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《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感
當(dāng)賞讀完一本名著后,你心中有什么感想呢?不能光會(huì)讀哦,寫一篇讀后感吧。那么我們?nèi)绾稳懽x后感呢?下面是小編整理的《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感,僅供參考,歡迎大家閱讀。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感1
羅杰-道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書籍。“談判”,曾經(jīng)讓我感覺遙不可及,而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活,甚至讓我認(rèn)識(shí)到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù),簡而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧,只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間,若仔細(xì)觀察,人與人的日常交往中談判處處可見,譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰-道森是美國一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者,他出生于英格蘭,后移民到美國,用不到30 年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里,他是英雄的化身,是超級(jí)明星,是現(xiàn)代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來移民,他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù),進(jìn)而形成談判理論、體系,從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判,羅杰?道森均曾深入?yún)⑴c,其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判,但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲,因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值,雖然是零和游戲,但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿,因而不便存在強(qiáng)迫與不道德!秲(yōu)勢(shì)談判》共分為五部分,對(duì)于大部分人而言,其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營,羅杰-道森講述了從談判開局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括:開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略;其中場(chǎng)談判技巧包括:應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào);終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí),首先最重要地做好談判準(zhǔn)備,一是要了解對(duì)手和交易的信息,其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼;二是要清楚自己的底線,如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格,在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件,三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則,自己主要使用黑臉—— 白臉策略,還是鉗子策略,或是一開始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后,再開始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言,生活工作中談判并不是特別復(fù)雜,因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟:
步驟1 、假定競(jìng)爭對(duì)手,爭取主動(dòng)權(quán) :在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭對(duì)手,比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過其它房子,求職過程中假定其它雇主的存在,企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應(yīng)商,以占據(jù)談判的`優(yōu)勢(shì)地位,當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解,若對(duì)方認(rèn)定你撒謊,則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2 、非正式溝通,增進(jìn)互信了解 : 在見面后和正式談判前,基于中國人的習(xí)慣,可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通,比如說詢問公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景,并進(jìn)行適度地稱贊,可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等,以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3 :介紹談判背景,展現(xiàn)合作誠意 : 非正式溝通后開始進(jìn)行談判,介紹談判背景通常是談判開場(chǎng)第一步,比如說“今天,我們很歡迎……,今天主要目的是……,我們期望……”談判開局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠意,比如說“雖然我們有很多合作伙伴,但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”,開場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4 :引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià),表示驚訝與為難 : 正式談判中努力爭取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件,比如說“我們很愿意合作,請(qǐng)問你們的報(bào)價(jià)是多少?”,“請(qǐng)問你們期望怎么樣合作,并采取什么樣的方式?”,或者說“請(qǐng)問你們期望的采購價(jià)或預(yù)算是多少?”(一般由供貨商首先報(bào)價(jià))等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí),一定要表示驚訝或難為情。
步驟5 :使用四種策略,談判條件價(jià)格 : 在條件談判過程中,不要輕易進(jìn)行折中,如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào),談判過程中可以交替使用四種策略:鉗子策略,不斷地詢問對(duì)方更好條件,這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位;黑臉—— 白臉策略,通過黑臉給對(duì)方壓力,通過白臉防止談判破裂;訴諸更高權(quán)威,給對(duì)方施加壓力,轉(zhuǎn)移矛盾,以爭取對(duì)方的讓步;轉(zhuǎn)讓條件:通過誘捕用對(duì)自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6 :最后索取條件,稱贊談判對(duì)手 : 在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后,可以嘗試索取不太重要的條件,如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等,并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方,以增強(qiáng)雙方好感,增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個(gè)基本談判步驟,適用于大部分的日常生活、工作談判過程;叵胱约杭媛氝^程中的談判經(jīng)歷,深刻感受到談判技巧的實(shí)用性,如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權(quán)威策略;在確定印刷廠時(shí),就曾采用摘紅桃策略,迫使各家紛紛報(bào)價(jià),再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià);在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來壓價(jià),稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過,并以長期合作來誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的,自身也的確感覺有很大成長,但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過早地報(bào)價(jià)了條件,喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍,本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對(duì)比!秲(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書籍,對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠,所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然,本書還突破了簡單的談判范疇,如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量,便是不單適用于談判,也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力,也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感2
最近讀了一本書,羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》,很經(jīng)典,非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值,簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上,分為開局、中場(chǎng)、終局,可操作性很強(qiáng);后半部分就顯得羅嗦了,主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn),以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說,這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊,非常精彩,我因此做了大量筆記。而后半部分,就不太給力了,或者說我不怎么理解,看不懂啊,特別是后面兩章,我琢磨不透。不過,瑕不掩瑜,這本書還是難得的好書。
其實(shí),沒讀本書之前,談判技巧我還是略知一二的,只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》,里面的有些策略,和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙,包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪,事實(shí)上,談判談判,其實(shí)就是心理博弈,你來我往,暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道,誰就能控制局面,更勝一籌。
早前,李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧,引起了強(qiáng)烈的反響,很多網(wǎng)友都參與了討論,包括我在內(nèi)。大家各抒己見,評(píng)論很精彩,我都看了,并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣,包括開放式和封閉式的話題,十分精彩,百家爭鳴,百花齊放。
后來,很多網(wǎng)友在質(zhì)疑,這些談判技巧真的有用嗎?怎么用?過后我也在思考,如此經(jīng)典的技巧,為什么大家會(huì)覺得無用武之地,甚至質(zhì)疑?不久我就找到了答案。其實(shí),這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中,大多數(shù)人沒有談判意識(shí),也就不具備談判思維,更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子,比如我們?nèi)サ財(cái)偺载,一件商品賣家叫價(jià)10元,而我們的心理價(jià)位是8元,那么,很多人會(huì)直接說,老板,8塊錢吧。運(yùn)氣好的,可能老板會(huì)推托,但最終會(huì)8元成交。不過,我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后,應(yīng)該都會(huì)9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧,想要8元成交,我們應(yīng)該叫價(jià)6元,然后逐步退讓,這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然,說歸說,很多人包括我,下次買東西,原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià),一如既往,壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢?因?yàn)閹资甑馁徺I經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣,強(qiáng)大慣性作用下,使我們很難一下子改變過來,因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩,但我不知自己掌握了多少,會(huì)靈活運(yùn)用嗎?我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人,他看了世界冠軍編寫的`游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己會(huì)游泳了沒?其實(shí)這是很可笑的?v使他書看得再熟練,如果他不去試水,他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí),我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人,若不去實(shí)踐,一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師,書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起,最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度,控告侵權(quán),雙方進(jìn)行了談判。但是,作家方出師不利,談崩了。既談?wù)勁校液芎闷,如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森,并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則,那么,財(cái)大氣粗的百度,會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎?呵呵,當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題,我假設(shè)玩的。
其實(shí),人生處處有談判,為人處世,商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判,誰能爐火純青,誰定能縱橫四海,海闊天空。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感3
看了《優(yōu)勢(shì)談判》后,我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則;我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來無處不在、無時(shí)不有;下面列舉幾個(gè)感悟較深的觀點(diǎn)和大家分享,這些觀點(diǎn)在我們的生活中隨時(shí)都能用到。
一、“談判開局,開出高于你預(yù)期的條件”
平時(shí)工作或者生活中,我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件,甚至害怕提出自己的條件。為此,我們失去很多機(jī)會(huì),失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢(shì),只因?yàn)槲覀儾桓姨岢龈哂谧约侯A(yù)期的條件,甚至你連想都不敢想。在銷售過程中,開出高于自己期望的'條件,這樣才會(huì)有更大的討價(jià)還價(jià)的空間。
二、“退后一步的同時(shí),也必須要求對(duì)方”
這點(diǎn)給我受益匪淺,很是震撼,跟客戶談判之時(shí)總是答應(yīng)退步卻不敢提要求,以至于本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢(shì)談判》這本書的觀點(diǎn):退步的同時(shí)必須要求對(duì)方也做出必要的讓步,我明白單邊的讓步總是唱獨(dú)角戲,不好玩的同時(shí)也讓對(duì)方覺得你很容易搞定。
三、“白臉-黑臉”策略的闡述
兩個(gè)人,一個(gè)感覺很難說話,很嚴(yán)肅,很有原則;一個(gè)讓我感覺很溫和,很替我著想,讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下,我不知不覺就讓乖乖就范了?戳恕秲(yōu)勢(shì)談判》之后才明白原來他們使用了黑臉-白臉的策略,有時(shí)候還會(huì)拿出不在現(xiàn)場(chǎng)的上級(jí)來當(dāng)自己的黑臉角色,效果也很好?赡茉谌粘I钪形覀儠(huì)無意中使用黑臉-白臉策略。
《優(yōu)勢(shì)談判》不管是在生活中,還是在工作中,都給予我們很多解決沖突的辦法,而談判無疑是最有效率的手段,書中系統(tǒng)的談判技巧,共贏的談判理念,進(jìn)退可守的談判策略,定會(huì)讓我們?cè)谌粘I罟ぷ髦薪鉀Q矛盾問題更游刃有余,更省時(shí)省力。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感4
讀了優(yōu)勢(shì)談判真的有些心得,把它寫出來更能夠深刻理解充分運(yùn)用,人生中談判無處不在,不是講條件、不實(shí)在,而是為自己為公司爭取應(yīng)得的最大利益。
記住談判的最初一定要開出超過自己預(yù)期的條件,要用肢體語言表達(dá)對(duì)對(duì)放開出條件的吃驚,一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)(如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè),你又能為我們做些什么呢),要集中當(dāng)前主要的'關(guān)鍵的問題(不要被對(duì)手分散注意力,尤其是一些小問題),要學(xué)會(huì)使用時(shí)間壓力(要堅(jiān)持到最后),談判結(jié)束一定要恭喜祝賀對(duì)方(不論你認(rèn)為他的水平有多差)。
談判所賺到每一分錢都是你的凈利潤,學(xué)會(huì)談判就會(huì)明白,你取勝的關(guān)鍵不是權(quán)力而是你的談判力。
優(yōu)勢(shì)談判就是在離開談判桌時(shí)(或者說結(jié)束談判時(shí)),讓雙放都感到自己是個(gè)贏家。要讓你的對(duì)手覺得和你談判是一件很愉快的事,還很期待和你的下一次談判。
永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),不要因?yàn)椴缓靡馑蓟螂y為情而羞于開口,一定要硬著頭皮壓價(jià)。結(jié)束談判一定要考慮我是不是應(yīng)該做到更好,如果對(duì)方很容易接受你的條件就要反應(yīng)我是不是哪里出錯(cuò)了。要學(xué)會(huì)先同意再反駁,不要言辭激烈強(qiáng)對(duì)抗。要學(xué)會(huì)推脫,找到你的上級(jí)(最好是空洞的,虛無的,或她害怕不敢求證的)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感5
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,可以說談判猶如對(duì)弈,既要在方寸上廝殺,又要共同聯(lián)手合作。羅杰道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況,很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書,體會(huì)還是很多的,感覺受益匪淺。下面,我結(jié)合自己的工作實(shí)踐,談?wù)剛(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
(一)談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,增加利潤一般有三種方法。一是增加營業(yè)額。事實(shí)情況是,在市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈的今天,爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用,比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等?赡芷髽I(yè)的營業(yè)額增加很多,但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn),利潤卻沒怎么增加。二是降低成本,F(xiàn)實(shí)情況是,企業(yè)降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì),反而損害了公司的長遠(yuǎn)利益。三是談判。通過談判,盡量以低價(jià)買進(jìn),高價(jià)賣出,一買一賣之間,一高一低之間,利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元,如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了,售價(jià)提高到110元,則提高的10元完全是凈利潤;同樣,企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰道森的話說,就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
(二)優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界。談判歸根到底是為了解決糾紛,形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看,我理解有四個(gè)層次。一是失敗談判。就是談判破裂,只有上法院講理,通過訴訟解決。二是零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了,但是有成功感的只是一方,另外一方感到很沮喪,感到吃虧了。三是雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí),雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。四是書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判,但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次,我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。第一個(gè)層次,對(duì)企業(yè)來說,會(huì)帶來很多的負(fù)面效果,耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本,同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性,沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏,而且更麻煩的是,一旦打官司,雙方交情就沒了,即使贏了官司,以后合作就不可能了,企業(yè)失去的可能會(huì)更多。第二個(gè)層次,雖然從談判一方來看,是非常成功的,但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式,對(duì)手很難再次樂意跟你合作,即便有下次合作,再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程,這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。第三個(gè)層次,在現(xiàn)實(shí)中,只有一種可能,就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下,可是這種情況并不多見,F(xiàn)實(shí)的情況往往是,對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏,實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步,在心理上彼此比較平衡。相比較而言,我認(rèn)為第四個(gè)層次是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時(shí)的,并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是,自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果,不僅企業(yè)成本相對(duì)較低,也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
(三)優(yōu)勢(shì)談判可行性的理論基點(diǎn)是通過一系列有計(jì)劃的讓步讓對(duì)手實(shí)現(xiàn)心理上的平衡。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而,談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的,這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處,也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然,談判也不會(huì)這樣無休止的爭論下去,否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī),談判方還是會(huì)握手言和的,這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以,我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的.基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
(一)你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
(二)永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的,商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤點(diǎn),我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤。當(dāng)然,商家也不會(huì)做虧本的買賣。
(三)一定要索取回報(bào)。在談判的過程中,無論在什么情況下,只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式:如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè),你會(huì)為我們做什么呢?千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的回報(bào),因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候,我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置,此時(shí)客戶也更清楚我們的需求,在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
(四)一定要注意細(xì)節(jié)。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意,如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤,也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒,美國很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的,但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了,國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
(五)一定要控制情緒。在談判活動(dòng)中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意,情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步,結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
(一)良好的溝通交流能力。也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。一是學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方,同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),不談與主題關(guān)系不大的事情,所說內(nèi)容要與資料相符合,數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
(二)駕馭整個(gè)談判進(jìn)程的能力。在談判過程中,一定不能被對(duì)方牽著鼻子走,要善于駕馭談判進(jìn)程,但是又要讓對(duì)手看不出來,這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好以下工作。一是充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。二是要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。三是選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。四是注意營造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判,那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒,拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到達(dá)到自己的期望值為止。
(三)應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中,經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣,談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的較量,看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在,淡化立場(chǎng),去追求利益的共同點(diǎn),通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī),但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上,可以考慮使用暫置策略:我們先把這個(gè)問題放一放,談?wù)撈渌麊栴},可以嗎?。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上,尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上,遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn),或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事,往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健S薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī),而不是幅度,既讓對(duì)方接受了條件,又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心,在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步,讓對(duì)方感覺良好,也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
(一)談判中要熟練運(yùn)用議價(jià)策略。這是一個(gè)非;尽⒎浅V匾、非常見效的技巧。具體說來:一是出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值,或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣,對(duì)方接受了此高價(jià),同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間,因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會(huì)無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如,對(duì)方要十塊,你還價(jià)到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià),對(duì)方出到九塊,你這時(shí)候采用黑臉白臉,說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了,說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)塊錢就可以買,這時(shí)候很可能在元獲得成交價(jià)格。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
(二)談判中要熟練運(yùn)用蠶食策略。通過使用蠶食策略,即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí),你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí),要學(xué)會(huì)步步為營,每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候,可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出,且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候,在此基礎(chǔ)上去爭取客戶所能提供的資源,當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
(三)談判中要熟練運(yùn)用誘捕策略。誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下,對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單,但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物,而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),此時(shí)很可能你就退讓一步,要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知,原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的不可能的任務(wù)僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如,在現(xiàn)實(shí)生活中,你看好一款手機(jī)套,打算買下來,但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的?沒有?那這個(gè)黑的也還湊和,但我個(gè)人不是特別喜歡,要不便宜點(diǎn)吧,看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
(四)談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì),那你老是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格談判的話,肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì),因?yàn)檫@就是自取其短,正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì),也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以,一定要清楚自己的短處與長處,這樣才能讓自己做事更有把握。
(五)談判中應(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進(jìn)行時(shí),你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán),來一句聽了你的方案很不錯(cuò),但今天還不能敲定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期,多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理,除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外,爭取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
(六)談判中要會(huì)剛?cè)嵯酀?jì)。談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采勸剛?cè)嵯酀?jì)的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)紅臉角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演白臉角色,取溫和態(tài)度。紅臉可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步。白臉則態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
(七)談判中要會(huì)拖延回旋。在談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí),如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
(八)談判中要有禮有節(jié)有法。禮就是要有禮貌;節(jié)就是要有節(jié)奏,法就是要有策略。就像打牌,不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看,要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策,我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他,要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn),總是一下子把所有的牌全部攤開,這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主,得寸進(jìn)尺很正常的事,當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺,為什么還要給他一個(gè)尺子呢?你要先給他一個(gè)寸就行了,尺是用來做誘導(dǎo)的。
(九)談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì),談判要付出時(shí)間,更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞,這是不利于談判的,你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如,經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件,再讓利多少多少?馬上就與你簽合同,你完全可以告訴他,你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定,越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。
(十)談判中要力爭做談判的東道主。眾所周知,奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國家主辦,這個(gè)國家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高,原因是什么呢?中國人說天時(shí)、地利、人和,原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以,在談判時(shí),我們要力爭做東道主、反客為主,可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊,最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談,這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感6
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款,與交警砍價(jià),試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國,愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說,我們買東西時(shí),為什么不還價(jià)?我們應(yīng)該還價(jià)!我們是消費(fèi)者,還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來,都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以,我們要談判,落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上,用粗俗的'話來說,就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢,僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢,想必做不到吧?!
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言,親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看,這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧,更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈,你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子,這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感7
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了,感覺受益匪淺,畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多:
1、對(duì)買家而言:永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
對(duì)賣家而言:永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓,除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略:使用看不見的`權(quán)威組織(如:我個(gè)人很贊同你的想法,不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。),使用兩個(gè)人一黑一白策略,使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題:你需要提供70天賬期才有合作的可能,如果對(duì)方否決,那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個(gè)問題僵局了,切莫放棄,應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開,當(dāng)這個(gè)話題解決了,后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的,一旦下注了,那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心,并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng),砝碼會(huì)一直加大,所以從容易的入手,棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí),那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí),必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍,比如在你的車內(nèi),客戶就開始滔滔不絕,比如在你的公司談判,你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí),必須給與身體語言表示“驚訝,難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談(在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決),相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感8
一直以來,談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時(shí)不有,無處不在,如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為:在離開談判桌時(shí),談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀,提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟:
一、營造共贏談判氛圍
“好的開始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí),需要讓對(duì)方感覺到誠意,不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時(shí),我們創(chuàng)造良好的談判氛圍,促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo),確保會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。
二、贏得談判開局主動(dòng)權(quán)
在談判開局階段,我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家,表現(xiàn)出來很不想買或者賣,這讓對(duì)方覺得要得到必須付出更多條件兌換,來為你贏得開局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件,只有開出了高條件,我們才有讓步的空間,一來可以避免談判陷入僵局,二來顯得我們比較愿意合作,當(dāng)然開出的條件很高,可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),我們永遠(yuǎn)不要接受,我們需要表現(xiàn)的非常驚訝,通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變,可以說“對(duì)不起,你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”,迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù),還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威
我們?cè)谡勁兄,通常?huì)說請(qǐng)示下上級(jí),就可以贏得時(shí)間,用這樣的方式,給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說:“那讓我和你的上級(jí)談吧”,你就很不好好辦了,所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人,例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期,我們需要避免一步到位,也不要一開始就做出讓步,否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度,這暗示對(duì)方,你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn):“不要提出價(jià)格折中的策略”,千萬不要自己主動(dòng)提,而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說出來。如果是我方先提出來的.,對(duì)方就有可能感覺你在強(qiáng)迫他接受,最后感覺是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋,你就會(huì)知道,幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí),我們應(yīng)該先把問題放一放,無論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上,不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上,免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判:先讓一個(gè)人去談判,把公司的底線和要求了解清楚,接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成,我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài),或者大家吃完飯?jiān)儆懻。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同,雙方應(yīng)該引入第三方(一個(gè)“中立者”形象),讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語
“紙上談兵終覺淺”,《優(yōu)勢(shì)談判》這本書,固然寫的好,但也只是思路上的指引,所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用,貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感9
一,升華了溝通技巧的概念。
原來做管理時(shí),一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧,通暢的溝通,無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn),讓對(duì)方是被動(dòng)的接受,讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判,完全改造和升華了溝通的作用,這種奇特的功效作用,讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性,遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二,學(xué)習(xí)的理念收獲。
優(yōu)勢(shì)談判,帶來了如下的理念收獲:
1、什么是優(yōu)勢(shì)談判?
2、優(yōu)勢(shì)談判、步步為營。開局談判技巧:開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家和買家、鉗子策略;中場(chǎng)談判技巧:應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)困境、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào);終局談判策略:白臉—黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受;。
3、巧用策略、堅(jiān)守原則。不道德的談判策略:誘捕、紅鯡魚、摘櫻桃、故意犯錯(cuò)、預(yù)設(shè)、升級(jí)、故意透露假消息;談判原則:讓對(duì)方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬不要讓對(duì)方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書面價(jià)格、書面文字更可信、集中于當(dāng)前的問題、一定要祝賀對(duì)方。
4、解決問題、化解壓力。解決棘手問題的談判藝術(shù):調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù);談判壓力點(diǎn):時(shí)間壓力、信息權(quán)力、隨時(shí)準(zhǔn)備離開、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒。
5、知己知彼、互利雙贏。與非美國人談判的技巧:美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點(diǎn)、非美國人的談判特點(diǎn);解密優(yōu)勢(shì)談判高手:肢體語言-閱人之道、聽話聽音、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念。
6、談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量:合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量;造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力:競(jìng)爭驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三,心得。
1、你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條:
。1)對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件;
。2)可以給你一些談判空間;
。3)會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值;
。4)可以避免談判陷入僵局;
(5)可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。
2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng):我本來可以做得更好(下次一定會(huì)注意);一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng),當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚,一定要有充分的心理準(zhǔn)備,這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3、“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后,對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例:20xx年8月,我做為公司體系部經(jīng)理時(shí),河南一家工廠請(qǐng)我過去做生產(chǎn)副總,我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月,因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”,也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”,對(duì)方給我開出12000時(shí),我的報(bào)價(jià)是18000,否則我不會(huì)去。對(duì)方開車送我到家,分開時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話,我過了三天都沒有給他電話,第四天晚上,對(duì)方打來電話說:你要求18000沒問題,我們給你訂好了機(jī)票,請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年初,我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习,也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開業(yè)慶典,并提及工資加到超出18000,并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票,請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作,不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的`事,我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實(shí)權(quán)的問題,任何公司請(qǐng)我去做管理,務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等,否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí),管理的無力或失敗,責(zé)任在公司(老板),不在(職業(yè)經(jīng)理人)。這個(gè)談判并沒有改變什么,但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作,但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來了我的個(gè)人價(jià)值:搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心,走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營運(yùn)障礙和品質(zhì)異常,與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣,及時(shí)的獎(jiǎng)懲,讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中、、、、、、讓許多人想我并懷念過去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人員(在我離開后,該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置,甚至還把我原來的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來分工管理,也并沒有改變什么甚至更糟,不到三個(gè)月,這兩個(gè)人干我原來一個(gè)人的工作還是以失敗告終)。
四,有感。
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步,我在4S店,把一輛現(xiàn)代瑞納車,從萬講成了萬,這萬元的差距,讓人感覺優(yōu)勢(shì)談判的神奇!我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià),是選擇了車行與我的手勢(shì)1(10萬)的折中,如果這樣,我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行,比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí),對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判,心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客?勺寣(duì)方?jīng)]有想到的是,我根本不談報(bào)價(jià)事宜,我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送,以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)— 5/6 — —
勢(shì),侃侃而談,對(duì)方終于忍不住問我是不是要買車,這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛,請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過來,我要親自跟她的上級(jí)來談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了,以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過去請(qǐng)她的經(jīng)理來了,并給我倒了一杯熱茶,笑瞇瞇地問我有什么事好好講,我神情莊重地跟對(duì)方說,我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單,并且是要一輛白色的車,最后的報(bào)價(jià)是萬!那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝,看我態(tài)度堅(jiān)定,那位經(jīng)理說我要去請(qǐng)示一下,回來我們就是萬成交了!與我們當(dāng)時(shí)的折中方案,贏得了1萬余元的談判成果,如果簡單的折中報(bào)價(jià),一定正中其下懷,我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資,悔得腸子都會(huì)綠了的!。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感10
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》,果然名不虛傳,其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用,而且經(jīng)典,讀完獲益良多,也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn),談?wù)剛(gè)人的心得體會(huì)。
一、對(duì)談判的理解
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前,本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程,對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過費(fèi)希爾等人寫的《談判力》一書,書中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻,以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn),比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等,本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為,談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā),經(jīng)過充分協(xié)商,最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案,并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后,我對(duì)談判的理解有了改變,原來我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判,雙贏談判之外還有更高層次的談判,那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述,優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判,其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后,對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事,而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判,可能在談判結(jié)束后,對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的'本質(zhì)不同,也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方,我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
二、對(duì)談判”三局“的認(rèn)識(shí)
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程,即開局、中局和終局。其中,本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧,即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深,因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān),也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動(dòng)產(chǎn)時(shí),向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求,其中不乏無理和荒唐的要求,結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求,而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求,最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺得,身為律師,在工作過程中,無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判,還是法庭中的調(diào)解、和解談判,都會(huì)用到談判技巧,如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧,對(duì)我們今后的工作將大有裨益,不僅大大提高了工作效力,同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此,優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的,建議大家都去讀一讀,并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡短體會(huì),其實(shí)書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方,特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述,都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案,在這里就不一一列舉品析?傊,談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過程,僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說,光看書永遠(yuǎn)不會(huì)成功,只有按書中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此,我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書中所講內(nèi)容,我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員,為當(dāng)事人爭取利益最大化是我們的職責(zé)所在,如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧,我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦校诰S護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí),還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系,真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力,做一名律師界的談判高手。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感11
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧,讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢(shì)談判》,非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值,可謂談判學(xué)的圣經(jīng),商業(yè)競(jìng)爭的寶典。這本書共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上,可操作性很強(qiáng),對(duì)我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng),商務(wù)工作越來越被重視,商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們?cè)谏虡I(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人,而是公司,談判成功與否,事關(guān)個(gè)人榮辱,公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說,我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說:“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判,它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢(shì)談判》,我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí),我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對(duì)公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界:不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟:“哦,我明白那小子在耍什么把戲了。哼!等著瞧!”不!相反,他會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地想要再見到你!在長期的商業(yè)談判中我深知,取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的,注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰:“百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。《優(yōu)勢(shì)談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考,在商業(yè)談判中的各方都希望對(duì)方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的,要想取得這樣的雙贏或共贏,談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對(duì)每個(gè)部門都很重要,但對(duì)我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對(duì)內(nèi)服務(wù),還有一半則需要對(duì)外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤的最大化,就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
(一)適時(shí)營造寬松的環(huán)境
既然是談判,那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事,對(duì)方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到達(dá)到自己的期望值為止。
(二)把握溝通的有利時(shí)機(jī)
一是學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方,同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),不談與主題關(guān)系不大的事情,所說內(nèi)容要與資料相符合,數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的`意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
。ㄈ┦炀氝\(yùn)用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非;、非常重要、非常見效的技巧。具體說來:一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間,因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,不愿意吃虧,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使雙方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰與客戶之間的溝通更為有效,誰就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情,將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功,就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情,他們對(duì)自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信,以至于使得他們周圍的每一個(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的,是最值得購買的。
誠然,現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn),那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候,他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念,成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為,自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的,其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí),商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長期合作的關(guān)系,而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使談判破裂,客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品,他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染,這對(duì)商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感12
羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候,正值集團(tuán)下發(fā)的20xx年合作購房進(jìn)行正酣時(shí),通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩,我感覺受益匪淺,對(duì)我在后期合作購房的談判有非常大的幫助,現(xiàn)總結(jié)歸納如下:
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之
一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。我第一次約施工單位進(jìn)行合作購房談判的時(shí)候,下達(dá)的指標(biāo)一般是要求90%的余款用以購房,10%配比現(xiàn)金支付,經(jīng)過多次談判,再結(jié)合選房的結(jié)果,最終確保70%的余款用以購房,30%余款配比現(xiàn)金支付;。
二、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。施工單位在合作購房的時(shí)候往往提出更
高比例的現(xiàn)金配比,或提出使用質(zhì)保金購房,比如湖北省建工工業(yè)設(shè)備安裝有限公司要求質(zhì)保金提前使用,用以合作購房,經(jīng)過三至四輪的談判,最終向集團(tuán)成本部請(qǐng)示后同意對(duì)方單位在提供保修保函的情況下,使用70%的質(zhì)保金;。
三、一定要索取回報(bào)。在談判的過程中,無論在什么情況下,只要你
按照對(duì)方的需求作出一些讓步,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式:“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè),你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的回報(bào),因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。比如市政工程的施工單位,由于市政工程屬于地方性較強(qiáng)的帶有部分壟斷性質(zhì)的的工程,因此集團(tuán)在下發(fā)指標(biāo)的時(shí)候并沒考慮市政單位合作購房,但杭州市市政工程集團(tuán)有限公司在向我催促支付工程款的時(shí)候,我就提出合作購房作為交換條件,經(jīng)過四次的談判,最終單位也購買了350萬寫字樓,其中113萬為臺(tái)州項(xiàng)目指標(biāo);。
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中,經(jīng)常會(huì)遇到
各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判,爭辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒錯(cuò)的欲望,這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適,共同的,同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍,雙贏的環(huán)境,談判前需要有一個(gè)溝通。合作購房,事實(shí)上對(duì)一般施工單位來說,等于是大量的占用了流動(dòng)資金,對(duì)后續(xù)公司的'運(yùn)營帶來極大的負(fù)擔(dān),因此一般情況下,施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來,因此在這個(gè)過程當(dāng)中,我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份,不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判,要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目,我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較,在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感13
這幾天一直在網(wǎng)上看書,只從看了《優(yōu)勢(shì)談判》,讓我深深感到“書中自由黃金屋,書中自由顏如玉”,以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品,其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中,無時(shí)無刻都存在談判,不同的人將會(huì)運(yùn)用不同的技巧,回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散,今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事風(fēng)格會(huì)截然不同,不要以自己的方式去解決任何事,根據(jù)對(duì)手來亮出手里的'牌。
有前輩曾對(duì)我說,不要僅限于某一類專業(yè)書,其他書也要看。這句話很對(duì),雖然人的一生很短,不可能把所有書籍看完,多讀好書讓人受益匪淺。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感14
羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等,同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候,正值集團(tuán)下發(fā)的20xx年合作購房進(jìn)行正酣時(shí),通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩,我感覺受益匪淺,對(duì)我在后期合作購房的談判有非常大的幫助,現(xiàn)總結(jié)歸納如下:
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個(gè)最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。我第一次約施工單位進(jìn)行合作購房談判的時(shí)候,下達(dá)的指標(biāo)一般是要求90%的余款用以購房,10%配比現(xiàn)金支付,經(jīng)過多次談判,再結(jié)合選房的結(jié)果,最終確保70%的余款用以購房,30%余款配比現(xiàn)金支付;
二、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。施工單位在合作購房的時(shí)候往往提出更高比例的現(xiàn)金配比,或提出使用質(zhì)保金購房,比如湖北省建工工業(yè)設(shè)備安裝有限公司要求質(zhì)保金提前使用,用以合作購房,經(jīng)過三至四輪的談判,最終向集團(tuán)成本部請(qǐng)示后同意對(duì)方單位在提供保修保函的情況下,使用70%的質(zhì)保金;
三、一定要索取回報(bào)。在談判的過程中,無論在什么情況下,只要你按照對(duì)方的需求
作出一些讓步,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式:“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè),你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的回報(bào),因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。比如市政工程的施工單位,由于市政工程屬于地方性較強(qiáng)的帶有部分壟斷性質(zhì)的的工程,因此集團(tuán)在下發(fā)指標(biāo)的時(shí)候并沒考慮市政單位合作購房,但杭州市市政工程集團(tuán)有限公司在向我催促支付工程款的時(shí)候,我就提出合作購房作為交換條件,經(jīng)過四次的談判,最終單位也購買了350萬寫字樓,其中113萬為臺(tái)州項(xiàng)目指標(biāo);
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中,經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判,爭辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒錯(cuò)的欲望,這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適,共同的.,同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍,雙贏的環(huán)境,談判前需要有一個(gè)溝通。合作購房,事實(shí)上對(duì)一般施工單位來說,等于是大量的占用了流動(dòng)資金,對(duì)后續(xù)公司的運(yùn)營帶來極大的負(fù)擔(dān),因此一般情況下,施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來,因此在這個(gè)過程當(dāng)中,我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份,不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判,要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目,我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較,在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感15
今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書,是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來的盜版,當(dāng)時(shí)覺得自己有可能成為一個(gè)法律人,或者至少人活著總是要和人打交道的,說話是相當(dāng)重要的,而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢,買來讀讀。
本來早就該讀完的,但是中間發(fā)生了很多事,始終靜不下心來。剛好最近閑下來,今天看完整本之后,其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀,也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活,包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià),以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的,是作者對(duì)于各國文化的了解,即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候,盡快的進(jìn)入狀態(tài),很值得思考。當(dāng)然,作者在此處使用的不是讀心術(shù),沒有那么的玄乎,而在于其對(duì)于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說,細(xì)心的觀察力,和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面,必須有廣袤的知識(shí)背景,特別是對(duì)于各學(xué)科的了解,以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。
當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉,遇到一個(gè)老鄉(xiāng),當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人,于是一種關(guān)系便建立起來了,而這就是其方言將其出賣。也正是這樣,其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓,否則就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段,摸透了來者身上所存在的價(jià)值,甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣,當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后,我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍,否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng),需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn),事實(shí)上都是我們?cè)谌粘I钪惺褂眠^的,也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn),所以不敢用在大事務(wù)上,而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn),成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書就有一種疑惑,我從書中要知道什么呢?很多人回答說是知識(shí),而知識(shí)又是什么呢?一些知識(shí)是直接來自生活的,對(duì)于這部分知識(shí),其實(shí)并無必要去通過呆板的文字而獲得,完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí),我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí),更多的是感悟,是其中的`思想。
于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論,讀書要學(xué)習(xí)方法,學(xué)習(xí)作者的思想,學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后,特別是看到如此高的評(píng)價(jià),無論是對(duì)其作者,還是文本本身?傊艺J(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
讀書是一種享受,而享受是成體系的一個(gè)過程。如若夾雜一種煎熬,或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情,或許得到的最多只是可能過時(shí)的所謂知識(shí)。
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