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好選擇,避免把時(shí)間耽擱在路上;
。3)做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量,堅(jiān)持不懈;
。4)做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù)。
二、客戶資料的收集:
收集客戶的資料是針對(duì)客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ),所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪?做好以下急點(diǎn)就輕松了:
。1)善于贊美發(fā)問(wèn)。大姐您人緣真好,剛才在樓下他們還說(shuō)您是好心腸,經(jīng)常幫助他們,您看咱這里還有誰(shuí)家經(jīng)濟(jì)條件較好,還沒(méi)有上保險(xiǎn)的?
。2)幽默風(fēng)趣。你們這“廟門(mén)大,臺(tái)階高”真難進(jìn),要不是前幾次把“門(mén)神”敬好了,想拜望您還真不容易;
。3)專業(yè)贏得信賴。真誠(chéng)贏得好感;數(shù)字準(zhǔn)確,鏗鏘有力;思路清晰語(yǔ)言流暢。對(duì)條款注明的客戶權(quán)益要表現(xiàn)在專業(yè)上,一點(diǎn)也不能含糊,對(duì)于公司的收益要有數(shù)字證明;
。4)主管幫助督促落實(shí):主管運(yùn)用電話回訪、監(jiān)管的同時(shí),處理客戶的拒絕問(wèn)題,了解客戶的更多咨詢,方便甄選客戶。
三、拜訪后需要做的工作:
。1)回顧。勤奮讓人智慧,總結(jié)使人成長(zhǎng);必須在寫(xiě)拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧;
。2)善于總結(jié)。寫(xiě)出拜訪日記,記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過(guò)程、談話內(nèi)容、客戶的表情等,記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容;
。3)分析每一個(gè)客戶,找到準(zhǔn)客戶;
。4)列出回訪計(jì)劃,約見(jiàn)客戶。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪,拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約;
(5)周末短信經(jīng)營(yíng)(祝福、問(wèn)候,健康、財(cái)經(jīng)類(lèi)資訊,一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款);
(6)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),節(jié)日問(wèn)候,節(jié)點(diǎn)送卡(三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)),特別日子恭賀(生日、結(jié)婚紀(jì)念日等);
。7)反復(fù)跟進(jìn)后作客戶篩選(三個(gè)本子:包括初級(jí)客戶記錄,整理后跟進(jìn)客戶檔案,篩選后建立準(zhǔn)客戶檔案)。
展業(yè)感悟:無(wú)論陌生拜訪或者是轉(zhuǎn)介紹都需要你用心的去經(jīng)營(yíng),客戶的積累過(guò)程也是你對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程,人是講感情的,只要你真誠(chéng)的和客戶交朋友,站在客戶的立場(chǎng),為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃,客戶就會(huì)接受保險(xiǎn),并且會(huì)給你介紹更多的客戶。孔子曰:預(yù)先取之人,必先予之人人,也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報(bào)。
一、需要了解對(duì)方什么信息?
首先,業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí),需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí),無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1)受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況,有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、
網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等),有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品,了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn),有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么,不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法,有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī):
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí),還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí),經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”:客戶對(duì)自己公司的'一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán),在完全掌握對(duì)方的信息之前,如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問(wèn)時(shí),他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時(shí)機(jī),否則容易被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價(jià)值。如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí),可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
案例:利用寒暄獲取對(duì)方信息
1)拜訪陌生客戶時(shí):
先問(wèn)好,主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù),同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例:
業(yè)務(wù)員:“您好,請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
客戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理,我姓劉!
業(yè)務(wù)員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片,以后多向你請(qǐng)教!”
劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說(shuō)...”
2)接陌生客戶電話時(shí):
問(wèn)好,主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù),所在地區(qū),聯(lián)系電話,現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
陌生拜訪心得體會(huì)2
陌生拜訪是有生以來(lái)的第一次,難免會(huì)有點(diǎn)緊張,因?yàn)椴恢赖綍r(shí)候要怎么先開(kāi)口,所以我們之前就要想好做什么。在確認(rèn)我們的拜訪目標(biāo)后,接下來(lái)需要我們?cè)诎菰L環(huán)節(jié)中動(dòng)足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應(yīng)答準(zhǔn)備,因?yàn)椴恢赖綍r(shí)要面臨多少的突發(fā)問(wèn)題,陌生拜訪是我們?cè)诎菰L中最基本的一種形式,尤其對(duì)于我們快要邁向社會(huì)的新人來(lái)說(shuō)更是“必修課”。
我們進(jìn)行陌生拜訪時(shí)首先要做好心理準(zhǔn)備。不知道會(huì)遇到什么,所以必須時(shí)常激勵(lì)自己,消除恐懼心理,以免在陌生拜訪中出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。其次做好客戶定位,選擇熟悉或相對(duì)了解的客戶作為突破口,因?yàn)檫@次陌生拜訪的對(duì)象是學(xué)校的中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo),所以可以找熟悉一點(diǎn)的,以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在衣著方面也要注意,比如著裝大方得體,待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢、拜訪的工具要備齊,約見(jiàn)客戶的`話術(shù)以及對(duì)推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃:
。1)做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間,因?yàn)槲蚁腩I(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間相對(duì)而言還是比較的寶貴的,要充分利用所給的時(shí)間,詳盡的推介自己的產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束;
。2)做好預(yù)約的準(zhǔn)備工作。不要把時(shí)間用在尋找上
。3)做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù),可以適當(dāng)?shù)脑黾狱c(diǎn)幽默的元素在里面,學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)玩笑可以減少談話中的尷尬局面(但是幽默也要控制在合理的范圍內(nèi))。
在陌生拜訪的時(shí)候要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻,讓客戶?duì)你有好感。要善于介紹自己,把自己推銷(xiāo)出去了就是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的最好的方法了。知識(shí)面要廣,只有這樣才能應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題,不必引起尷尬。要學(xué)會(huì)提出好的問(wèn)題,然后仔細(xì)聆聽(tīng)。換位思考,抓住用戶的心態(tài),細(xì)節(jié)決定成敗,要提前把客戶沒(méi)想到的都要準(zhǔn)備好。
陌生拜訪需要我們用心的去經(jīng)營(yíng),客戶的信任積累過(guò)程也是自己對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程,人是講感情的,只要你真誠(chéng)的和客戶交朋友,站在客戶的立場(chǎng),為客戶設(shè)計(jì)合理的銷(xiāo)售目的,并且會(huì)給你介紹更多的客戶?鬃釉唬侯A(yù)先取之人,必先予之人人,也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報(bào)。
陌生拜訪心得體會(huì)3
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識(shí),之前在其他公司時(shí)也有拜訪過(guò)客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識(shí)后直接簽合同,但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來(lái),這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍,然后問(wèn)他們要幾張A4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢問(wèn)他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的`影響力,通過(guò)這樣的了解與詢問(wèn),來(lái)判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專注點(diǎn),需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽(tīng),看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對(duì)專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷I(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒(méi)有自信心,總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開(kāi)始就需要改變的!
陌生拜訪心得體會(huì)4
在進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候,特備是在陌生客戶拜訪,往往內(nèi)心有些恐懼,害怕講不好,害怕談不成,這是你潛意識(shí)中已經(jīng)出現(xiàn)談不成的意識(shí),意識(shí)決定態(tài)度,態(tài)度決定成敗,所以,陌生拜訪首先需要一個(gè)自信心,需要一個(gè)自信的潛意識(shí),哪怕這次真的'談不成業(yè)務(wù),也不能怕,怕就輸了一輩子。
準(zhǔn)備工作
1.準(zhǔn)備客戶需要的一切資料,包括可以完整展現(xiàn)你們公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的證據(jù)。
2.了解客戶的真正需求,針對(duì)需要切入話題。
3.整理衣裝,干凈,整齊,有氣質(zhì)。
溝通交流
1.首先注意禮貌,從容大方,表明來(lái)意。
2.注意傾聽(tīng),了解客戶真實(shí)需要。
3.初步了解,互留聯(lián)系方式。
整理
拜訪完可以一定要總結(jié),進(jìn)行客戶篩選,針對(duì)意向客戶明白客戶真正的需求?,我們公司或產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處?客戶對(duì)公司或產(chǎn)品有無(wú)要求?下次拜訪的切入點(diǎn)是什么?
后期跟蹤回訪
對(duì)意向客戶要及時(shí)有效的跟蹤,例如第三天,第七天,第十五天,第三十天都要進(jìn)行回訪,深層次了解客戶需求,進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo),針對(duì)意向客戶持續(xù)營(yíng)銷(xiāo),堅(jiān)持到底,談不成業(yè)務(wù)就和客戶成為朋友。
陌生拜訪心得體會(huì)5
為進(jìn)一步對(duì)我重慶農(nóng)商行西永支行的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行宣介,提升新客戶對(duì)我支行的認(rèn)識(shí)、老客戶對(duì)我支行的信賴度和忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)支行服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的更大開(kāi)拓,我西永支行秉承“為了一切客戶,為了客戶一切,一切為了客戶”的優(yōu)質(zhì)理念,擬定了“陌生客戶拜訪”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案,并且將方案進(jìn)行了認(rèn)真、仔細(xì)的落實(shí)。 9月29日,按照該方案的安排,作為一名客戶經(jīng)理,我來(lái)到了木田機(jī)電有限公司進(jìn)行了拜訪,揭開(kāi)了此次“陌生客戶拜訪”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案全面實(shí)行的新章。
在此次拜訪中,首先我就木田機(jī)電有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了了解,并且向公司負(fù)責(zé)人詢問(wèn)了其當(dāng)前在金融服務(wù)中所需要的的業(yè)務(wù)內(nèi)容,在此基礎(chǔ)上,我具體介紹了我支行所開(kāi)展的同類(lèi)服務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容,并且從便捷性、及時(shí)性以及收益性等多個(gè)方面進(jìn)行了比對(duì),使得該公司負(fù)責(zé)人對(duì)我銀行的業(yè)務(wù)有了一個(gè)全面清晰的了解。在交流的最后,我還結(jié)合已經(jīng)了解的情況和我支行的相關(guān)業(yè)務(wù)向公司負(fù)責(zé)人提出了相應(yīng)的意見(jiàn)和建議,獲得了該公司負(fù)責(zé)人的肯定和認(rèn)同。除此之外,我們還就個(gè)人金卡辦理、工資代發(fā)等業(yè)務(wù)方面的細(xì)節(jié)進(jìn)行了探討,以盡可能的挖掘任何可能存在的業(yè)務(wù)內(nèi)容。
交流最后,木田機(jī)電有限公司與我支行相互交換了聯(lián)系方式,并且明確如果下一步有需要將會(huì)優(yōu)先聯(lián)系我支行辦理相關(guān)的業(yè)務(wù),我們也表示,將會(huì)結(jié)合木田機(jī)電有限公司的財(cái)務(wù)實(shí)際,為其提供更加有特色的服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)容,最終實(shí)現(xiàn)彼此企業(yè)的“雙贏”。
此次拜訪是支行“陌生客戶拜訪”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案開(kāi)展以來(lái)我的第一次拜訪,拜訪過(guò)后,拜訪前的惴惴不安的心情一掃而光,而且讓我看到了該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的好處,那就是可以實(shí)打?qū)嵉淖屍髽I(yè)客戶去了解我們重慶農(nóng)商行的.服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平,有利于我支行外部形象的梳理和市場(chǎng)的橫向拓展和縱向挖掘。
當(dāng)然,通過(guò)此次陌生拜訪,讓我也認(rèn)識(shí)到要進(jìn)一步提升“陌生客戶拜訪”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的工作成效,還要在方式方法上進(jìn)行改進(jìn)和完善:
第一,“陌生客戶拜訪”需要“不陌生”。方案的名稱是“陌生客戶拜訪”,但是對(duì)我們銀行工作人員來(lái)說(shuō),要把這個(gè)方案推進(jìn)好,就要切實(shí)做到對(duì)所拜訪的企業(yè)“不陌生”。因?yàn)橹挥凶龊昧饲捌诘恼{(diào)研才能對(duì)所要拜訪的企業(yè)有一個(gè)充分的了解,可以清楚的認(rèn)識(shí)到其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況,大致的知道其“已經(jīng)有了什么服務(wù)”“需要什么服務(wù)”“什么樣的服務(wù)可以助力其企業(yè)的發(fā)展”這一系列問(wèn)題的答案。知道了這些,才能在陌生拜訪的交流和溝通中有針對(duì)性的、有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行介紹,并且為所拜訪的企業(yè)提出他們所需要的服務(wù)方案組合,讓他們看到在我支行開(kāi)展業(yè)務(wù)的便利性,從而達(dá)到吸引他們請(qǐng)青睞的目的,為下一步將其發(fā)展成為支行客戶做好引領(lǐng)。
第二,需要有一定的書(shū)面材料的準(zhǔn)備。因?yàn)樵凇澳吧蛻舭菰L”中,往往企業(yè)負(fù)責(zé)人給予我們的時(shí)間較為有限,在有限的時(shí)間內(nèi),雖然我們有針對(duì)性的為其進(jìn)行了介紹,可能客戶還無(wú)法全面理解我支行工作的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)此,作為支行,我們需要在書(shū)面材料上做一些準(zhǔn)
備:一是要優(yōu)選一些企業(yè)客戶所需要的服務(wù)內(nèi)容,并且產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一一羅列,用最準(zhǔn)確、清楚的語(yǔ)言表達(dá)出我行在同類(lèi)服務(wù)內(nèi)容中的優(yōu)勢(shì);二是對(duì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi),然后針對(duì)不同類(lèi)別的企業(yè)制作不同的材料,這些材料要盡可能的從企業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)來(lái)為其進(jìn)行一個(gè)我支行業(yè)務(wù)的全面介紹,方便其進(jìn)行了解。
第三,進(jìn)行后期的信息跟蹤和反饋!澳吧蛻舭菰L”并不是說(shuō)一次性拜訪就完成了任務(wù),因?yàn)殚_(kāi)展此方案最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的擴(kuò)大,挖掘潛在客戶。因此,在前期陌生拜訪的基礎(chǔ)上,我支行還需要對(duì)前期的拜訪成果進(jìn)行追蹤,譬如,在拜訪的兩周之后可以對(duì)公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話調(diào)研或者郵件調(diào)研,以進(jìn)一步了解其實(shí)際所需,在拜訪的三個(gè)月后可以進(jìn)行“二次拜訪”,并且可以攜帶本支行制作的銘刻有我支行聯(lián)系方式的小紀(jì)念品,以實(shí)現(xiàn)對(duì)其的一個(gè)提醒。
陌生拜訪心得體會(huì)6
下午我們的組訓(xùn)老師打來(lái)電話,讓我分享一下最近關(guān)于陌生拜訪的心得體會(huì)。
說(shuō)實(shí)話,關(guān)于這些天的陌生拜訪,我的確有一些話要說(shuō),也就答應(yīng)了。
我們常用的陌生拜訪有三種形式:一是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式,說(shuō)出我們的來(lái)歷和目的;二是聊天式,不說(shuō)我們的來(lái)歷和目的,只是和他們聊天;三是調(diào)查訪問(wèn)式,這樣的調(diào)查需要準(zhǔn)備一點(diǎn)小禮品以便隨時(shí)贈(zèng)送。
這幾種方式?jīng)]有哪一種是好的,也沒(méi)有哪一種是不好的。所謂不拘一格,隨機(jī)應(yīng)變。適合我們的都是好的。
一般來(lái)說(shuō),從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何保險(xiǎn)的人,對(duì)保險(xiǎn)的抗拒心和戒備心最強(qiáng)。對(duì)于特別抗拒保險(xiǎn)的.人來(lái)說(shuō),聊天是最好的方式;有些人在調(diào)查中接受了小禮品,并不表示他們接受了我們,這些人也需要我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期艱苦的努力,才能使他們最終接受我們。只有那些已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn),對(duì)保險(xiǎn)的保障并不清楚的人,往往想通過(guò)我們知道自己究竟買(mǎi)到了什么保障,他們倒是挺歡迎我們。
因此,在拜訪的過(guò)程中,如果遇到已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人,我們千萬(wàn)不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細(xì)致的解答,并以此為突破口,打破陌生拜訪的僵局。
陌生拜訪,不僅鍛煉我們膽量,也鍛煉我們的應(yīng)變能力,我們?cè)谶@個(gè)辛苦的拜訪過(guò)程中成長(zhǎng)著、快樂(lè)著。在這里,我有三點(diǎn)心得體會(huì)與大家分享。盡管許多前輩們?cè)缫延羞^(guò)這些體會(huì),但唯有在實(shí)踐中感悟才讓我理解更深。
首先,我們不要把自己定位成賣(mài)保險(xiǎn)的。
保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)這十幾年的快速發(fā)展,很多老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)都增強(qiáng)了。他們理解保險(xiǎn),也理解保險(xiǎn)公司從業(yè)人員的艱辛。但是還有更多的人對(duì)保險(xiǎn)不理解,戴著有色眼鏡來(lái)看待保險(xiǎn)從業(yè)人員。這其中有一些是因?yàn)楸kU(xiǎn)行業(yè)在我們國(guó)家的歷史太短,而造成大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的不了解;也有一些是在過(guò)去的工作中,我們的業(yè)務(wù)員為了推銷(xiāo)保險(xiǎn),擅自夸大保險(xiǎn)的功能而導(dǎo)致無(wú)法理賠造成的。所以,如果我們把自己定位成賣(mài)保險(xiǎn)的,那么就會(huì)和對(duì)方建立一種對(duì)立關(guān)系,讓他們認(rèn)為又從保險(xiǎn)公司來(lái)了一個(gè)騙子。
我們一定要打消他們的顧慮,告訴他們,我們只是做保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查,以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的咨詢工作。如果你家沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn),我們也不會(huì)死纏爛打的讓你非買(mǎi)保險(xiǎn)不可,不買(mǎi)決不罷休,我們只是做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查而已;如果你家買(mǎi)了保險(xiǎn),還有什么不明白的,那么我們可以幫你解釋條款,讓你明白你所買(mǎi)的是哪一種保障,有哪些利益還沒(méi)有享受,有哪些利益會(huì)在未來(lái)的歲月里得到保障;如果你家還有保險(xiǎn)需求,我們會(huì)為你做最好的咨詢服務(wù),讓你把錢(qián)花在刀刃上,買(mǎi)最好的和最大的保障。
有一些人特別害怕留電話號(hào)碼,害怕會(huì)因此受到電話騷擾。對(duì)于那些怕留電話號(hào)碼的人,我們不要去強(qiáng)求。只要我們經(jīng)常從他們面前走過(guò),混個(gè)臉熟,慢慢地他們就不會(huì)象先前那樣的拒絕我們。對(duì)于那些愿意留下電話號(hào)碼的人,我們也不能經(jīng)常打電話,以免引起他們的反感。我們只需要經(jīng)常地路過(guò),和他們經(jīng)常地打著招呼就行了。
所以一定要堅(jiān)持在同一個(gè)地點(diǎn)做陌生拜訪,這樣才能讓我們的客戶經(jīng)常看到我們。打一槍換個(gè)地方,只能像猴子掰苞谷,掰一個(gè)丟一個(gè)。
其次,服務(wù)就是生產(chǎn)力。
常言道,若想取之,必先予之。就是讓我們?cè)诘玫街跋冉o予。給予不只是物質(zhì)與金錢(qián)的施舍,更是一種服務(wù)。我們?cè)诤湍切撛诳蛻舸蚪坏赖倪^(guò)程中,一方面是交談,得到我們想要的信息;同時(shí)我們也要注意客戶有哪些需求,把他們的需求隨時(shí)記下來(lái),看看我們能幫他們做些什么,如果我們能夠做到的,就一定不要吝嗇。我們的付出也許只是多講幾句話,或者是舉手之勞,這并沒(méi)有讓我們損失什么,卻讓對(duì)方得到了幫助;荻毁M(fèi),何樂(lè)而不為呢?
我的一位陌生拜訪的客戶,就是因?yàn)槲以趲退忉屍渌镜谋kU(xiǎn)合同條款的同時(shí)告訴她,我們不會(huì)賣(mài)給你保險(xiǎn)的,我們只是做市場(chǎng)調(diào)查和咨詢服務(wù)。我對(duì)她說(shuō):你告訴我們你買(mǎi)了保險(xiǎn),我們就已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)查;我們給你解釋條款,就是在做客戶服務(wù);你問(wèn)你的保險(xiǎn)買(mǎi)得好不好,我們就是在做咨詢服務(wù)。如果有一天,你還想買(mǎi)保險(xiǎn),無(wú)論在哪家公司買(mǎi),我們都會(huì)為你做最好的咨詢服務(wù)。這位客戶深受感動(dòng),連夸中國(guó)人壽的這種服務(wù)方式很好。
這位客戶以前也買(mǎi)過(guò)中國(guó)人壽的保險(xiǎn),只是在廣元買(mǎi)的,一直沒(méi)有轉(zhuǎn)到成都來(lái),交費(fèi)很不方便,有時(shí)忘了交費(fèi)造成保單失效。我對(duì)她說(shuō),可以把她的保單轉(zhuǎn)到成都來(lái),并告訴她需要哪些手續(xù),她同樣很感動(dòng)。后來(lái)有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái),就專門(mén)打電話告訴她,然后在下一次的拜訪中就把轉(zhuǎn)移申請(qǐng)書(shū)給她拿了過(guò)去,讓她在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候到我們公司來(lái),我陪她辦理保單轉(zhuǎn)移。我想這位客戶在認(rèn)可中國(guó)人壽的同時(shí),也會(huì)認(rèn)可我。
第三,拒絕是正常的。
我們?cè)谀吧菰L的過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)被人拒絕。楊宗勇老師說(shuō)過(guò),拒絕是嬰兒尿床,純屬正常。想想我們?cè)趶氖卤kU(xiǎn)工作之前,是不是也同樣的拒絕保險(xiǎn)從業(yè)人員?因此站在他們的角度,我們要理解他們的拒絕。
如果沒(méi)有人拒絕保險(xiǎn),保險(xiǎn)就會(huì)做起來(lái)很容易,那么這個(gè)行業(yè)的職位一定會(huì)炙手可熱,這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻一定是高不可攀,還能輪到我們來(lái)做保險(xiǎn)嗎?如果沒(méi)有人拒絕,我們?cè)趺茨艹砷L(zhǎng)和進(jìn)步?
所以善待拒絕我們的人,就是善待我們自己,因?yàn)樗麄兙褪菑那暗奈覀儭?/p>
【陌生拜訪心得體會(huì)】相關(guān)文章:
陌生拜訪心得體會(huì)11-02
陌生拜訪心得體會(huì)(精選12篇)08-10
客戶拜訪心得體會(huì)05-03
客戶拜訪心得體會(huì)04-24
拜訪客戶心得體會(huì)10-29
拜訪客戶心得體會(huì)11-09
拜訪客戶的心得體會(huì)06-14
客戶拜訪心得體會(huì)(精選11篇)07-21
拜訪養(yǎng)老院心得體會(huì)04-05